黔酒资本风云录（2） _ 文库

　　广州老广酒业有限公司是广东粤强实业集团旗下一个自主品牌企业，也是以代理、商贸著称的粤强实业董事长王富强一个梦想，特别是当高端酒面临巨大挑战，市场竞争天平向中低档酒倾斜关键阶段，王富强这个梦想就更加迫切。

　　广东粤强在中国酒水贸易领域可以说大名鼎鼎，其作为四川五粮液高端产品广东省总代在高端白酒市场呼风唤雨。但是，随着五粮液不断进行渠道扁平，粤强大商角色受到了某种程度挑战。面对严峻白酒竞争局面，粤强实业开始全面启动老广酒业，希望借助老广酒市场建设，向上游制造商延展。

　　客观地说，老广酒业成立时间并不晚，粤强于1998年12月便成立了广州市老广酒业。虽然老广酒业成立时间与百年糊涂酒业相近，但其在广东市场表现并不抢眼，我们预判是粤强酒业在相当长时间里正享受高端酒量价齐升带来的市场红利，并不看重定位中低档暨广东市场流通性品牌成长，以至于直到2011年广州老广酒业有限公司才决定以贵州省仁怀市茅台镇老广酒业名义进入到茅台镇坛厂酒类配套产业区，建设占地面积210亩，总投资3亿元，总建筑面积11万平方米灌装生产基地，计划于2014年底全部建成投产，目前正在进行平场及基础建设工作，一期工程于2012年底投入使用。

　　老广酒业选择进入贵州白酒板块进行战略性投资比较有标志性意义。以粤强酒业与四川五粮液等川酒企业亲密合作关系，老广酒业放弃四川板块向贵州板块进军，反映了广东帮看好黔酒板块成长性战略预判。

　　　　白酒行业丰厚利润与快速成长性同样吸引了烟草巨头---广东五叶神实业关注，致力于打造烟、酒、茶消费产业链的五叶神实业于2011年进入到贵州板块，其推出的厚工坊用仅仅3年时间获得了不菲市场收益，有关人士预测，厚工坊至少实现近3亿元营收，成为广东帮进入到贵州酒板块成长最快，结构最高的白酒品牌。

　　首先，厚工坊锁定了高端酒品类。厚工坊系列产品中，厚工坊六年陈酿零售价550元/500ml；厚工坊八年陈酿零售价750元/500ml；厚工坊十二年陈酿价格高达1250元/500ml。这种高端价格定位颠覆了广东帮只做中低档产品的先例，开创了广东帮资本直接介入高端酒投资先河；

　　其次，厚工坊选择直接进入酱香领域。厚工坊之前广东帮资本基本上选择浓香型白酒作为切入点，当浓香型白酒有一定规模后再策略性进入到酱香型白酒领域。厚工坊则旗帜鲜明选择了高端奢侈香型---酱香，颠覆了广东资本对黔酒布局态度；

　　第三，厚工坊进入到高端酱香白酒领域取得了规模化市场成功。一直以来，广东帮对于贵州酱香型白酒敬而远之重要原因是品牌认同与品牌根本，厚工坊通过巧妙嫁接，实现了品牌与产区完美结合，成功创造了高端异地品牌扎根核心酱香产区，奠定了厚工坊作为广东资本独特价值。

　　实际上，广东资本进入到黔酒板块并不都是成功战绩，也有一些资本铩羽而归。如广东巨星影业借“赤水河”品牌进军黔酒板块，中途夭折；星河湾携高端洞藏酒与巨资虎视眈眈贵州白酒版图，目前进入长考阶段；厚工坊能够在较短时间内实现亿元规模销售充分说明厚工坊还是深谙高端消费品品牌基地市场深耕之道，对于广东帮资本进军黔酒高端版图具有重大而现实的商业价值。

　　如果不是遭遇资本的力量，我们可能很难想象贵州金沙古坊酒能够拥有如此高战略价值，而贵州毕节金沙县安底镇也很难如此吸引贵州白酒目光。2011年10月9日，拥有雄厚实力的深圳市宝德投资控股有限公司控股中型白酒酿造企业贵州金沙古坊酒业有限公司，使得金沙古坊酒业有可能迎来脱胎换骨变化。

　　首先是产能扩张。十二五期间，根据深圳宝德投资控股产能战略规划，贵州金沙古坊将扩张4000吨大曲酱香酒，加上原有近2000吨酱香白酒产能规模，金沙古坊酒产能规模有可能达到6000吨，这种产能规模基本上已经具备成为中型酱香型白酒企业标准，也意味着宝德作为战略投资者身份得以确立；

　　其次，品牌战略版图。贵州金沙古坊酒业有限公司属于品牌资产十分丰厚的酱香名酒企业，其拥有的“金沙古酱”、“金沙古酒”、“慎初烧坊”、“慎初斗酒”、“安底斗酒”等系列产品均属贵州省名优白酒，其稳定的高品质深受消费者的青睐。在贵州消费者考察中发现，贵州金沙古坊酒业酱香口感与品质得到消费者广泛认同；

　　第三，市场扩张动力仍然需要专业指导。从贵州本土市场与酱香外围市场看，金沙古坊酒业市场策略与市场布局均存在专业力不足，其市场成长性与同处贵州金沙县的贵州金沙窖酒业相比较差距甚大，金沙古酒如果不能改变这种市场布局策略，将面临边缘化命运，特别是整个中国白酒面临战略转型考验，金沙古酒有限公司需要更加精准与锐利的市场竞争策略。

　　纵观广东帮资本入黔可以很明显感受其独特的差异化策略。

　　首先，广东帮基本上选择了市场导向型资本投资策略，即先有市场后有投资。由于广东帮一直深处改革开放前沿，市场意识十分强烈，他们的市场思维决定投资行为使得其投资行为绝对不会出现战略上盲动，一般是先有市场，后有工厂。云峰酒业1998年开始运作广东市场，而2001年才开始规模化建设工厂；百年糊涂同样是98年开始布局市场，到2002年才逐步建设工厂；老广酒业1998年注册成立销售公司，直到2011年才建立茅台镇坛厂工业园；厚工坊已经进入酱香型白酒亿元俱乐部，但其仍然选择比较稳健贴牌方式进行战略性投资。广东帮这种稳扎稳打风格对于黔酒板块白酒企业具有很强借鉴价值；

　　其次，广东帮基本上选择贵州茅台镇核心产区与赤水河畔进行上游生产工厂布局，显示了广东帮十分看好产区资源背书。上述我们分析的5家较大广东帮企业对于黔酒板块布局大部分布局于黔酒重度产区---黔北，只有金沙古酒有限公司处于黔西北，而由于毕节金沙也处于赤水河流域，使得金沙古酒产区背书资源丰厚。

　　第三，广东帮基本上都选择将营销中心摆放在广东省珠三角地区，将生产基地设置于贵州黔北，实现了生产与销售有效分离。其中云峰酒业位居省会广州；百年糊涂深处经济重镇佛山；老广酒业营销中心位于广州；厚工坊营销中心在处于改革开放最前沿深圳。只有金沙古酒将营销中心放在贵州贵阳市。广东帮这种策略性思考有着很深市场布局考量，毕竟广东是中国浓香型白酒、酱香型白酒重度消费市场，而广东本地缺少重量级白酒企业，其对于白酒产品高度依赖外来品牌。拥有天时、地利、人和优势的广东帮资本当然不会放弃将广东作为自己营销大本营。

　　第四，广东帮资本对于贵州白酒进入从中低档浓香型白酒向高端酱香型白酒延伸趋势十分明显，必将对黔酒竞争版图改变产生深远的积极的影响。

　　面对黔酒版图产区资源优势，广东帮资本选择了另起炉灶，独闯赤水河方法，低调务实，稳健投资策略，取得了良好资本效果，也给后来者树立了榜样。

王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。

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