第三个特点：人情生意；

　　有一个批发商老板曾经告诉我，在县城乡镇做生意，做的就是人情感情生意。这种人情生意主要体现在下面几个方面。

　　1.我与你熟不熟，做熟人生意。我为什么跟你拿货，是因为我跟你熟悉，既然熟悉，必不可少的就是人情。比如在送货方面，在价格方面，在账款方面，能否拿到优惠的照顾。虽然说这个照顾并不是需要太多的让利，比如网点老板手头比较紧，一般情况下是货到付款，这次要欠半个月，那么这种情况下是否答应。比如某一个远房亲戚需要购买一台机，能否少100元，能否不收材料费等等，这个事情就是体现人情感情的时候，能否在网点老板需要的时候帮他一把，拉他一把。

　　2.每逢逢年过节，当地批发商都会给当地政府部门，事业单位，网点老板送上礼品与购物券，以加深两者之间的感情。在平时闲暇的时候，网点老板经常会约人喝茶聊天，双方在谈笑间交换一下生意的信息。比如海南老爸茶（海南当地的叫法），从外地人来看，就是喝茶吃点点心聊天的地方，其实不然，某一个老爸茶店里面是一个圈子的人，另外一家店则是另外一个圈子的人，或者一起做家电生意的，或者服装生意圈的，或者安装装修圈子的。大家一起做下来，聊天聊出生意来。

　　第四个特点：服务到底。

　　所谓的服务到底，就是三四级市场的消费者在某一网点购买了家电，那么这个网点需要服务到底，包括送货、安装、调试以及后期的维修保养等等，都需要这家网点进行。

　　老莫是定安黄竹镇美的专卖店的老板，其告诉我，其刚刚开始做美的热水器的时候，其邻居购买了一个电热水器。当老莫前往送货安装的时候，发现邻居卫生间里面插座什么都没有，甚至连电线都没拉进来。老莫犯难了，因为邻居告诉他，既然在他那里购买，就需要能够负责安装，并且正常使用。老莫仔细一算，这台热水器如果算上电线、插座、开关、混水阀花洒等，基本上打平，人工肯定是要亏在里面了。不过没办法，还是要帮助邻居拉线、装开关插座、配花洒等。三四级市场消费者购买了一台家电，那么他就会认为钱已经付完了，销售网点必须保证这台家电能够使用。倘若后期需要维修更换零配件，也不会拨打400热线，仍然会找到这家零售网点，这也是为什么在三四级市场，家电销售多是人情生意。服务到底在一二级市场看起来是绝对不可能的，有送货的，有安装的，有售后维修的，而在三四级市场，却需要网点一站式服务，服务到底。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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