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2014中国调味品市场趋势与机会 7 上页：第 1 页 同一品类产品，会向高价格和低价格两个方向发展，中档价格变得不好卖。 1、什么原因造成价格向高端发展？ A、家庭消费者需求档次提高 B、厂家提升品牌和缓解成本压力的需要 C、酱油整体定价还有上涨的空间。 2、什么原因造成价格向低端发展？ A、大众餐饮对降低成本的需要 B、领导品牌提高市场占有率的需要 1、市场渠道结构升级 商超渠道重要性提升 近3年的发展变化表明，过去大流通、餐饮渠道的快速增量的模式，现在会有一些新的突破。 2、销售渠道缩短 批发渠道中二批商的重要性弱化。 渠道的重点会向商超渠道、县级分销渠道是重点。中国已经进入城镇化市场为主的市场。 3、渠道推出自有品牌 为提高产品毛利和提高对于渠道控制力，经销商、大零售商、餐饮企业纷纷推出自有品牌。 1、厂商竞合：经销商与厂家市场控制权争夺 厂商竞合： 以经销商为核心的调味品销售渠道，与厂家关系变微妙了。 厂家和经销商争夺市场既竞争又合作； 争夺市场控制权； 深入合作； 市场竞争加剧的结果； 2、两级分化：区域经销商数量趋向集中 现象： 全国调味品经销商在接下来3-5年内会发生急剧的洗牌，整体上会进一步集中。经销商两级分化，表现就是大的越来越大，小的越来越小。强的越来越强，弱的退出区域市场。 例：北京的大经销商一年可以做到4个多亿，而绝大多数的调味品经销商只能做到1000万左右。 本质： A传统调味品的毛利已经在进一步下降。要推新产品，对于经销商的综合能力要求比较高，不再像过去那样开一个档口，守个两年就能卖货。现在要主动出击。 B渠道距离缩短，转型慢的经销商失去优势。 3、抱团取暖：群体联合对抗下挤上压 全国经销商有形成联合体的趋势。 年销售额在1亿元右右的经销商组成调味品协会经销商协会的经销商 河南阳明河南调味品商会。 河北吴麦臣组成区域性的经销商协会 从项目投资来讲，调味品行业的稳定性、持续盈利能力、抗风险能力被资本所了解和关注。属于稳健型的投资项目。 从实体投资来讲，由于调味品行业品牌建立比较困难，所以，资本还是倾向通过收购来切入调味品行业，这样可以减少好几年的摸索过程。 1、国家资本。 2、民营资本。 3、公众资本。 4、异业资本 5、海外资本。 管理背景： 营销环境发生了变化，信息量大但不对称，不可靠，决策变得困难。 传统的管理方式： 传统的管理是用人管人，粗放管理，如用纸质的报表和电话来管理生意。这些都是相对低效率的管理方式。 现代化管理方式： 现代管理是用制度来管人，用技术来管人。 管理模式化，系统化，如“通路精耕”管理系统。 将新技术不断应用在管理之中，如“BMS系统”。 从2013年下半年起的接下来三年，调味品制造商和经销商要特别注意使用技术手段来提高自己的公司营销、财务、物流方面的水平，你的同行将使用这些技术手段拉开与你的距离。 1、BMS系统 2、终端拜访点读机 传统模式 让业代每天在驻地在客户处用手机打电话到公司上报行踪，甚至有的企业要求业代使用多媒体手机随时把身边环境拍照传回总部以示清白，到经销商处用经销商的电话打电话给销售内勤。用当地公共电话亭打电话等。业务员则采取用铁盒装手机干扰手机讯号，造成电话打不通等办法对搞查岗；而有的则买通内勤串通一气； 终端拜访点读机 随时显示业代位置，同时业代随时可上传终端库存销售数据的设备） 3、微信办公 传统模式 电话汇报、纸质报表、照片、邮件 微信 群组、语音、奖励、处罚、即时 4、餐饮终端动销王 传统模式 给厨师回扣 动销王 积分奖励，积分随人走 5、卖场终端拦截技术 新技术的采用，使沟通更加顺畅化。也就意味着，企业采取行动的速度加快了。 陈小龙，广州名道营销顾问有限公司总经理。陈先生足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数十家企业提供满意的营销咨询和策划；多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：35806627@q.com公司网址：www.gzmm.com 第 1 2 页 关于作者：
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