根据地市场的分类

　　中小白酒企业的根据地市场大体可以分为三类：区域根据地、渠道根据地、产品根据地。不同的企业可以根据自己所在市场的竞争情况和自身所具备的资源、条件选择适合自己生存的根据地市场。

　　区域根据地：是指企业在某一区域内市场占有量、影响力最大、利润最大的市场。中国是一个七级市场：省、市、地、县、乡、镇、村，对于中小白酒企业而言，把当地市场一个乡镇市场做透了，也能有上百万乃至几百万的销量，就是做几个乡镇根据地市场也有几百万乃至上千万的销量，做好一个县级根据地市场，根据县级市场的大小不同也有上千万乃至几千万的销量，如：河北宁津县的泥坑酒业在本县精耕细作建立根据地市场做到8000多万的销售额；山东茌平县的天赞酒业用了3年时间在自己家门口建立根据地市场销售额达到了3000多万；山东夏津县的宋楼酒业是一家有着30多年历史的乡镇白酒企业，2000年改制后成为私有企业，企业改制后正好赶上白酒行业复苏和高速发展，从2000年改制时的年销售额几百万达到05年的销售额近3000万，但是在这个过程中企业没有自己的主导产品，完全是靠代工发展起来的。不管是任何分销商、酒店、商超终端甚至是企业的员工只要缴纳6000元，就可以开发自己的产品，使得企业有将近160多个产品，但这些产品的包装、瓶型、价格严重相似和相同。这些产品的自有者为了争夺市场竞相砸价，使得渠道基本没有利润（买一件60元的盒酒终端还挣不到3元钱），但是企业并没有意识到到这样运作的潜在危机。05年古贝春开始在夏津市场上市，在古贝春大举进攻夏津市场时，企业还躺在温床上做着发展的白日梦，没有意识到危机已经来临，于是在竞争对手大举进攻面前显得不堪一击。宋楼酒业在本县市场从05年的近3000万的销售额下降到08年的不足500万。值得庆幸的是，09年企业意识到问题的严重性和自身的不足，聘请了资深的咨询公司，通过内部和外部环境调查以及企业面对的竞争环境，企业董事长痛定思痛后决定剁掉所有的个人自有产品，研发自己的主导产品，建立自己的根据地市场，对于新产品运作采取每个乡镇只寻找一个分销商，执行刚性价格体系，每个乡镇市场企业派驻专门的业务员扶持分销商按照精耕细作模式运作，但是由于企业的资金实力有限不能全面反击古贝春，于是企业派驻优秀的业务员、并集中现有的资源集中对企业周边的几个乡镇进行精耕细作的同时进行渠道屏蔽，当年这几个乡镇市场给企业贡献了几百万销售的同时，也为在其它乡镇市场建立根据地积累的经验。

　　渠道根据地：是指企业在某一渠道具有绝对的影响力和占有量，如：很多中小白酒企业，凭借老板在当地的人脉关系和政府的行政手段来影响当地的政商务市场，在本县市场团购渠道取得几百万的销量……。

　　产品根据地：是指企业的某一个或几个产品在市场上有绝对竞争力和市场占有量，如：河北古顺酒业的珍珠古顺，通过产品差异化定位，上市一年多就在本地市场取得了单品销量3000多万的销量，山东宋楼酒业的52°宋楼老窖和65°三斤坛在本县市场独占鳌头……。

　　无论是什么类型的根据地市场，它都有一个共同的特点，即在一定时期内，他们是中小白酒企业在这个领域利润最高、市场份额最大、影响力最大。它是中小白酒企业赖于生存的市场；是中小白酒企业生存和发展自己的基石和命脉所在；是中小白酒企业消灭和驱赶竞品的战略基地。就像我们伟大领袖毛主席所说“革命要有根据地，好像人要有屁股。人假若没有屁股，便不能坐下来。要是老走着、老站着，定然不会持久。腿走酸了、站软了，就会倒下去。革命有了根据地，才能够有地方休整，恢复气力，补充力量，再继续战斗，扩大发展，走向最后胜利。”所以说根据地市场对于中小白酒企业而言就是“家”，是为企业源源不断输送血液的市场，没有根据地市场一切战略规划的发展就是失去了依托；没有根据地市场中小白酒企业就像“无根之木，无源之水”是不能生存和发展的。

　　在说明了根据地市场对中小白酒企业的必要性和重要性之后，下面是中小白酒企业在当地建立根据地市场必须认识和解决的。这些问题是：建立根据地市场的条件；建立根据地市场的策略；根据地市场的巩固和发展。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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新形势下白酒企业如何突围 （2014-01-13, 中国营销传播网，作者：何元生）