8、销售计划指导会：利益机制的大考验

　　销售计划，不是营销部门的主战场，也不是销售部门的自留地，却经常是企业高层的伤心地，为何？销售计划，数字游戏只是烦人的小把戏，深层的矛盾却是利益机制的大考验。实现目标的部门或人，若是没有使命感，便会百折不饶地讨价还价，而资源总是有限的。于是，要资源而不是担任务的乱象，每年一幕幕地上演着。　　

　　销售计划，也变成担当任务者的内在驱动，是他们实现自己职业抱负的主战场。物质利益、专业进步、职业发展，都出自于销售计划这块沃土。叶敦明觉得，若能透过数字看到自己和团队奋斗的身形，看到自己的未来在召唤，看到自己的心愿一点点在实现，这样的销售计划才是用心、用行浇筑而成的。您，这个营销计划的掌印者，必须扮演营销人员的计划指导者、行动督促者、信心鼓动者。这个角色，是需要有信念的。而信念，却是职场中的稀缺物。　　

　　9、客户信息抓手：根扎多深，营销就有多真！

　　客户信息、销售能力、生产交付、售后服务，这四个环节中，一头一尾最为薄弱。客户信息的获取途径，太多了，太乱了，太没谱了，很多时间都消耗在客户信息的沼泽地里，过多的精力都用在搭理无法成交的客户身上。真的客户来了，精疲力竭的自己，又怎能赢得她的芳心呢？　　

　　叶敦明认为，企业需要建立自己的“客户信息生成机制”。业务人员的日报表、周小结、月汇报，是信息来源；售后服务记录、销售出货清单、竞标成败总结，是客户成交统计分析；客户行业变化趋势、客户竞争手段与产品、客户的客户的需求偏好，是下一波市场的先兆。这些信息，可以是销售内勤整理、归类与存档，最好是营销部门中的信息专员来处理，以便于从仅有的数据、信息中挖掘出对自己有用的启迪与验证。　　

　　有效的客户信息，起码有三个标准：抓得来、偷不走、用得好。1）抓得来，是用合理成本去抓去信息，中小型企业难以承受兴师动众的大系统，CRM和ERP压垮了很多企业，就是没有考虑到信息采集、分析与应用的成本比例问题。2）偷不走，业务人员的离开、中高层的跳槽，都无法将优秀的客户“拐走”，因为背后的强大服务系统，是一、二个人无法在另一家企业中可以复制的。3）用得好，信息够用就好，不贪多，不求洋，不推脱，变资源为生产力的务实精神，是客户信息机制的内在合理性。在信息移动化的时下，也许，关注目标客户企业管理层的微博、微信，要比面谈更能获取有价值的隐藏信息。信息处处在，看你怎么采！　　

　　工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。　　

　　工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网www.360gy.com，上海本质企业管理咨询公司www.abcd-ex.com，或加QQ：2206492511，934594925，营销教练热线：18939914963，13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。

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