内部的IT 信息化是传统企业不能忍受之轻

　　“6.12k/s，相当于是拨号上网”这是笔者体验了A 公司内部慢腾腾的网速，用360 安全卫士网速测试之后得到的结果。笔者所在的是部门主要负责是大客户部门，像快消品企业主要做的其实还是to B 的业务，很少有企业自己出来销售产品，而是大多都是选择与

　　超市合作。

　　所谓的大客户部门就是指：家乐福、沃尔玛、麦德龙三家国际连锁大型商朝，以及京东和1 号店两家网上商城（注：这里只是北京这边的分类，具体到其它城市，笔者不是特别了解）。部门总共只有3 台电脑，每天开会的时候可能短时间会有十多个人需要使用电脑，电脑网速极慢，设备极其老化，很多时候打开一个excel 文档都需要好几分钟，这种情况下就需要等待很长一段时间。在笔者看来，这是极大的影响了内部的工作效率。

　　业务员与客户沟通过程时，销售产品在特定的时间段可能会采取不同的策略，例如赠品、打折、超市内部的堆头摆放、宣传海报的张贴，这些都需要经过上层领导的同意，获得企业内部资源的支持。

　　但这些步骤都不能直接在线上走完流程，目前在A 公司这边主要走的还是线下的流程，一个简单的赠品发放申请单都需要经过4~5 级上层领导的签字才可以完成。

　　这种呆板却又相当成熟的官僚体制以及企业内部IT 化程度过低，对需要快速反映的电商来说绝对是一个巨大的硬伤，这可能会让企业很难去应对市场上的种种变局。　　

　　价格体系不同所带来的挑战

　　电子商务经常会给厂家价格体系带来极大破坏，很多电商大打价格战，线上甚至有时采取流血优惠的方式吸引消费者，这使得线上的商品往往比线下要便宜不少，这往往可能会引来线下渠道商的强烈反对。

　　就拿A 公司来说，在京东、1 号店这类电商平台上的价格更为优惠，A 公司更是为电商平台提供了多种线下完全没有的特大优惠装。对于A 公司来说，用户一次性购买纸的消费金额并不是很高，但通过这种特大包装往往就能够让单次消费金额提升上来。

　　而在线下，这类特大包装对与消费者来说，可能从超市拿回家就是一件非常繁琐的事情。如何让平衡线上和线下所产生的冲突，如何杜绝线上模式对线下经销商可能造成的产品和价格层面的冲击，这些都是A 公司急需要考虑的问题。　　

　　[]线上渠道对快消品企业意义重大[/b]

　　这是一个很难回答的问题，有的企业成功了，有的企业一败涂地甚至于连线下业务也不能保持优势，对于很多企业来说走向线上不得不为之。拿A 公司来说，纸类商品是消费者日常的必需品，已经深入生活中的方方面面，但是市场上的竞争不可谓不激烈。厕用卷纸，消费的吨量最大，但是毛利却最低，A 公司在这个领域处于行业领先的位置，但是却并不是值得称道的事情。因为非卷纸类（餐巾纸、面巾纸、湿巾、卫生巾、纸尿布等）销售占比并不是很高，而相对来说其最大的竞争对手B 公司在非卷纸类市场可谓大放异彩，所主打的消费群体也拥有极强的针对性。

　　这类传统企业很难形成全国垄断性的优势，但是却可以在某个地区形成垄断性的优势，例如北京这边A 公司纸业的市场份额极大，而武汉那边B 公司的领先优势明显。完全通过线下的传统渠道，已经很难渗透到对方的市场，十多年的竞争基本上使得整个市场格局不会发生太大的变化。唯一能改变市场份额的X因素就是线上的销售渠道，线上不同于线下主要to B，这主要是一种to C，可以使企业的产品直接能够被销售到消费者手里，就杜绝了地区垄断因素。

　　就目前而言，所有的纸业公司每年的销售总额都在增加，这是因为随着中国人均用纸量的增加，但是市场份额的变化却非常小。（这和百度与360 之间的关于搜索引擎的斗争差不多，虽然百度和360 的收入年年都在增加，但市场份额方面基本上已经趋于稳定）如何扩大在市场上的影响力，目前在笔者看来，线上渠道算是最快的捷径了。

　　传统企业的电商之路才刚刚开始，能否把线下所拥有的渠道、供应商、物流等优势转化为线上的优势，这对传统企业来说还任重而道远。线上业务对于绝大多数传统企业相对来说还非常陌生，在未来真正能够适应变化的企业才可能成功。

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