2、 促销活动形式同类化，活动效果难达预期，“不促不销”成为行业的普遍弊病。

　　近2年来，我不断的听到这样的感慨：不做促销是“等死”，做促销是“找死”！我们能不能做到少做促销“盘活”，做精促销提量呢？答案是肯定的！“不促不销”现象的产生往往是企业自身的原因造成的，并非是来自外部的因素，是严重缺乏促销规划的表现，也是促销依赖症的思想在作祟。

　　今年的9月份，诸多的建材家具卖场为了提前拦截市场的目标客户，从9月初就开始进行大型的促销活动，每周出一个活动主题，进行了大量的宣传活动，其目的是抢在十一之前让目标消费者提前消费，以便赢得市场竞争。然而20多天过去了，不但没有带来什么销量，反而导致店内的商户抱怨连天，甚至也不愿再配合商场组织的活动，面对即将到来的十月一超长假期，商场对促销活动的操作完全失控了！商户也对十月一不报什么希望了，甚至有些商户对商场已经失去了信心。商场虽然花了大量的人力物力财力，但是换来是商场与商户矛盾的激化。

　　促销活动太频，促销活动的承诺、直接影响着商场单次促销活动的效果以及促销过后的经营，消费者也会对商场形成一种或好或坏的认知。

　　有的商场在五一促销时就向消费者承诺，五一促销时是年度最低的一次，到十一又说是最低的一次。消费者会对商场的诚信打一个问号。对于店中店租赁是的商场来讲，这种承诺更是很难把握，因为所有商会的促销力度，商场是不可能控制得了的，商场的导购人员的说辞又很难统一，当一个消费者进店，走访多个专卖店，听到不同承诺和说辞之后，很难感知当次促销活动的力度如何。

　　有的品牌承诺未来3年保价是最低的，其实做这种承诺是非常不合适的，假如你本次活动的力度是最低的，你的利润必然是最低的，也可能迫于销量的压力，舍去利润要销量。此时可以获得短期的销量，可是，活动过后怎么办？你价格高了，目标消费者不买，尤其是不会形成老客户带新客户，以转介绍带动客户的消费。被逼活动过后还是以比较低的价格销售。随着原材料、人工、租金的涨幅，产品的价格肯定要涨的，否则没有利润。最后的结果是干不下去了。单次的促销活动承诺，透支了未来的产品溢价能力及弱化了未来促销活动的效果。

　　有的商场一个月做3次促销活动，消费者始终会感觉什么时候买都可以，反正在很短的时间就会有促销活动，消费者有一种等待心理。促销活动太频，就会弱化单次活动的效果，陷入“不促不销”“促了也不销”的怪圈。

　　3、创新型独特的运营管理模式是形势所迫，也是竞争的必然趋势。中小型家具建材零售企业有没有一套独特的内部运营管理体系成为其能否持续赢得市场的关键所在

　　单独的促销爆破模式只能解决短期的销量提升问题，不能保证商场的持续业绩提升。促销爆破是一把双刃剑，用的好，有利于商场的发展，用的不好就会将商场拖入不促不销的怪圈，长期依赖促销，就会陷入“促而不销”的尴尬局面。当您的企业的销售业绩持续的下滑，甚至是亏损，什么方法都用了。还是见效果的时候，建议您做以下工作：

　　首先，梳理下经营思路：商场的定位是否准确？商场的盈利模式是否合理，与竞争对手有什么不同？商场的组织架构是否健全，工作流程是否合理有效？商场的盈利能力如何（拿具体的数据分析）？

　　其次，建立和完善营销规划。商场产品和布局规划是否科学、合理，是否适合当地市场，当地市场的发展趋势是怎样的？商场的价格模式是否合理？市场推广的方式是否有效，全年的营销推广活动是否有明确的规划和费用预算，全年的营销规划如何落地等等问题都要明确。否则，商场的运营经常是“救火”，天天很忙，但是效率很低！

　　第三，练就内功是必须的，最起码要在以下八个方面有所突破：1、商场组织架构的科学规划；2、商场各工作岗位的岗位职责描述及讲解；3、商场各岗位工作流程的设计及监督实施、改进；4、各岗位人员的素质及能力的训练提升；5、月度经营状况分析制度的建立；6、设计富有竞争力的薪酬考核管理体系；7、顾客档案的建立及科学、规范管理；8、售后服务体系的建立及提升。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：18931080112，电子邮件： wxy3162706@12.com

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