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家电促销实战不可回避的十六个问题（之一）

中国营销传播网， 2002-01-22，作者: 罗清启，访问人数: 11389

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一、控制人流占有率与展区时滞

　　长时间的终端售场促销实战带给我们一个感觉，那就是售场中的第一主义不是卖家电，而是怎样聚拢人。拢人无论是在淡季还是旺季都是终端售场的第一要务。在售场展台前有人，才有企业与顾客沟通和交流的机会，没有人，买与卖决定性的结构因素就已经没了，买卖也就没了。

　　我们给促销员提出了一个概念性的要求就是“展区人流占有率”，这种占有率是可以用目视把握的，我展台前的顾客每时每刻必须都是最多的是每个优秀的促销员所永远追求的目标，产品卖得多与少另当别论，必须把最大的人流量拿到手，并且要维持住。

　　第二个要求就是顾客在展台前滞留时间，也就是展区时滞。在不影响销售的情况下展区内顾客滞留的时间越长越有利于促销。

　　创造巨高人流量的技术还是非常多的。例如促销员的分工合作就是一种好的方法，某品牌在华北区的售场内一般都有两个促销员，以前没有分工，每个人在展台前都粘住身边的一两个顾客讲解，效率非常低，随着此品牌家电销售量的急剧上升，这种方式已经不适应市场的要求，因此我们将售场的促销员的工作进行了科学的分工，有利用科学的方法往展台前介绍顾客的，有专门给在展台前站定的顾客详细讲解和演示的，分工合作，强化了讲解的细致和专业化程度，使顾客在此家电展台旁的停留时间大大加长。根据连续规定时间在监测售场内的统计，购买家电的顾客在一个展台前的停留时间平均一般是15分钟，现在顾客在此品牌展台的停留时间普遍提高到22分钟。

　　所以品牌的市场管理部门应该有意识的搜集、整理、研发关于展区人流控制与人流时滞的技术，并在全国的区域市场内定时传播培训，与一线促销团队共同提顾客占有率。

　　未完待续

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者的联系电话：0532－5923987；电子邮件： brandl@sin.com

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关于作者：

	罗清启：现为帕勒咨询资深董事，并兼任多家跨国家电企业的中国营销顾问。联系电话：0532-85897296，电子邮件：luoqingqi@126.com
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