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白酒营销系统过度竞争解决方案 7 上页：第 1 页 品牌管理是几乎所有企业追求的目标，但是应该怎样进行品牌管理，怎样的管理才是品牌管理可能很少企业用心去思考。我们认为，品牌是一种连接企业和消费者的关系——既然这样，就必须建立起以品牌管理、客户关系平台的企业组织结构和企业管理文化，所有的企业经营决策必须依附在品牌管理和客户关系之上，只有这样，企业的指挥系统、执行系统才能够真正地实现观念的变革，管理的变革。 在营销基本系统过度竞争之后，很多白酒企业已经认识到销售网络、客户管理的重要性，但是对各自的销售网络是既爱又恨：爱的是网络和客户能够为企业提供一个区域销售平台，创造一定销量；恨的是销售网络和客户越来越难以驾御与控制，总是给企业这样或者那样的难题。销售网络的每一个网点都是客户，每一个网点的损坏，每一个客户的失控，都会对整个网络的分销能力造成影响，都会影响品牌在区域市场的表现。随着白酒产品的同质化日益加剧，白酒市场总体份额在啤酒、饮料和红酒的抢夺下日趋萎缩，仅仅依靠单一的广告、促销、渠道或者其他竞争手段来支撑市场局面的营销模式已经不足以在市场上制胜。取而代之的是品牌的忠诚度，品牌与消费者的利益联系度以及企业销售网络的控制程度。可以说，建立起以品牌管理为经，客户管理为纬的营销模式是白酒企业走出恶性竞争泥潭的好办法。 营销的终极目标是寻找优秀的客户，培养客户，使客户与企业具有同样的价值观，从而结成一个利益共同体。当众多的具有和企业一样价值观的客户汇聚在企业的周围时，企业变拥有了无可比拟的优秀资源。企业的品牌观念、市场观念和管理观念融进整个网络，企业和客户之间就建立起良好循环的生态系统。企业牢牢掌控着网络，客户借助企业的品牌在区域市场创造骄人的销售业绩，创造优异的利润回报。在这样的管理基础上，企业的营销管理系统已经转变为资源管理系统，不论面对怎样的竞争局面，企业和客户之间长期锻造的市场价值链将为竞争提供有力的支撑。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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