三、授权

　　到了第三阶段，区域经理已经由陌生到逐步成熟，个人能力也迅速提升，上级的指令往往也能很快地理解和执行，一般到了这个阶段，新经理在此岗位上相对稳定和适应下来，因此，需要适当放手让新经理去施展自己想法，可做好以下几个关键点的授权，鼓励区域经理去创新和发展生意。

　　1、销售系统建设：通过前期对区域生意的了解，区域经理对所管辖区域的市场状况和经销商架构、市场操作模式逐步清晰，逐渐明白其优劣，可适时开始市场区块的重新规划、经销商替换和新增、分销和配送模式的调整，以采用最适合市场特点的方式去优化区域内的生意；在这个过程中，需要做好参谋的角色，把握住关键和核心即可，不要过于干涉实际操作，放手让区域经理去规划和调整。

　　2、团队建设 ：在与直接下属和团队人员不断熟悉的过程中，通过工作中的接触和了解，利用态度和技能分析矩阵，把人员分为四个类型：A、技能好态度好，这类人员调整到核心岗位，重点使用；B、技能好态度差，加强对此类人员的结果管理和日常沟通；C、技能差态度好，一般是新员工，则需要配备资深业务给予指导、并定期由主管进行跟线指导和培训；D、技能差态度差，优化掉，重新招聘新人。在这个阶段，需要寻求直接上司的参考意见和帮助，销售总监给予人员调整的意见指导，并随时与HR部门做好沟通，及时发布招聘信息，迅速提供人员补充；另外，需要注意防范团队中出现集体辞职的风险，至少要确保团队人员大框架稳定，以避免区域生意产生大波动。

　　3、资源分配和使用：为了让公司资源的合理使用，确保资源使用到关键区域和重要渠道，在区域经理熟悉市场的过程中，应积极 地走访和检查区域内各项市场费用的使用状况，并发现费用使用过程中的问题，如：资源是否投放到关键点？有没有造成资源上的浪费？有没有流程管理上的漏洞？费用发放标准是否合格等；在这个阶段，要指导和培养区域经理对市场资源整体布局、分配、管理的能力；包括费用申请、使用和发放流程管理，不同区域与渠道投入重点、广告宣传物料的计划和使用等。

　　4、勇于尝试和鼓励创新：每个经理因为性格特点和工作能力不一样，往往带出来的团队氛围和做事风格不一，作为销售团队，必须要积极去营造鼓励先进、公平公正公开、推动团队凝聚力和狼性竞争的工作氛围；且对下属要有一颗包容的心，鼓励创新和工作实践，不要怕出现问题，即使出现问题也能帮助去修正和减少损失，让区域经理带领的团队在创新中锻炼和成长，总结好的经验，再把优秀的案例推广到全区域，以供各区域相互交流和借鉴，增强人员的工作积极性，创造佳绩！

　　四、认可

　　一般情况下，区域经理要到第四阶段，必须要经历前面三个阶段的“凤凰涅磐”，只有不断进取，取得优异业绩，并带领出一支强而有力的团队，才能赢得上司和公司的认可；因为，认可是一种荣誉的象征，是对个人能力的肯定，是融入公司管理团队的不二法门。

　　1、关注过程，达成结果：在管理一个区域生意的过程中，我们是关注过程还是只注重结果？这是大家都经常讨论的问题；我认为，结果肯定是最重要的，任何工作都需要有一个好的业绩体现，没有好结果就没有好销量，没有好销量就没有利润，没有利润就没有区域经理存在的价值；但是，如果在区域的管理过程中，要想拥有一个好的结果，过程的关注则显得尤为重要 ，“大处着眼，小处着手”，区域经理需要做到过程可控、可衡量、在不同时间节点的分析和总结 ，只有这样，才会产生一个好的结果，达到预期的目标。

　　2、提升自我，得到认可：每个成功的经理人都不是完人，都存在或多或少的问题，只是这个问题的影响面或大或小，所以每个人都是不断在提升自我，不断成长的过程，寻求上司的指导，寻求公司的支持，积极参加各种学习和培训的机会，不断去弥补自身能力的不足，提升自我 ，只有这样才会得到下属的尊重和公司的认可。

　 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，区域经理的成长历程：甄选、任用、授权、认可四个阶段，每个阶段都充满了机遇与挑战，只有坚持和成长到最后的人，才能获得最终的荣誉！加油！

　　郑洪斌，男，31岁，四川大学工商管理本科，MBA在读，2004年进入成都百事可乐饮料有限公司，历任区域拓展主任、销售系统持续发展主管和区域拓展经理；2013年5月，离开百事可乐，进入百威英博华西事业部，任大区市场拓展经理。擅长销售系统调整、经销商管理、人员管理和深度市场拓展，希望能认识更多的行业朋友！交流学习！

QQ：337445308，邮箱:ganjue414@16.com

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