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销售中的第三选择 7 上页:第 1 页 他们采取下述几个方式: 1.培训提升服务品质:企业送店主、店员去参加“营养师培训”,以此来提升店长与店员服务于消费者的能力,赢得了渠道认可,提升了品牌在终端的推介力;对消费者实施“特殊人群护理”培训,提升准妈妈与妈妈对自身及孩子的护理,提升了消费者粘性。 2.帮助渠道商实施社会化媒体营销:社会化媒体是一个新鲜事物,同时已经成为品牌推介自己的主渠道,但是很多母婴渠道商由于接触面窄、无专业培训不会使用,于是他们帮助渠道商做贴吧、论坛,帮助客户建立百度百科词条,提升网络搜索率,甚至还帮助客户进行微博、微信营销推广,积极应对电子商务带给实体店的销售影响。 3.店面托管服务:有一些母婴渠道商因为经营时间短或者孕婴童连锁机构扩张快,出现了一些经营与管理问题,遇到了一些发展瓶颈,企业的销售人员依靠自己在工作积累的品项规划、店面布局、陈列呈现、促销方案设计、销售技能等母婴连锁店管理的方方面面的能力,帮助合作伙伴进行店面销售诊断与整改管理,更有甚者展开了对一些大容量、大产出店面的门店托管管理。 通过分析我们发现,上述案例成功实现企业与渠道的“协同”销售,成功的关键在于销售人员找到了与客户的“协同点”,即通过在帮助客户获得成功的基础上赢得自身的成功。 当然,我们工作过程中,看到的更多的是没有形成协同销售的案例。 有一家媒介一直向我公司投他的广告,但是对我公司而言,这家媒体的吸引力又不大,所以一直未能形成实质性的合作关系。因为都是朋友,我就与他们的销售人员沟通,我公司今年的工作重心是大客户拓展,如果他们要做读者俱乐部或者行业论坛之类的活动我公司可以投入一些费用进行赞助。 在我看了,这也是一种“协同”。对于媒介而言,他们不用投费用提升了媒介影响力,增强了品牌粘性,对于企业,寻找了与渠道大客户的接触与深入交流的机会;此举必将产生深远的协同价值。 所以,第三选择,不仅让我们看到协同性思维在销售中的重要性,更让我们深刻认识到,实现协同销售的关键点是找到“与客户的协同点”! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: ligangguo@126.com 第 1 2 页 关于作者: 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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