传统模式网络链过长，物流速度慢，网络成员沟通不充分、利润低、忠诚度差，对终端市场控制力弱，但这种模式能够快速实现市场辐射面的最大化；直销模式提升了物流速度、终端控制力和中间利润，但直销直接面对终端，对人力、运力、促销、服务等方面要求较高，营销成本较高，而经销商能力有限，一般经销商无法运作庞大的直销网络。而直销有限的市场覆盖面无法适应市场的广阔性，不能在最快的时间内控制市场；而复合模式则兼顾了传统模式与直销模式的优点，经销商在发挥传统模式优点的同时，发展直销模式直接开发终端市场，提升终端市场的控制力。要充分发挥混合模式的优势，一方面要对传统模式进行改造，即最大限度地缩短网络链，取消三批（这方面目前大多数经销商基本实现），培养专业化（专门做单一品牌、终端开发与管理能力强）的质量效益型的二批。另一方面通过直销模式对质量型（规模大、生意好、信誉好）终端的开发和管理，同时利用直销模式直面终端的优点加强营销服务，加强与终端沟通，加强品牌传播，提升终端商和消费者品牌忠诚度。还要注意的一点是经销商一定要防止在终端市场上与自己的二批商发生冲突，如价格冲突、促销冲突、目标终端冲突，保证二批直控终端与自己的直控终端和谐发展。

　　3、培养一批好的下游经销商。所谓好的下游经销商就是思路先进，积极性高，经营能力强，销售量大，忠诚度高的下游经销商。只有培养一批好的下游经销商，双方才能建立起来持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系，才能实现对市场的超强控制力。那么如何建立双赢的经销商关系？　　

　　（1）影响渠道成员忠诚度的因素：　　

　　▲成员需求的满意度；　　

　　▲成员之间合作的主动性；　　

　　▲成为重复购买者的意愿；　　

　　▲向其他人推荐公司的意愿；　　

　　▲以及转向公司竞争对手的抵抗力。　　

　　（2）维系渠道成员忠诚的五大关键　　

　　★品质

　　★价格　　

　　★品牌　　

　　★服务　　

　　★价值　　

　　★利润　　

　　（3）二级商开发与管理　　

　　★二批开发的原则：专销化、专业化、质量化　　

　　★二批管理：包括产品、价格、区域、促销等方面的管理，旨在维护良好的市场秩序。　　

　　★二批服务：利润保障、长期合作、智慧和物质支持、深度沟通、情感投资、阶梯奖励、协助终端开发　　

　　（4）终端开发与管理

　　◇终端选择：首选生意好、信誉好的质量型的终端，终端并非规模越大越好，而是有满意销量的终端才是好终端.

　　◇终端开发：终端开发不能盲目，终端并不是越多越好，终端开发必须从数量型到质量型转变，确保开发一个成功一个。　　

　　◇终端管理：要避免重开发轻管理的做法，要加强终端的管理，包括品种管理、价格管理、促销管理、账务管理，尤其要对兼销店如何提升销量多下工夫，实现兼销店相对低成本地向专销终端过度。　　

　　◇终端服务：服务是创造竞争差异，提升品牌美誉度，增进客情关系，提升终端忠诚度的重要途径。

　　客情关系的核心是诚信和利润。对终端的服务要以诚信为本，以终端经营利润的最大化为中心，对终端的服务要从单一服务向复合化转变，体力服务与智力服务相结合，物质服务与精神服务相结合，为终端提供周到完善的产品配送包装物回收、宣传促销、人员培训等方面的服务。　　

　　（5）★渠道激励。激励的目的是为了渠道成员的积极性和忠诚度不断提升，渠道稳定性提高，提高整体竞争能力。经销商激励的方法：　　

　　★数量品种奖　　

　　★铺市陈列奖　　

　　★渠道维护奖　　

　　★价格信誉奖　　

　　★合理库存奖　　

　　★无赊欠奖　　

　　（6）加强客情关系，密切双方感情。产品的质量、功能、价格等方面的支持固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

　　具体方法有：召开联谊会、节日慰问、日常拜访、日常周到服务、优秀经销商评比等。　　

　　4、培养一支好队伍。经营必须以人为本，一支好的队伍是经销商经营成功的基础。随着经销商的不断发展壮大，夫妻店比的一级经销商越来越少，而是职能不断细分，人员的不断增加，有了自己的销售队伍，如何培养一支高素质的销售队伍则是广大经销商关心的问题。

　　首先经营者要不断学习，不断充电，提升自身素质，开阔视野，增强信心，明确思路和目标，提高管理能力；其次，要充分利用合作企业的优势资源，通过企业为经销商提供培训、策划、管理等方面的支持，提升经销商自己的队伍素质。　　

　　要培养出能够“五心”做销售的营销队伍：　　

　　★用恒心取得业绩　　

　　★用热心从事销售　　

　　★把信心留给自己　　

　　★把爱心献给客户　　

　　★把忠心献给企业　　

　　要让自己的营销队伍要做好五大员：　　

　　★宣传员：产品、品牌品质、服务和利润优势；　　

　　★信息员：收集终端意见、建议；竞争对手信息；　　

　　★服务员：手、口、腿、眼、脑勤；　　

　　★指导员：顾问式的销售，为终端提供智力帮助；　　

　　★管理员：品种管理、价格管理、生动化管理。　　

　　5、建立一个高效的经营机制。　　

　　内部管理和激励机制　　

　　（1）■经营体制的创新。积极走向公司化经营之路，提升经销商的经营能力。所谓公司化经营不是经销商名称的公司化，而人管理的公司化，主要体现在经销商职能复合化、管理和服务的高效化、效益的最大化和持久化。

　　（2）■内部管理和激励机制的创新。

　　从任人唯亲到任人唯贤。员工不论是亲戚还是朋友，都以一视同仁，唯才是举。　　

　　■从人情管理到人性管理。从你好我好大家都好的看面子，松散性管理到充满关怀和温情的管理，提升员工的责任感、归属感和成就感，提升员工的自我管理能力。

　　■从大锅饭到按贡献分配。从固定薪酬到动态薪酬的转变，通过对员工业绩考核进行薪酬分配。业绩的考核不仅是销量，还应包括终端开发、管理与服务等方面，考核指标要提前下达，数字化。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shandongban988@16.com

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