分析：

　　问题解决慢，态度不好，本该成交的不愿成交。

　　问题解决快，态度好，不该成交的也会成交。

　　成交是卖场的临门一脚，如果这一脚没有踢好，那可能你前面所有的努力都是白费。而在这一环节，如果你把握好了，还有可能带来更多意想不到的收益。

　　曾有科学证实，假日购物的许多乐趣都同大脑中的化学物质多巴胺有关。

　　我们在“百度百科”可以看到：

　　多巴胺对我们的身心健康有着至关重要的作用，同时还跟愉悦和满足感有关，当我们经历新鲜、刺激或具有挑战性的事情时，大脑中就会分泌多巴胺。对许多人而言，购物就属于此列。消费者在购物时的感觉能使人心情愉悦，所以这就是为什么有许多购物狂的出现。越来越多的大脑研究结果显示，购物能够刺激大脑的主要区域，改善情绪，让我们心旷神怡──至少暂时如此。浏览装饰一新的假日橱窗或找到一件心仪已久的玩具似乎会开启大脑的奖励中心，刺激大脑化学物质——多巴胺的释放，使你达到购物兴奋状态。所以甚至有人提出——血拼前请控制自己的多巴胺！

　　神经学家、研发主管刘易斯也指出，假日期间拥挤的顾客、恶劣的服务和你已经支出过多金钱的现实会迅速打消购物的良好感觉。

　　换言之，如何促进多巴胺上升而不是打消多巴胺的产生呢？

　　如果你想提高店铺的成交率，想提升你的业绩，就尽量鼓励顾客的多巴胺分泌吧，用良好的环境，愉悦的心情，去促使顾客决定，刺激顾客的购买欲望。

　　锦囊一：抓住成交瞬间

　　我在走访市场的时候，经常在卖场看到这样的情况，真替这个销售人员着急。

　　导购：“小姐，您穿这条裙子真的非常适合，很漂亮。”笑容满面状。

　　顾客：“是吗？”在镜子前左转右转，眼角带着几丝欣赏与得意。

　　导购：“而且这个只有898元，很划算呢。”

　　顾客：“贵了点吧？”

　　导购：“不贵啦，您这么有实力，再贵点都不怕啦。”

　　顾客：“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊，怎么会再贵点也不怕呢？打个折吧？”顾客脸上闪过几丝不悦。

　　导购：“新款没有折扣，我送您礼品吧。”无奈状。

　　顾客：“不要礼品，打折吧。”。。。。。。双方陷入无休止博弈中。

　　成交时刻顾客的感觉很重要。在上述这个案例中，顾客已经对这条裙子非常满意，导购员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美，再强调精湛的工艺和独特的风格，顾客可能很快就买下。但这位导购呢，却在顾客本来心情很好想购买的情况下，主动提及价格这个敏感的问题，触动顾客的不快，从而导致本应快速成交的商品浪费了很多沟通的时间和精力，本应到手的销售搞不好又飞了。

　　人在购物的时候，很多时候是感性的，冲动的，如果你没有快速把握成交时机，在无关紧要的问题上无休止的拖延下去，有可能就错失了成交的关键时刻，从而丧失良机。

　　锦囊二：避实就虚

　　同样的成交时刻，我们看下面一组对话。

　　顾客：试穿刚刚选中的衣服，在镜子面前顾盼左右。

　　导购：“小姐，您穿这件衣服真的很漂亮，非常适合您的气质，”

　　顾客：“是吗？”

　　导购：“当然，我们这款上衣从到货到现在，一直都非常抢手，很多顾客都很喜欢，但就是好多人穿上不合适，因为板型太挑人，必须得像您这样的标准身材穿上才好看，今天我算是见识了，这件衣服简直就像给您量身定制一般。”由衷的欣赏。

　　顾客：“有那么好吗？说得我都不好意思了。”顾客掩饰不住嘴角的笑意，言不由衷的说。

　　导购：“您放心，小姐，我们品牌绝不会乱给顾客推荐的，都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿这件衣服就像定制的一样，和您身上的短裙是绝配，显得您很修长，整体的修身效果很好。您都可以直接穿着走。我帮您把吊牌剪了吧？”积极促成。

　　顾客：“价格好像贵了点哦，能不能便宜点呢。”

　　导购：“呵呵，小姐，效果和价格相比您觉得哪个更重要呢？您穿这件衣服这么漂亮，不用犹豫了。有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服呢。您是穿着走还是打包？”热心的建议。

　　顾客：“穿着走吧，吊牌剪了。”顾客决定道。

　　导购：“好的，我来帮您。”。。。。。。

　　如果一个顾客愿意试穿，就证明销售已经成交了一半，除非是产品不合适，一半情况下，愿意浪费自己的时间去体验你的产品的时候，就表明他已经对你的产品产生了兴趣。所有，对于已经开始试穿或者试用的顾客，一定要加油努力，不要轻易忽视。恰当避实就虚，把握成交时机。

　　欧阳寄语：

　　成交，只是一刹那的事情！

　　——该文选自欧阳海淼老师著作《店长应该这样当》。该书创造上架不到三年加印十三次的发行奇迹

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 1139256235@q.com

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