从上面的内容可知，对疾病分类的细分和齐全是构建品类的基础，同时治疗某种疾病的体量品类治疗原则上药的原则是联合用药的品类齐全。因此作为采购人员，是药师，更应该是医师。

　　原则之二：增加。没有的细分疾病品类，或者治疗机理完全不同的品类

　　增加的思路有五个：

　　增加细分疾病没有的品类和增加新疾病谱治疗产品：OTC市场可以解决的细分疾病约120种左右，还以细分出更多细分疾病。新疾病谱产品如艾滋病、H7N9、新型肝病等治疗药物。

　　增加新剂型：如控释、缓释、舌下含服、透皮给药剂型

　　增加特殊患者适合的剂型：如糖尿病人剂型、儿童剂型

　　增加新规格：大包装规格、旅行便携规格

　　增加同一疾病中治疗机理不同的药品：比如治糖尿病的药物最少有六大类

　　1. 磺脲类胰岛素促分泌剂（又分为第1代（代表为甲苯磺丁脲和氯磺丙脲，目前已不用）、第2代（列苯脲（优降糖）、格列吡嗪（美吡哒）、格列齐特（达美康）、格列喹酮（糖适平））和第3代（格列美脲），还分为长效短效、控缓释等细分。

　　2. 非磺脲类胰岛素促分泌剂（这类药降糖作用快而短,主要用于控制餐后高血糖，进餐前服用）

　　3. 双胍类药：双胍类降糖药可以抑制肝糖元异生，减少葡萄糖的来源，增强组织对葡萄糖的摄取和利用，增强胰岛素敏感性，抑制胰高血糖素的释放。如二甲双胍。

　　4. α-葡萄糖苷酶抑制剂：以延缓肠道碳水化合物吸收而达到治疗糖尿病的口服降糖药物，以阿卡波糖(拜糖平)为代表，服用方法是进餐时随第一口食物嚼服,不要随水吞服。

　　5. 噻唑烷二酮类：该类药物与体内受体结合后激活，从而改善Ⅱ型糖尿病患者的胰岛素抵抗、高胰岛素血症和高糖血症代谢紊乱，代表药物为：有日本武田的吡格列酮，葛兰素史克的马来酸罗格列酮。

　　6. 胰岛素　分为①短效胰岛素(如常规优泌林、诺和灵R)；②超短效胰岛素类似物(如诺和锐)；③中效胰岛素(如诺和灵N)；④预混胰岛素。注射剂，一般药店可以不考虑

　　在构建品类是必须懂得各种药物的治病机理，每种机理的疾病，只需一种产品即可。机理相同的药物，没有必要引进很多。

　　原则之三：替换。替换要有标准和原则，以下是替换的原则标准

　　1、 毛利更高的产品

　　2、 品质疗效更好的厂家的产品

　　3、 包装更漂亮抢眼或者更实惠的包装

　　4、 品牌厂家知名品牌产品替换无名产品

　　5、 新剂型替换老剂型。

　　原则之四：升级。主要是药物功能和疗效的升级换代。

　　淘汰疗效差、副作用大的产品。如创可贴产品已从一代到二代（邦迪防水）到三代药物创可贴和清创创可贴（白药和进口带消毒棉签盒消毒药水），直到目前的第四代海洋生物及甲壳素创可贴（不留疤痕且强效止痛）

　　再如抗生素的升级换代则更快：头孢类抗生素已经有：第一代：头孢氨苄、头孢羟氨苄、头孢唑啉、头孢拉啶；第二代：头孢呋辛钠、头孢呋辛酯、头孢孟多；第三代：头孢噻肟钠、头孢哌酮、头孢他啶(复达欣)、头孢曲松；第四代：头孢吡肟、头孢匹罗、氨曲南。

　　　 再比如：质子泵抑制剂类（PPIs）抑制胃酸分泌的药物，自1988年第一个质子泵抑制剂奥美拉唑上市以来，全球已有9个PPI产品上市。分为两代：

　　　 从药理学角度可以把PPIs分为两代：

　　第一代PPIs包括奥美拉唑、兰索拉唑和泮托拉唑。这些药物都存在难以克服的共同缺点，即起效时间慢，药效不够强，需多次用药后（即几天后）才能取得最大抑酸效果， 药代动力学个体差异大，与其他药物相互作用明显；

　　第二代(新一代)PPIs如雷贝拉唑、埃索美拉唑、艾普拉唑、莱米拉唑等则有共同的优点，起效更快，抑酸效果更好，没有明显的NAB，能24小时持续抑酸，个体差异少，与其他药物相互作用少。

　　 原则五：缩减。由于店面面积有限，以及产品的升级换代，必须对现有体量产品缩减，才有空间引进总量品类。缩减的方法如下：

　　1、 完全雷同的产品，如高毛产品保留2个（高低两个价格带）或者三个（高中低三个价格带）。你完全没有必要把左旋氧氟沙星和板蓝根搞10个不同厂家的产品。

　　2、 同一治疗机理的产品，最多保留两个不同厂家的产品，一个品牌厂家，一个高毛利产品。

　　缩减产品的原则如下：

　　必须保留核心吸客商品：核心顾客非常在乎的商品，即顾客非到你的门店来的理由——冲着这些商品而来的。 找出核心吸客商品：首先找出核心顾客，会员购买率分析即可，按照以下五点来分析：

　　A、该产品核心顾客购买率和购买频率；

　　B、出现在高客单价购买时该商品的几率；

　　C、该商品出现孤品购物篮内（进店只买这一个商品）的几率；

　　D、该商品缺货时，购买其它商品的几率；

　　E、分析该商品与其它商品销量是否正相关。

　　以上五个几率都高时，该产品是核心商品，不可被缩减掉。核心产品即使毛利、销售、客流、毛利回报率较低，由于核心顾客在乎，绝对不可以精简。

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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