“孔雀翎”——格兰仕空调

　　简介：

　　1978年创立以来，格兰仕一直保持稳健、向上的发展势头。定位于“全球名牌家电制造中心”，到2005年，3万余名格兰仕人致力于推动“全球微波炉（光波炉）制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”三大名牌家电制造基地的发展， 保持微波炉制造、光波炉制造世界第一 ， 进入世界一线空调、小家电品牌阵营 ，格兰仕电器产品旺销全球近200个国家和地区。　

　　关键词：伟大，在于创造

　　武　器：孔雀翎

　　门　派：武当

　　绝招解秘：

　　从某中意义上说，格兰仕更接近武当，原因是武当是从少林脱化而出，而格兰仕却是复制了格力空调捆绑经销商的模式，两者如出一辙。在武学方面也有共同的特点，那就是内外兼修。在行走江湖时，格兰仕携带天下最为厉害的暗器孔雀翎，神秘诡异，足让任何高手魂飞魄散。

　　格兰仕进军空调业的时候，已经是江湖中的绝顶高手，依靠早年在江湖上闯下的名气，间接拓展了格兰仕空调的销路。虽然格兰仕武功盖世，但也知道江湖上高手如云，那些大门派都直接威胁到格兰仕的生死存亡。

　　在白热化的市场竞争中，孔雀翎的作用就发挥出来了，前锋开道，所向披靡。他的特点就是产品差异化。格兰仕首创的光波空调技术，堪称健康空调的生力军；发动的“色彩革命”，又为它赢得了“时尚空调彩板王”之称，是健康、时尚的产品，可满足越来越个性化的空调需求。而后，创造了渠道深度分销、营销手段创新等绝招，联合了产品差异成功的打出了一整套组合拳。为了进一步站稳市场，格兰仕为壮大自己实力，捆绑了经销商，利用了媒体轰炸机的必杀术，让格兰仕的江湖地位更高，更具有市场竞争力。

　　招式破绽：

　　格兰仕空调出口一枝独秀，遥遥领先其他对手，但是却忘记了立足本土，造成了内销却停滞不前，严重拖累了格兰仕大发展的“后腿”。另外由于媒体的过度炒作，格兰仕几乎成为“微波炉”、“价格战”的代名词，品牌形象单一剥弱了格兰仕空调形象的拓展与深化。目前的当务之急是要立足本土，加重格兰仕空调的形象塑造。如若不然，很可能会导致格兰仕的分裂。

　　武力指数：★★★★

　　碧玉刀——美的空调

　　简介：

　　广东美的集团制冷事业本部是集家用、商用空调和冰箱产品开发、生产、营销、服务于一体的大型企业，拥有目前国内配套最齐全、规模最庞大的各式空调专业生产线及国家级技术研究中心和博士后流动工作站，营销网络遍布全球，产品远销100多个国家和地区，已经成为中国国内规模最大、科研实力雄厚、产品系列最齐全的著名空调制造企业之一，销售业绩连续多年稳居国内同行业前茅。

　　关键词：心急吃不了热豆腐

　　武　器：碧玉刀

　　门　派：血刀门

　　绝招解秘：

　　美的和血刀门应该是一脉相承的，如今江湖情势诡谲多变，近来美的为所欲为的作风更造成了各大派与美的之间的紧张形式。美的自出道以来，先后秉承了“做大做强”的规律，利用美的灵活的优势，以降价频频向市场出击，并宣称要做一线品牌的价格标尺。以美的如此大的品牌，居然划下了这样的“温柔一刀”，这一刀刀光柔和，但杀气不减，不但让小企业不堪忍受廉价之痛，被迫转型，而且让一些大品牌都为之震惊，无可奈何。

　　美的独门绝艺就是：以品牌走江湖。对于品牌形象的塑造舍得投入大手笔，此外，美的对于制冷产业链的打造也颇具匠心，在国内通过资本运作，收购华凌、荣事达，建立武汉、重庆工业园，为其迅速做大做强奠定了发展的基础。

　　招式破绽：

　　碧玉刀吹毛断发，锋利无比，配以玄奥的招式，假以时日不难在江湖上领袖群雄。但是美的却忘记了一个欲速则不达的古训。因为美的是一个多元化经营的企业，近几年，由于美的集团多元化发展，从家电进入汽车，同时兼并了华凌、荣事达等同类企业，扩张速度过快，削弱了空调核心竞争力。小家电业务巨亏，影响了投资者及商家信心。

　　武力指数：★★★★★

　　多情环——海尔空调

　　简介：

　　海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。旗下拥有240多家法人单位，在全球30多个国家建立本土化的设计中心、制造基地和贸易公司，全球员工总数超过五万人，重点发展科技、工业、贸易、金融四大支柱产业。1993年，海尔品牌成为首批中国驰名商标；2005年，海尔品牌价值高达702亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续四年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等16个主导产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌，2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。海尔已跻身世界级品牌行列。其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。

　　关键词：品牌强势

　　武　器：多情环

　　门　派：泰山派

　　绝招解秘：

　　海尔好比泰山派，经过了几千年儒家思想的熏陶，秉承了中庸之道，时刻心怀“宁可天下人负我，不可我负天下人”的思想，这正是多情环的神髓——服务！

　　海尔通过服务的多情环套住了最终消费者。对于某些商品来说，产品价值的完全实现有赖于专业服务。海尔不但将多情环的服务神髓学的一步到位，而且还新创了一记绝招“增值服务”，通过增值服务，让客户感觉到了海尔完整的商品价值，产生了更加依赖的心理。

　　经过江湖上的几番血战，海尔整体素质上升，已经是中国家电的强势品牌。但是仍然坚持“打价值战，不打价格战”，而且坚持优质的服务，成功地树立起了高价高质的市场形象。当多情环已经将消费者彻底套住，并征服了他的思想，价格也就变成次要的了。多情环正是靠着：价值、服务、增值，三招奇妙武学，稳坐了武林盟主的宝座。

　　招式破绽：

　　多情环是一种很奇特的武器，它富于人的感情色彩，但它也不是最犀利的武器，比它更犀利的是“价格”，低价高质才是最令人致命的。所以海尔的市场价格偏高，在价格战中处于弱势。在中国家电市场，价格战占据主流，消费者忠诚度低。如果海尔坚持一昧的原地踏步，不对现在的市场作出相关的价格政策，那么将会直接影响到海尔空调的发展，甚至会失去武林盟主的宝座。　

　　武力指数：★★★★★

　　拳头•人类的感情——春兰空调

　　简介：

　　春兰集团成立于1989年，是我国多元化道路走的最成功、最彻底的家电企业之一。自成立以来，公司每年以超过90％的幅度增长，目前总资产已超过140亿元人民币，产值达120多亿元人民币。整个集团控制着40多家公司和工厂，形成泰州、苏州、无锡、南京、上海等生产基地，在海外，公司已经形成欧洲、美洲、中东、东南亚、东亚五大经营区域，拥有6个工厂、1000多个经销商和15000多个经销点。

　　关键词：风流总被雨打风吹去

　　武　器：拳头•人类的感情

　　门　派：日月神教

　　绝招解秘：

　　日月神教声势浩大，“葵花宝典”却是冠绝天下。而春兰空调曾经是中国空调的“王者”，拥有超大国有企业的底蕴和实力、传统的品牌知名度。

　　市场经济是公平的，市场是残酷的，不讲任何情面。正如当初东方不败为了篡夺“日月神教”教主之位一样，先是收敛人心，降低价格等等一系列措施。这些都对春兰产生了极大的影响，最终在春兰没有反映过来的时候，教主的宝座已经易主了！

　　春兰之所以能再次好转，就是因为他深谙“人类的感情”之道，相信感情能成就所有的一切。春兰最早的客户大多是一些中年以上的消费者，在情感上是比较怀旧的。春兰正是以此为支点，借助了新时代的一些营销策略再次发力，以“多元化扩张”、“国际化经营”、“成本控制管理”、“受控代理制”营销模式、“掌握了核心技术再言进入”的研发策略等五项绝艺，逐渐夺回了自己以往的江山。

　　招式破绽：

　　成也渠道，败也渠道。多年前，春兰因为渠道改革失败而失去大片江山，其后多年虽发奋图强，但难挽颓势。现在，春兰虽加大了与渠道联手的力度，但“冰冻三尺非一日之寒”，春兰的渠道还需精耕细作，以免再次重蹈覆辙。

　　武力指数：★★★

　　宋十三：北京大学EMBA，资深营销专家、企业战略专家，广州市天涵水营销策划有限公司董事。邮箱：luandangjianghu@16.com

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