第三部曲：促成——让“你爱的人也爱你“

　　企业通过各种办法找到优质的经销商资源后，接下来最关键的问题就是要促成合作。促成阶段是整个经销商开发三部曲中最关键的一部，其意义就像足球比赛中的临门一脚。实际的市场开发过程中，我们经常会碰到这样的情况，企业的一线市场人员通过各种办法辛辛苦苦的找到了理想中的经销商，满怀信心的带着样品登门拜访结果对方却毫无兴趣。换句话说，就是你爱他，他却根本不爱你！那么如何让经销商也爱你就成了促成合作中最为重要的关键点。心理学的研究表明：要想让一个人爱上你，无非是满足两个条件，一是你能满足对方的核心需求，二是你能化解对方心里的担心和顾虑。同样的道理，要想让经销商“爱上“企业，最为关键的就是要满足经销商的核心需求，同时化解经销商想和你合作时的心理担心和顾虑。那么经销商的核心需求是什么呢？或者说经销商最想得到什么呢？经销商是商人，在商言商，经销商的核心需求无非就是利润，说的更直白一点就是做你的产品要能赚到钱，当然除了利润需求以外经销商还会有一些其需求，概括而言，无非是以下几个方面：1、希望厂家能提供一个最好是多个既有销量又有利润的产品； 2、希望厂家能给以尽可能大的销售区域，最好是独家经销（即使自己根本没有能力完全覆盖）； 3、希望厂家“上不封顶”的费用支持，越多越好； 4、希望厂家大量的人员支持，“韩信点兵多多益善“； 5、希望厂家“爱我到永远”，永远不更换或增设经销商（即使自己已经跟不上厂家发展的步伐）；了解了经销商的需求以后， 那么经销商最担心的又是什么呢？ 笔者认为主要有以下几个方面：1、产品虽有一定的利润，但实际销售过程中到底好不好卖或者能不能卖的动？2、厂家实力究竟怎样，对市场投入力度大不大？3、厂家的市场管理水平高不高，价格管控水平如何，区域间是否会出现严重的窜货现象，等等。

　　认识清楚了经销商最想得到的和最担心的心理需求以后，企业也就找到了促成谈判的关键要素。笔者认为最为重要的一点是，企业的一线谈判人员一定要带着白纸黑字的市场计划操作方案去谈，方案要能描述出如何确定市场的主打产品、首先“攻陷“哪个渠道，通过什么样的一揽子促销方案实现产品的快速动销，价格体系如何设定从而实现渠道利润的合理配备进而调动各级渠道成员的积极性。当然方案要想得到经销商的认可并最终打动经销商，一定要建立在企业人员对市场特性、竞品优势、劣势充分分析的基础上，而不是”一厢情愿“的纸上谈兵。方案做的越专业、越详细越好。方案起到的最大效果就是让经销商感觉到，按照方案描述的那样去做，产品就有可能打开市场，自己就能赚到钱。

　　除了专业的“技术“层面谈判以外，企业的一线市场人员还可以通过一些人为的“技巧性”做法来促成谈判，比如通过多次的接触过程中发现经销商的个人爱好，尽可能的去满足他。比如偶尔做一些让经销商感动的事情等等。如果与经销商本人的谈判实在是难以突破，还可以通过“侧面进攻”的方式，借助经销商“身边人”的影响力；比如，首先说服经销商的老婆或经销商的业务经理等。只要企业的一线人员有足够的信心与耐力，成功的可能性就会大大增加，即使谈不成了也要与经销商保持联系，争取成为朋友。 说不定过上一段时间，经销商的想法也会发生改变，或许又有了合作的可能性。

　　关于促成谈判，还需要提到的一点是就是谈判地点的选择，前期可能都是企业的一线人员登门拜访，在经销商的办公室或会议室甚至是经销商的仓库进行，这种情况下最大的弊端就在于：谈判过程中经销商总是会被“打扰”，比如经销商的业务人员的不断进来请示事情等，所以一两次的拜访以后，尽可能的约经销商出来谈判，试想一下，如果你能把经销商约到足疗店谈判，经销商双脚往水里一泡，至少也要给你45分钟的时间了。

　　最后要提及的一点是，经销商对于企业的了解与认识主要是通过接触企业的业务人员来完成的。换句话说，企业业务人员的素质与形象就代表了企业的素质与形象，因此要想提高开发经销商的成功率，企业的业务人员应有意识的营造出自己专业的形象与良好的专业素质。

　　经销商开发三部曲是一个整体性的动作流程，任何一个环节做不好，都会影响到我们最终选择的经销商质量，正如本文开头已经提及，经销商的好坏决定了市场的好坏，实际的经销商开发过程中切记不可“偷工减料“，只有好的流程执行才会有好的过程管控，只有好的过程管控才会有好的市场结果。

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