“多条腿”走路成亮点

　　目前我国已成为世界上最大的太阳能光热应用市场，也是世界上最大的太阳能集热器制造中心。预计2015年和2020年我国太阳能热水器年产量可达13500万m2和27300万m2，年产值分别可达到1800亿元和3800亿元，太阳能热水器总保有量达4.0亿m2和8.0亿m2。“十二五”期间，在国家产业政策的大力支持下，国内太阳能发电产业将迎来光伏发电与光热发电“两足鼎立”的时代。目前，太阳能热水器和温室大棚（太阳能农膜）等太阳能的利用已比较普及和成熟，主、被动太阳房，太阳能热发电和太阳能制冷等技术亦在快速发展中，已经形成了不同规模的产业链，并已有一定规模的推广应用，虽然近期内尚无法取代常规能源的主导地位，但是发展前景不可限量。

　　目前，低温领域的太阳能热水器技术最为成熟，应用也最为广泛，但其只是太阳能的很小部分。实际上太阳能还有很多可利用领域，尤其是在中高温的领域。中高温太阳能选择性吸热材料是开启太阳能中温和中高温应用领域的核心和关键。太阳能热发电是当前太阳能中温和中高温利用领域最具发展前景的技术，与光伏发电一起成为太阳能利用的两大支柱，前景十分看好。美国Sunlab联合实验室的研究表明，到2020年前后，太阳能热发电成本约为5美分/KWh，从而可能成为实现大功率发电、替代常规能源的最经济手段之一，已成为全世界太阳能的热点领域。

　　2012年太阳能热水器市场，风云变幻，平板太阳能异军突起，在各类太阳能热水器展会上，涌现出许多平板太阳能企业，平板太阳能工程市场风生水起，这是市场发展的必然。与国外太阳能热水器市场不同的是，真空管热水器曾是我国太阳能热水器的主流，占市场份额的90%以上，随着全球太阳能建筑一体化趋势的发展，真空管热水器的易破损、易结垢、安装复杂、难与建筑结合等缺点暴露出来，使得平板热水器在国内迎来重要的发展机遇。真空管太阳能零售市场下滑严重，原来的真空管太阳能热水器零售营销模式不再有效，企业面临严重的挑战。

　　团队解决“方案”至上

　　对于新一年的太阳能市场而言，有人说：是零售到工程的转变，也有人说是管到板的转换，个人感觉，太阳能热水器市场正在由零售营销转变成整体解决方案的营销，综合节能解决方案。当然包括热水解决方案，但是，这需要企业有很强的研发团队，不断开发适应不同客户的产品，有综合节能方案设计团队，设计客户需要的节能综合解决方案，而不是只卖太阳能或只卖太阳能热水工程。有工程营销团队，需要业务人员具备营销工程师的能力懂营销、懂产品、懂技术、懂案设计，对研发队伍提出的要求是个性化产品设计能力，对生产要求的是个性化订单生产等等。当然，如果这两方面不是很强的企业，可以根据自己的实际情况做出选择，或是强化团队建设（当然借用市场上的专业研发团队也不失为一种快速见效的好的办法）适应市场发展；或是做OEM或ODM企业顺应市场需要；当然，也可以选择推出这个行业。

　　太阳能热水器市场，目前正处在变化时期，企业不要再寄希望市场会有更多的投机机会，要正确判断自己企业目前的状态，对所占有的资源综合分析，调整企业的战略，适应新的市场要求，也就是城市化市场的需求，高端综合节能市场的需求。

　　2012年的太阳能市场，是在步入理性化的市场，投机的机会越来越少，对企业的要求越来越高，企业不光要能生产出好的产品，要有出色的营销，更要有强有力的技术团队支持，为客户提供适合的解决方案，2012年的太阳能热水器市场挑战和机遇并存。

　　“农村市场”得以深耕

　　虽然许多太阳能产品经销商反映当前市场不好做，但是经过业内专业调查机构对农村多个乡镇的调查发现目前农村市场太阳能的普及率不足30%，因此，可以说太阳能市场在农村仍大有可为，需要深度开拓。其中桑乐太阳能就是最早一个开发农村市场的企业，可以说，非常成功，当然还有其他一些品牌，各有优势。

　　而太阳能深度开拓农村市场，在国内多种产品无不是通过整个产业链产能及规模的提升和成本的降低来推动普及。所谓“兵马未动，粮草先行”，渠道、货铺是企业开拓市场时的粮草，迅速、准确地掌握经销商资料以及各地的太阳能市场情况，是企业制定生产和销售政策的基础。通过为客户和用户提供优质的服务来提升企业和品牌形象，进而促进销量的提升。并且，一些厂商也开始扁平化渠道，把厂家的辐射能力渗透到县乡市场，通过降低中间环节为零售价格的降低打下基础。企业还要通过提升产能，坚持技术升级和技术创新，提升生产效率，重视管理和营销、降低单台成本来加快太阳能的普及。通过厂商联合让利消费者，实现太阳能价格平民化，让更多的消费者认可并安装太阳能。农村消费者对商品的需求多希望厂商提供优质和价格相对低廉的产品，彩电、洗衣机、冰箱、电动车行业都是通过规模经济、降低物流成本和单台成本，以总销量来实现利润上升的。

　　虽然当前市场困难，但是诸多厂商深耕太阳能农村市场的愿望迫切。他们除了全员参与持续创新，提升企业的服务水平和服务效率，为经销商提供有价值的服务外，更加注重提升产品竞争力，如开发全自动太阳能、不怕冻的太阳能产品等，扩大产品差异，满足用户各种需求。通过技术创新和产品创新提升企业的竞争力，中小企业也需要以招商为重心转移到育商强商上，重视经销商培训，提升经销商经营理念和销售能力，建设样板市场和根据地市场，希望在太阳能整合期仍立足于市场。

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