我们还是来谈谈如何才能把渠道做精吧。

　　我想，这个问题应该涉及三个层面，其一是如何让经销商知道你有如此优秀的尖刀产品；其二是，如何打消他们对广告的依赖？其三是如何将产品快速地分销到终端，一般情况下，如果你能把这三个问题做到极致，基本上就可以等着净收渔利了。

　　1、招商—让更多经销商帮你卖产品

　　市场营销的一个铁定原则：想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。检查一下你的渠道是否有足够的密度？如果是新产品招商，那就更要想尽办法，吸引更多的经销商来代理。譬如，可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商，也可以按区域划分选择适合的经销商。

　　招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商人员，策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。

　　2、管理—让渠道保持健康的活力

　　这个问题可以分两步走：在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下，企业要对渠道进行严格专业的管理，首先要为经销商配备足够的分销力量，帮助经销商进行分销和渠道管理；其次通过大规模招募经销商活动自然会存在良莠不齐现象，所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中，哪些经销商是有实力和忠诚度的，哪些是三心二意的，这样就可以对渠道商进行删减，促使渠道保持健康的活力。

　　3、终端—临门一脚的真功夫

　　很多企业或者经销商，费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端，有些甚至将产品进入了大型KA卖场，但最终的终端表现却不尽人如意，主要原因是缺乏对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地，你可以没有飞机大炮（广告促销），但必须具备锋利的刺刀（好产品）和坚守阵地（终端管理）的能力，坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料，如果是重要的阵地，甚至要派上专业的促销人员，这样才能在终端吸引消费者。

　　4、团队—完成渠道任务的保障

　　既然企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告，那么接下来的很多事情需要人去做，而这个人，就是指我们的销售精英。我一直认为，世上没有销售天才，只有懂得并掌握销售规律的人，既然销售有规律（沟通），那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人，从而成为销售天才团队而非个人。

　　掌握销售规律是指，营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然销售的关键是沟通，那么语言便是沟通的关键。

　　通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼最优秀的部分，剔除不需要的或者形成障碍的部分，使其成为最高效的精要，然后进行基因复制。这个工程大概需要一个月左右才能完成。

　　5、样板—区域市场第一原则

　　渠道做精最重要的一个是深度分销的方法，深度分销讲究的是将企业有限的资源集中到一个最小的点上发力，做市场也是如此，企业规模小资源有限，即便全国市场都在销售，但重点或者根据地也是必须的。

　　为了扩大企业的影响，为病毒式营销创造可供传播的信息源，企业可以选择一个较小的市场，如地级市场、县级市场乃至更小的区域市场，然后，将全部的精力和资源投入进去，做到在这个区域市场内的销售力和影响力第一，这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法，更可以将区域影响扩大到全国。

　　第三：把信息做精

　　这里说的信息做精，其实也是传播的一部分，但不是指硬广告，而是一些力所能及的低成本传播。企业即便没有钱投入广告，但也应该充分运用一切可以利用的资源来将自己的好产品信息尽快地传递给目标客户，如运用网站、博客、微博、微信等，将精准的产品信息编辑成隽永的故事性软文进行病毒式扩散，也能给企业的产品销售带来一定的促进作用，这里的关键是你的信息该如何编辑，这又要回到前面说到的，如果你的产品具备了质量认知概念，那么你很容易找到吸引顾客的产品信息源；如果你了解你的目标客户，那么你也很容易将产品信息编辑成顾客喜欢接受的信息体，一切也就通顺了。

　　无论市场环境怎么变化，但营销的本质不会变，那就是产品本身的质量提供和顾客购买的便利性，你只要掌握了这个，然后围绕着这两个宗旨去想尽办法地做好，市场也就起来了。

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	沈坤：沈坤：破局营销理论创始人，中国最另类也是最具有原创精神的低成本营销策划专家，深圳双剑破局营销策划有限公司董事长。2004年开始运用其独特的横向思维创新方法为众多中小企业提供破局营销策划，擅长颠覆性营销突围怪思路，且出招凶猛怪异，被行业内外誉为“魔鬼营销人”和“中国营销杀手”。著有《魔鬼营销人》等书,破局专线：13825239378 ；公司官网：http://www.sjpjyx.com，Email:szakun@vip.sina.com
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