提前正式书面通知　　

　　对于组织来说，衡量一件事重要与否的一个前提，就是看这件事是否具备完善的操作程序。就像每次国家做出一个重大决定前，一定要通过严密的组织程序和传媒来让所有公众了解这件事。其目的除了让目标受众对此事知晓外，更重要的是让其明白政府的决心和信心。从某种意义上讲，后者比前者更为重要。对于供应商来说，在做出调价举动前首先要全面预估调价可能对各渠道产生哪些影响？并尽可能完善调价操作方案。要对涉及调价的相关机构提前做出书面通知。而且在书面通知的下达方式上尽可能显得正式，视同商务文件处理。这一方面，能够体现供应商对卖场的尊重；同时也能够让卖场看到供应商调价是有周密布署的。切忌采取口头通知调价。一来是对卖场的不尊重；二来也显得不正式。卖场自然也就不会当成一回事，拖你没商量。

　　设计其他利益方式来弥补卖场的损失　　

　　毕竟，卖场价格上调会在短期内给市场销售造成一定影响。卖场自然会对此事产生抵触情绪，这也很好理解。因此，供应商应在提出价格上调前，就要设计好一些吸引卖场的利益形式。要让卖场知道，调价是必须的，但调价以外的事却是可以谈的。比如，调价前给一批特价货；加大促销和品牌宣传的力度；出台大规模的推广方案；定制促销等等。而这些，都是能够给卖场带来利益的。毕竟，做为商业机构，卖场总归是想多捞一把的，有便宜占谁不高兴呢？

　　通过周边中小卖场的先行调价来说服大卖场　　

　　在调价这件事上，有二种操作方法：一是确定调价时间，同步调价。所有卖场在该时间内一起价格上调；还有一种是采取先在中小卖场价格上调后，再来以此说服大卖场调价。从根本上讲，这二种调价方法都是可行的。前者更适合那些强势的供应商，因为其对卖场的控制力强，卖场的配合度自然会好一些；而后者则适用于常规企业来操作调价。

　　在调价这件事上，要拿出“壮士断腕”的勇气　　

　　在面对一些大卖场的刁难时，为了保全自己的大局，供应商有时候要拿出壮士断腕的勇气来。在给予其一定操作周期后，如仍不调价，可通过“断货”来给大卖场施压。要知道，调价是原则上的事，是没有商量余地的。这其实，也是一种以退为进的做法。在被迫牺牲自己利益的前提下“断货”，可以让卖场看到供应商调价的决心。面对那些不调价的顽固大卖场，这也是唯一有效的做法。

　　上面的几点细节是从技术操作层面来分析的，我们知道事在人为，对于卖场采购而言，其实只要是大势所趋，调价不是能不能的问题，而是愿不愿意配合的问题，所以，跟采购的沟通和平常客情的维护也是非常重要的。　　　

　　下期预告：　　

　　缺货，不是什么稀奇事，是所有供应商都可能会遇到的问题，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商和负责该品类的采购给予很严厉的处罚。卖场有个说法“缺货就是犯罪”， 销售就是靠一个个货品卖出来的，明明顾客要买，缺货买不着；明明销量很好，缺货没得卖，这可不就是对“销售”在犯罪么？那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，供应商又应如何在自己的业务工作中规避缺货给自己销售造成的影响呢？

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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