成交前告诉她“它是真的适合你”

　　当我们通过观察，顾客已经选择了几款进行仔细比对时，这时可以微笑上前给予销售建议，比如询问顾客，“您对这款比较喜欢吗？这款产品的皮料是选用**，也是今年的新款，鞋型小巧，端庄，我认为很适合您的气质，您喜欢可以先试一试，不喜欢也没关系，我们还有很多新品，相信总有一款您会喜欢”等等。

　　当店员在说产品适合对方时，一定要给对方一个“真实”的理由，而不能像上述案例中的一句干巴巴的话语，戛然而止，也不能过于奉承，让人觉得你是一通忽悠。

　　成交的过程不是看谁说得多，不是比嗓门，管用才有效。给顾客推荐真正适合她的产品，成交概率才大！　　

　　成交前要让对方感受你的专业

　　作为一名鞋店店员，当你穿上那身工作服时，你就要证明自己是个“鞋”专家，不仅仅是形象，包括语言、气质、行为等都要能够影响顾客。店员的天职是销售更多自己门店的产品，专业可以起到很好的推动作用。我认为专业的销售店员首先要遏制“成交控”所衍生出来的不良表现，比如声音过于洪亮、动作过于急促、语言过于快速但缺乏表情、野蛮思想强加等，这些都会起到销售反作用，同样也是不专业的。　　

　　千万别想“教育”消费者

　　每个人都有自己的穿着风格和品味，作为消费者，他们更相信自己的品味，不喜欢别人评价甚至怀疑自己的审美，所以，成交过程中千万别想教育消费者，更不能进行思想上的强行压制，要会融通，首先要肯定顾客的现行行为，然后给顾客另外一个选择，应该是给顾客做多项选择题而不是填空题。

　　可以这样引导顾客：您穿的平底鞋的确很适合您，也很舒服，我看您脚上这双就很不错，不过我觉得您的气质很高雅，如果穿上我们的高跟鞋，我想气质会更突出，您可以先体验一下，不合适的话，我们也有平底的。这样一来，不仅仅让顾客易于接受你的建议，她还有可能会很高兴地去做体验，大大增加了成交机会。

　　淡定推销更有效

　　为什么网络购买群体逐步增加？原因之一是客户服务。这种服务打破了以往的潮热，转换为淡定专业，店员不卑不亢、专业地为顾客解答即可。

　　了解需求-满足需求-耐心推荐-专业解读，给顾客良好的体验和售前售中售后服务，在谈聊中完成成交，这样才是最靠谱的销售。反而，带有强烈目的性和成交性，就会让销售人员的心态急切，一切围绕结账收款展开，整个销售就会乱了分寸。最专业的销售就是销售越不像销售，反而越管用。

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	刘雷：营销科班出身，著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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