第四、专业技能　　

　　有人总结出业务员要具备六大技能：“想、写、听、说、做、教。”

　　1、“想”，即业务员应该具备一定的市场策划能力。就是针对某区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络布局、选择什么样的客户、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等，做什么样的活动。　　

　　 2、“听”，即业务员应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中，很多业务员不管客户愿不愿意听，上门就叽哩呱啦地说了一大篇：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，产品能带来多么多么丰厚的利益，这种产品能带来多少好处。不妨注意一下，以这种方式推销产品的业务员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对你公司有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。有人说过，上帝给我们“两只眼睛、两个耳朵、一个嘴巴“就是叫我们多看、多听而少说。　　

　　3、“写”，即业务员应该具备撰写一般公文的能力。很多销售领导可能都有这样的经历：经常有业务员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。做好计划和总结是最能体现业务员书面写作能力的基本工作。　　

　　4、“说”，即业务员应该具备一定的说服能力。业务员是公司的代表，公司的基本情况、产品特点都是通过业务员向客户传递的。业务员最重要的能力就是沟通能力，没有沟通能力的人是很难说服客户的，你说服不了客户你又如何能推销产品？笔者曾总结了十种推销语言：善用数字语言推销、善用逻辑语言推销、善用体态语言推销、善用客户语言推销、善用故事语言推销、善用价值语言推销、善用幽默语言推销、善用职场语言推销、善用暗示语言推销、善用赞美语言推销。　　

　　5、“做”，即业务员应该具备很强的执行能力。执行力强的业务员一般都具有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是具有立即行动的习惯，说做就做，不会拖延；四是善于总结，总结当天工作的得与失，亮点与暗点；五是善于学习，不断提高自己的销售技能。

　　6、“教”，即业务员应该具备一定的教导能力。优秀的业务员都具有很好的教导能力，他不但自己会做，还能教会别人会做，因为现代销售不可能靠单干完成销售任务，必须是团队作战，团队作战就要你教会你的同伙也会做。其实，“教”就是培训能力，很多大公司都要求提拔业务主管时一定要看这个业务员是否具备培训能力。　　

　　当然，具体的专业技能包括客户开发技能、演讲技能、谈判技能、账款回收技能、市场规划技能、铺货技能、价格管理技能、合同签订技能、处理客户异议技能，商业写作技能、计算机操作技能、产品特点总结和推介技能、利益说服技能、客户选择技能、订单处理技能、库存管理技能和个人时间管理技能。专业技能要经过业务员不断地学习、不断地摸索、不断地总结、不断地训练才能掌握。从知识到技能要有时间的沉淀，最好是有老师的指导。　　

　　第五、专业的习惯　　

　　有一位哲人曾说过：人们的行动，多半取决于习惯。一切天性和诺言，都不如习惯有力，在这一点上，也许只有宗教的狂热可与之相比。个人的生活受习惯支配，而社会的习惯，则是一种可怕的力量。古印度教徒为了遵守宗教惯例，可以引火自焚，他们美丽的妻子，也心甘情愿跟着跳入火坑；古斯巴达青年，每年要在神坛上受鞭笞，以锻炼坚忍的耐力。而伊丽莎白初期，一个爱尔兰死刑犯受绞刑前，要求用荆条，不是绳索——那是他们民族的习惯。　　

　　孔老夫子也曾说过：“少成若天性，习惯如自然。”世界著名心理学家威廉•詹姆士有段名言更加精彩：“播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”可见习惯的力量是无穷的，也是成功与失败的主要原因。那么，业务员应该培养什么习惯？笔者认为业务员要培养以下几方面习惯：学习的习惯、记日记的习惯、锻炼身体的习惯、立即行动的习惯、注意倾听的习惯、请教的习惯、提建议的习惯、请示与回报的习惯。这些习惯都是业务员必须具备的，它们与业务开展和业务员的进步有着密不可分的关系。　　

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，八年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；近十年来专注于生活用纸行业发展研究和弱势企业如何营销研究；擅长战略、品牌、营销、管理规划和培训。咨询热线：13702359812　 邮箱：lsw812@16.com

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