2、界定产品市场份额及主要竞争对手是第一步。

　　（1）、对于一个药品来说，产品如何界定市场范围是非常关键的。因为目前市场范围划分不一和标准多样，所以若是界定太小，就没有增长的意义。若界定过大，则竞品会过多，不够聚焦。而这一点不论是购买数据还是自己查寻资料，都是需要明晰的。

　　（2）、用一个简单的办法可以达成，就是按目前最新的国家医保和国家基药目录来分类和界定市场。因为未来主要的销售份额产品还是集中招标采购的医保和非医保产品，特别是医保产品，因为国家的支付政策。决定了这些产品的市场份额会是标杆。

　　（3）、其他如“治疗指南”、“治疗共识”、“临床治疗路径”、“卫生部处方集”等等均可以进行市场的份额界定。

　　3、产品适应症疾病谱（治疗领域）的细分是产品主要的未来机会点：

　　（1）、对于药品来说，进行调研的主要目的还是医生的处方习惯。最近刚与美国俄亥俄州哥伦布市州立医院麻醉专家夏教授的沟通很有意义，他说在美国州立医院和基层医疗机构治疗同类疾病的处方是完全一样的，而中国则不然。国家及省级大三甲医院的处方和县及社区的处方不尽相同。这反应了治疗上的不统一和不规范。

　　（2）、医生治疗疾病主要还是遵循“治疗指南”、“治疗共识”和相关权威循证依据。当然，指南的循证依据最高。要在“指南”、及“共识”中找到机会。

　　（3）、按照循证水平，既往临床研究、治疗综述、单味有效成分药理研究、最新疾病治疗进展等等均需要归纳分类。以备后期策略准备依据。

　　（4）、竞品的产品定位及主推活动是主要的调研内容，特别是与竞品的优劣势要分析清楚。

　　（5）、西药同分子的竞争则主要是生物利用度、半衰期及剂型的对比体外及体内差异点上。

　　（6）、单独用药和联合用药也是需要研究的。　　

　　4、专家深访和医生座谈会是进一步细化机会的试金石

　　在进行了初步的归纳后，与专家的深访和处方医生座谈就是梳理思路可行及不可行主要的手段了。一般此类由专业第三方调研公司进行，也可以由企业市场部医学经理进行主持。建议未来快速进行产品疾病谱治疗机会的评估，进行1-3次是比较合适的。专家深访，可以把目前主流处方行为了解清晰。而进行处方医师座谈，则是关注处方行为改变时的关键说服点和软性及硬性促销方式方法的有效性上。　　

　　5、企业团队销售模式决定了实施中可能出现的典型问题

　　不同销售模式下的产品机会（问题）调研，其问题和侧重点是不一样的。

　　（1）、招商模式：

　　环节多，传递慢。激励差、信息不一。此模式要特别关注前期调研和后期的培训及产品费用的重点使用。

　　（2）、自建模式：

　　信息多，效率低。此模式要特别关注，产品后期执行销售团队的增量考核问题。

　　（3）、商务及OTC模式：

　　产品重活动、轻疾病需求。要在关注市场媒介活动和商务促销活动的同时，特别对普通患者及处方医生进行深度调研。　　

　　以上是进行中药和西药产品在调研阶段要关注的几个问题。当然，调研关键是要找到产品的市场机会，为下一步的策略和增量活动奠定基础。而不是为了调研而调研，那就失去了产品规划的意义所在。

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