深度“粉”销方法2：做好会员营销

　　对于运营门店的经营者而言，你现在考虑的更多的不是“行业的整合”，而是消费者粘性的建立，会员体系的完善。

　　行业的整顿与品牌的整合与你没有太多关系；与你息息相关的不是你对品牌的布局（提前占有经营权）而是自身经营能力的提升。

　　我们可以思考一下，品牌商选择渠道商的标准是什么？不可否认是渠道商对消费者的控制力。

　　谁拥有消费者，拥有消费者的控制权，谁就拥有品牌选择权。你拥有了更多的消费者（会员），就意味着你拥有品牌选择的控制权；即便保留3-5家大的品牌；你仍然具有一席之地。

　　深度“粉”销方法3：提升专业服务

　　随着电子商务的迅猛发展，前期实体店与实体店之间赖以依靠的竞争手段“低价”在当前的“实体店与网店”之间的竞争面前已经失效。一个销售规模、消费者覆盖范围可以“无限”扩张、固定投入成本低廉的网店，在价格方面与实体店相比，具备着绝对优势。

　　实体店要要与快速发展起来的网店进行竞争，你要做的就是提升你的“专业服务”与“服务品质”。尤其对于孩子的食粮——奶粉而言，短期之内，很对消费者还不会跑到“鱼目混杂”的网店上去购买奶粉。

　　但这并不等于消费者到实体店购买奶粉，不会与网店产品进行价格对比；价格之间的落差如果不能用服务来弥补，你可能不会将消费者推向网店，但是很可能会将消费者推向竞争对手的门店。这个时候你要做的就是提升服务，用服务弥补实体店与网店之间的价差。

　　门店普遍实施的会员积分是一个有效的弥补价差的方式，但是紧靠这一点还不够；门店还应该提升更多的会员服务项目；例如会员日免费婴儿洗澡、理发，VIP会员俱乐部，妈妈育婴讲座，生日礼品派送，特色店面礼品（会员拍照等）买赠，等等。

　　深度“粉”销方法4：社会化媒体利用

　　实体店与网店之间的竞争短期内不会短刀相见，但并不等于这样的格局会持续存在，布局电商与有效利用社会化媒体是实体店应对网络销售的有效方法。

　　今年双十一期间苏宁易购与苏宁实体店之间的“线上线下同价”的操作模式为实体店的销售拓展提供参考的样板。

　　“O2O”模式将是电子商务发展的趋势；而对于广大孕婴童与孕婴童连锁机构而言，本身就具备了“O2O”的“绝对优势”——店面布局与会员掌控的先决条件，你现在要做的就是门店与产品的线上推广。

　　低门槛的网络媒体如博客、空间、微博、微信、论坛、贴吧等社会化化媒体的出现以及智能手机的普及，为我们孕婴童渠道商向消费者实施产品推介提供了渠道与手段。

　　我们已经看到，很多的孕婴童门店与连锁机构正在通过微信、空间分享等手段在向消费者实施产品推动；一些营销意识超前的孕婴童渠道商甚至已经开始了“二维码”营销；这些正在我们身边发生的变化告诉我们，孕婴童渠道做好奶粉深度分销，社会化媒体的利用是一个不可或缺的手段。

　　深度“粉”销方法5：走出实体店

　　“竞争前置”不是一个口号，也不是什么高深的理论，对于孕婴童渠道商而言，同样可以有效加以利用。

　　争取宝宝的“第一口奶”是企业采取“竞争前置”的有效方法，而对于实体店而言，还有很多可以采取竞争前置的方法，而“走出实体店”就是一种有效的竞争前置的方法。

　　奶粉消费占据了婴幼儿消费乃至婴幼儿家庭消费的绝对份额，按照一个宝宝月消费4听奶粉，一听奶粉300元计算，一个宝宝的奶粉稳定月消费额就在一千元以上；以一个宝宝平均18个月的奶粉饮用期计算，一个宝宝仅奶粉一项给门店创造的年营业额就在万元以上；何况奶粉带来的关联销售额数值惊人。

　　日化品牌，数百元的销售额，几个月的消费周期都可以推动直销员去上门推介；而对于婴幼儿奶粉而言，走出实体店去拓展会员，将服务延伸至送货上门，与“早教机构”、“月嫂公司”等进行联合销售等将是提升市场竞争力的有效手段。

　　快捷酒店作为一个连锁运营操作成熟的行业，他的很多操作模式值得孕婴童门店与孕婴童连锁机构去学习。在全国性连锁酒店销售中有一个名字叫“扫楼”，是指所有的新店开业，一定要将附近的所有商务楼中办公的公司、附近的企业事业单位等签约成协议单位，而吸引更多的旅客到本店住宿，而对于孕婴童门店而言，这就是一种有效的“走出实体店”的推广方式。

　　深度“粉”销，不是口号，而是方法，践行就会有突破。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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