二次拜访：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

　　拜访流程设计：

　　一、 电话预先约定及确认；

　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

　　二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

　　三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

　　四、 开场白的结构：

　　1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

　　如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

　　五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

　　FFAB其实就是：

　　Feature:产品或解决方法的特点；

　　Function:因特点而带来的功能；

　　Advantage:这些功能的优点；

　　Benefits:这些优点带来的利益；

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

　　六、介绍解决方法和产品特点：

　　程序如下：

　　1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

　　2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

　　3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

　　4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

　　5、 总结；

　　七．面对客户疑问，善用加减乘除

　　1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

　　3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

　　4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　八、要求承诺与谛结业务关系

　　1、 重提客户利益；

　　2、 提议下一步骤；

　　3、 询问是否接受；

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

　　客户的面部表情：

　　1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

　　客户的肢体语言：

　　1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

　　客户的语气言辞：

　　这个主意不坏，等等……

　　1、销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。

　　2、销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。

　　3、销售是合一地为对方解决问题。

　　4、销售不需要说服对方。

　　5、销售彼此没有压力。

　　6、销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。

　　7、销售是充满价值感和意义感。

　　8、销售，事成之后对方会说谢谢。很多人以为，销售是很艰难的过程。一旦你了解销售之道， 你对销售的感受会改变，销售充满压力、销售需要说服对方、 销售很辛苦。 我在改变你对销售的看法， 你以为你在求别人， 原来是你在做一件很有价值很有意义的事。 你在为对方完成心愿拿走担忧。 简单地说，你在为对方解决问题。

　　 销售只有两个重要步骤：

　　第一：用心了解对方的心愿和担忧。

　　第二：运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿， 拿走对方的担忧。

　　 【销售最大的收获】

　　不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人.

　　 【销售最大的敌人】

　　不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： shandongban988@16.com

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