中央政府对于三公经费的控制与缩减，尤其是对于高端白酒的抵制，让很多包括茅台在内的高端白酒企业一下子面临“寒秋”。作为茅台酒的经销商，不仅一改往日的高傲与矜持，通过电话营销From EMKT.com.cn拓展销售，而且还“屈尊”给顾客开出了优惠的条件，曾经一瓶难求的茅台怎么了，到底是什么原因促使了今天的困局，它的出路又在哪里？

　　盘点当下茅台的困境或问题，笔者认为，突出表现在以下几点：

　　“温室幼苗”难经风霜。单纯地讲，茅台的成长与发展，不是完全市场竞争下的产物，而是政府，尤其是地方政府庇护下的“温室幼苗”，虽也获得了较高的经济效益和社会效益，但它并没有经历真正的市场风雨，没有植根于市场的土壤，因此，当它离开了政府保护和消费这层“玻璃罩”，就难免被市场的暴风雨吹的东倒西歪，这是过多依赖公务消费结下的苦果，它并没有体现市场经济中的真正供需关系以及价格、价值规律。虽然茅台旗下的习酒，也曾经按照市场规则进行运作，甚至沾了当今国家领导人姓氏的光，但作为茅台这棵品牌大树下并不茁壮的树苗，并没有被真正地纳入推广的重点，虽然经销商声嘶力竭地做一些促销推广，但由于消费者认知度低，市场上同类产品线丰富，因此，它的“一声大吼”或低调，并不见得会取得顾客的青睐。

　　“官商”的本位主义。一部茅台的发展历史，其实就是一部党史。从四渡赤水、长征等，茅台作为当时的壮行酒、庆功酒、疗伤酒等，贯穿了当时党的困难时期，也许正因为如此，新中国成立后，茅台酒作为国酒，被广泛运用于各种外交场合，包括中美建交，被戏称为“茅台酒形象代言人”的周恩来曾用它招待尼克松，并作为国礼相送，尼克松回国后，演示给孩子们看，说茅台酒能点着火，孰知点燃后火势太猛，差点火烧白宫，险些酿成一场外交事故，这是茅台作为外交礼品的一段佳话。茅台，作为一种载体，为当时的党建和新中国外交，做出了很大的贡献。也许正是由于拥有了这种特殊的身份，茅台酒作为国酒，就树立了一种高高在上的地位，养成了一种“官商”的习惯，茅台在市场上的强势是有目共睹的，无论是定价还是渠道控制，这种“官商”的本位主义，让它与正常的市场慢慢脱节，甚至成为一种“另类”，这就是为何茅台申请国酒一审通过时，白酒行业一片哗然，继而大家联合上书反对的原因。

　　“孤芳自赏”脱离普通消费者。坊间有一个数据，说茅台酒70%左右供应政府和军队，最后流落到市场上的，份额很少。作为高端公务、商务用酒首选，茅台酒一直是被政商界宠着，以致当白酒行业价格战越演越烈，利润越来越薄时，茅台却逆势而动，不断地涨价，并且越涨卖的越好。不知道作为茅台的管理者们有没有反思，这反映了一种市场的供需平衡呢，还是有别的因素在起作用，或者两者皆有。实际上，不论是网友戏谑的广东中石化“我为祖国喝茅台”，还是作为部分有钱人的“投资”增值，其实，都反映了内外部因素影响下的茅台酒的市场行为，大部分产品是被政府、国企喝掉了，一小部分被有钱人买了储值、保值、增值了，真正被老百姓喝到的呢？微乎其微。高端的定位与价格，市场上的缺少，以及民间的投机行为，让国酒茅台与普通大众渐行渐远。当它作为一种腐败的形式，作为纳税人的老百姓越来越抵触，而遭遇中央冷遇时，面对茅台拉下身价的“热脸”，你就知道为何老百姓冷眼以对而不买账了。

　　当然，老百姓之所以对茅台系列产品的电话营销，以及促销优惠不感冒的另一个原因，就是买涨不买跌的心理，尤其是作为投资者，他们看重的是不断上涨的预期，而不是深不见底的下跌。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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