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区域白酒营销36种法则——价格带为王 7 上页：第 1 页 价格体系的设置，是影响白酒品牌市场地位的一个重要因素，“价”很多时候决定了“位”，这便是白酒行业容易忽视的价位之道。 众所周知，徽酒品牌众多，竞争激烈，战术雷同，盘中盘模式最早应用者。在这样一个竞争如此惨烈的徽酒阵营中，一个毫无历史，毫无品牌基因的新生品牌，金裕皖酒依靠什么而脱颖而出的呢？ 金裕皖酒精细化研究市场，给自己一个适合企业现状的竞争价格定位，做大企业不愿意做，小企业做不了的中低端产品10-30元这个价格带。因为在这个价格带，徽酒品牌并无强势品牌，外来品牌在那时还没有深入安徽市场，这是一个很好的价格空档与市场机会点。 众所周知，徽酒的主流消费价格带依然集中在60-108这个价格空间，在这个价格带上，古井、口子、迎驾、高炉、皖酒相互厮杀，终端盘中盘，消费者盘中盘不计成本的投入，一个新企业、一个新品牌，谁进入这个价格带中，无疑于虎口夺食。 类此错误在白酒营销界内，不停的重复上演。我们看到许多新兴徽酒企业，如徽印象酒、国口窖等品牌，这些品牌的投资方不可谓有钱有资本，但却由于对品牌和产品的定位太高，无法形成主流，企业花费了大量的资本投入与品牌推广，但是无论销量与品牌影响力，却迟迟不见大有作为。
三、价格带延伸，而且每个价格带都希望成为王者，这是加速企业毁灭的愚蠢做法， 环境不同往日，企业更需冷静。否则，在这个众诸侯抢食市场的形势下，你很有可能不仅无法脱颖而出，甚至江湖地位难保。 在这个众品牌迷茫的时刻，千万不能产生一个非常愚蠢的概念——“价格带延伸”（排除五粮液、茅台、泸州老窖、汾酒等老名酒），中高价位成功了渴望在低价位放量，中低价位成功又渴求在高价位突破，欲望的膨胀导致企业在多价位上进入一个又一个更加惨烈的竞争，企业资本严重消耗并被竞争拖入深潭而无法自拔。 可悲的是价格带扩张推进会在短期内产生效果，企业领导者在短期成功面前很难意识到“体量” 增加的同时其“体质”却在下降的本质。即便是膨胀到40亿左右的迎驾、种子其实不值得羡慕，两家的领导者都在欲念中难以遏制的向其品牌无法期冀的价格带天花板冲刺，向古井、口子不断的发出挑战，他们更像一个已快进入病患期的虚胖强者。不过种子目前已经意识到这种危机信号了，从推广徽韵金种子与醉三秋上面，再度聚焦到60元价位柔和种子上，重力打造，力争成为绝对王者。其实，现实种子酒许多区域市场已经实现了两个价格带的王者地位。一是低端消费35元的祥和种子酒，主要聚焦到乡镇市场；一是60-80之间的柔和种子酒主要聚焦到城市级市场。 我们永远不要轻视价位的力量，看看宣酒在一个价位上（60-70元）实现每年100%以上的增长，所有的企业领导者都要记住，等着企业吃的那个价位蛋糕很大很大，不要东张西望、贪大贪全。 任何一个品牌一旦在某个价格带绝对占领消费者心智资源，成为这个价格带领导者，才能充分占领市场，才能保证市场份额，才能不断为企业带来巨额增量与可观利润。 看看迎架没有保住银星这个价格带的强势地位，那下滑的惨，值得警惕。迎驾银星本是在安徽市场60-80这个价格带的强势品牌，但是在各市场受到来之宣酒和种子不断冲击，而自身却把重心转移到更高生态年份酒上，结果生态年份酒并没有取得显著成绩，而银星却在高速下滑。 中国白酒营销环境开始恶化，于是，我们看到了太多的名酒企业已经迷失了方向，为了销量、为了规模，一味的延伸更多的价格带，延伸更多的与企业品牌价值不配称的产品，表面上是为了适应环境变迁趋势的需要，其实是企业已经失去营销竞争的主心骨，盲从跟随，投机发展，这些都是非常可悲的现象。 白酒营销本来很简单，抓住某个或某两个价格带发力，成为这个价格的王者。跟随环境变迁与消费升级，不断升级产品或价格带，让产品或品牌持续发展，这才是关键。 即使处于高端领导地位茅台也容易陷入这样的尴尬遭遇中，高端受限，茅台价格已经跌落至批发价附近，茅台现在唯一能做的是控量保价，但迟迟没有看到茅台有何控量保价的动作，却发现茅台在不断延伸更多的低端性质的产品线或者分品牌，这对茅台来说虽能保住规模、销量，但未必能够保住高端第一品牌的定位。 智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404。微信号：zhizhuo1919 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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