洽谈(签约)

　　厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜，分为三个阶段。第一阶段：让经销商产生兴趣，让经销商接受你。谈公司规划，远景，规模，谈产品的卖点，市场容量，核心竞争力，谈市场现状，谈市场操作方案。

　　第二阶段：通过区域展会，观摩和学术活动让经销商投入时间，精力和金钱来做，这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能，现在的经销商都是“不见兔子不撒鹰”的这种。

　　第三阶段：谈代理条件，谈合作资本（意向单），谈收益，谈风险，谈扶持（培训，学术活动），谈售后服务等，这些内容都在合同中体现出来，双方达成共识后就可签合同。

　　市场控制

　　厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面：样板医院的掌控，价格体系的控制，出货流向的控制，跟单流程的监控。

　　厂家销售经理对市场控制的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝串货的发生，协助并督促经销商成单。对不合格或违规违纪的经销商清除出去，同时还不影响市场的良性发展。

　　管理经销商

　　在如何管理好经销商之前，我们先来回答几个问题。经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润，我们能满足吗？我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？我们在什么情况下会损害经销商的利益？　

　　经销商的核心利益是利润，经销你的产品赚不到钱，经销商会立即停止和你的合作。经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前很多销售经理把经销商当成回款工具，而不愿意脚踏实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。

　　而优秀的销售经理会通过满足经销商合理需求进而实现企业的目标。通过利益+情感+增值，和经销商一起齐心协力共同把市场做大做强。

　　建立战略联盟

　　生产厂家怎样和优秀的经销商一起建立牢固、紧密、共赢共荣的合作局面呢？让经销商参与企业管理有哪些作用？ 经销商参与企业管理的作用是：一是经销商提供真实有效的资源和信息，二是最大限度的激发经销商的热情和信心，忠诚度，三是经销商在高层面前敢讲真话，四是增加经销商在企业管理中的监督作用，五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提高决策的准确和有效性；使经销商增加对企业的了解和更加明确企业的规划和思路，从而会和企业在思路和行动上保持一致 。六是让他们参与管理或让他们成为股东，会增加他们的使命感，并和企业捆绑在一起。

　　2011年作为一家专注于妇产科领域和病理科领域，并具有行业领先地位的Hologic公司，入股成为江苏和浙江的代理商公司的大股东，进一步加强对渠道和市场的控制。格力空调能成为中国空调乃至世界空调的第一品牌，合资公司（格力和经销商联合成立的公司）在市场推广的过程中起到关键的作用。　

　　在企业管理诸多领域中，营销From EMKT.com.cn渠道决策从来都是企业面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一，市场的竞争将会越来越激烈， 渠道是命脉，谁抓住了渠道谁就占据未来，面对着变化莫测的市场风云，企业只有做好了渠道，才可以在漫漫大海中前行，顺利达到成功的彼岸。

　　 作者简介：做中国医疗器械实战培训第一人。二十年医药、医疗器械行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《中国营销传播网》、《中国医药联盟》、、《市场部网》、《医谷》、《销售与市场》、《医药经济报》等专业报纸，杂志和网站上有多篇营销管理文章发表，是“中国医疗器械产销联盟”首席培训师。欢迎各位朋友和我一起互相交流。qq:　534030927，更多内容请在网上输入“医疗器械王强”来了解。

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

医疗器械企业：学术为王 （2013-08-13, 中国营销传播网，作者：王强） 医疗器械企业：做关系还是做品牌 ？ （2013-05-18, 中国营销传播网，作者：王强） 医疗器械，自主品牌“提气快跑” （2013-05-06, 中国营销传播网，作者：李旭） 医疗器械企业，“技术创新，驾驭未来” （2012-07-24, 中国营销传播网，作者：李旭） 民营医疗器械企业的生死门 （2011-10-26, 中国营销传播网，作者：王强）