3、渠道促销政策

　　商超渠道除了享受上表所设计的顺价差额之外，经销商还要适度的给予其额外的渠道政策，也就是所谓的渠道促销部分。经销商可对商超店老板、采购、财务、库管、商超店内促销员等一系列中间环节人进行促销。常见的促销方式为情感维护+利益驱动双向操作。

　　1）、情感方面：

　　 针对老板：收集老板及其家人基本资料，在节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福；熟悉老板及其家人爱好，适当时候送上其喜爱的礼品；寻找共同爱好（如一起健身、体育运动、参加车友会等小众型聚会等）；

　　 针对关键经办人：请客吃饭、送酒，节日、生日及特殊纪念日献上礼物+祝福；

　　 针对促销员：日常赠送礼物，节日祝福及礼物，下午KTV。

　　2）、利益方面：

　　 针对老板：除了给予其适度的顺价利润、包量返利、赠送旅游等之外，建议可把其当做一个（团购）分销商来看待，与其进行利益捆绑，充分挖掘其背后供应链资源（众多厂家与其有合作关系，如果能利用好资源，其团购售酒能力绝对惊人）。

　　 针对关键经办人：适度的给予其销量提成，赠送加油卡/购物卡/电话卡，赠送旅游；

　　 针对促销员：可选择部分人员发展为本品暗促，给予其基本工资+提成。

　　然而，不同规模的超市，其背后的关系不尽相同，同时主要负责人也不尽相同。这就需要经销商前期做好充分的了解。以求找准关键人，方便后期客情关系的维护及降低不合理的费用支出。　　

　　三、做好品牌建设及消费者促销拉动：

　　1、生动化建设

　　作为一个老生常谈的问题，生动化建设一直以来都在一定程度上深深影响着经销商的营销From EMKT.com.cn业绩。无论高、中、低档产品，抑或畅销、一般产品，要想获得良好的动销，生动化工作都是必不可少的。经销商的生动化建设工作可简单见下表：

　　生动化物料 价格标签、爆炸签、特价标签、堆头标签、超市购物指示牌；

　　小X展架、POP、DM宣传单等；

　　陈列标准及要求  三款产品陈列每款单品陈列2个面，可横排也可竖排；

　　 保证优势位置，集中、整齐陈列，并做好陈列维护工作；

　　 集中陈列，新老产品需要一起摆放；

　　 保证厂家各阶段各项活动的开展，做好宣传及维护工作；

　　当然，生动化建设维护工作比建设更加重要，面对着各大品牌不断抬高的运作壁垒，商超终端店稀缺的优势位置资源，对经销商及促销员来说都是个挑战。　　

　　2、日常消费者促销

　　即对店内广大消费者进行促销，以求占领其心智资源，促使其购买本品。常见的消费者促销活动操作需要注意以下几点：

　　 活动要师出有名：以节庆贺礼、当地特色节日、新品上市之“嘘头”打消变相降价的负面影响；

　　 活动举办要限时限量：活动宣传可以选择“仅此一周“，以增加稀缺感及紧迫感；

　　 要经常变换花样：常见促销方式有实物投奖、投放刮刮卡、积分奖励、买赠、连环套、促销员现场促销等等，促销活动可以常有，但一定要变换方式。如这个月可以买酒赠烟、赠酒，一个月后可以赠饮料或精美促销品等；这个月是买一赠一，下个月可为买二返一半现金；

　　 给消费者多重选择：如买1瓶赠送小礼品，买2瓶赠送一包品牌香烟，买1箱赠送50元代金券……

　　 赠品选择原则：尽可能是新颖的常见用品，如烟、打火机、雨伞、电话卡等；同时要高形象，低价位，如：指甲钳套装、水杯等；最好有宣传意义，如围裙、T恤；尽量要与目标消费群心理特点及品牌定位相符，如中高档产品赠送属相纪念品；赠品价值要控制在产品价值5%—15%之间，过低没有促销效果，过高会费用较高，甚至还会有负面作用。　　

　　3、公益性促销（免费赠酒）活动

　　经销商可在部分节假日，针对特殊人群实行免费赠酒的活动策略，本活动可与抽奖活动同时举行，目的在于刺激消费者、提高产品知名度，具体活动如下：

　　 妇女节：对于当日现场一次性购买**产品满200元的女性消费者加赠价值36元潘婷400ml洗发水一瓶，设10瓶（每人限赠1瓶，先到先得）；

　　 端午节：对于当日现场一次性购买**产品满100元的消费者加赠价值15元鲜肉粽子一袋，设20袋（每人限赠1袋，先到先得）；

　　 建军节：在当日活动现场前十名持军官证的现役军人免费赠送价值68元的**2瓶（每人限领一次），在当日活动现场前十名持退伍证的退伍军官免费赠送价值48元的**2瓶（每人限领一次）；

　　 教师节：在当日活动现场前十名持教师证的教师免费赠送价值68元**2瓶（每人限领一次），另外活动当日凭教师证现场购酒均可获得相应礼品（礼品原则上不超过费用率的10%）；

　　 中秋节：对于当日现场一次性购买**产品满300元的消费者加赠价值50元礼盒装月饼一盒，设10盒（每人限赠1盒，先到先得）；

　　 重阳节：在当日活动现场前十名持当地老年证的老年消费者免费赠送价值48元**2瓶（每人限领一次），另外活动当日凭老年证现场购酒均可获得相应礼品（礼品原则上不超过费用率的10%）；

　　 国庆节、元旦节：对于当日现场一次性购买**产品满100元的消费者赠送10元**酒水代金券一张，多买可重复获赠。

　　 启动前期，可在有促销员的门店进行免费品尝和小酒赠饮活动，主要开展场地为啤酒区、超市门口或白酒区。

　　当然，这类型的促销活动多为宣传企业品牌的促销活动，经销商需要在厂家的支持下方可开展。或者，对于经销商团购的客户单位，为了维系合作关系，经销商也可以在适当时候适度的拿出资源在小众范围内来做一些类似的促销活动。　　

　　结语：

　　如今，多数经销商在谈到商超思路时，多数都想要一套新颖的、创新的、与众不同的运作思路。当然，如果能有这样的思路最好。但是，在如今激烈的竞争环境下，营销人的创新能力普遍是有限的，此外还不能保证创新就一定会有好的效果。

　　行业内著名实战营销专家葛兆理先生曾今说过：“对于白酒厂家来说，既然前置性的固定费用的投入已经无法避免，那么就只好在“单店资金投入的回报率”和“消费者促销活动的创新性“两个方面下好功夫了。”

　　最后，郭佑辰认为，如今商超渠道的运作，更多的是在比优秀的盈利模式及高效的促销活动。集中性的运作盈利高的单店相比比盲目的进驻整体商超店来说，不仅投入资金比例较小，而且还能够销量最大化。同时在促销上，不要过度的去追求创新，要知道：促销活动的高效性才是促销的最终目的，创新永远为有效服务。比如在白酒营销相当成熟的安徽省省会合肥市场，“买酒送烟、打火机”“买一赠一”、“买酒赠电话充值卡”等促销方式早已被消费者熟悉，但几乎每年多数厂家都在使用。　

　　知名酒水营销管理咨询师，专注企业营销管理研究、咨询及实战管理。国家级心理咨询师，专注研究消费心理数年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。

　　《华夏酒报》、《新食品》、《酒类营销杂志》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中华品牌管理网、云剑网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。撰文观点前沿、新颖，理论与实战结合并存，具有较强针对性和实操性。

　　服务客户：天津泰达集团芦台春酒业、天津渔阳酒业、河北青竹酒业、山东碧波酒业、山东郯城酒厂、安徽徽府酒业等。电话：18655167300　QQ：398223590 邮箱：ahnugyc@16.com

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