海景房营销心里实战解读　　

　　如前文分析可以看出：海景房一直都存在各种各样的问题，有先天性的也有后天人为的，只要理性思考大多数人都可以想到这些。为何还是有如此多的“大妈”选择出手呢？毫无疑问，海景房勾起中国大妈们对美好生活的追求，但是营销心理学是如何起作用的呢？

　　营销心理学实战第一条——找到潜在顾客的需要。海景房的开发商们轻而易举地找到了这种需要——提高生活品质；

　　营销心理学实战第二条——将顾客的需要变成需求。有了需求，再加上有了满足需求所需要的物质条件，需求就会变成行为。于是出现了上述“盛况”。

　　营销心理学第三条——放大顾客的需求，用需求蒙蔽他的眼睛，释放人性的本质。对于策划销售海景房的策划公司来说，对人性的弱点——贪婪的了解就像了解他们自己的身上有几个伤口一样。

　　营销心理学第四条——给被蒙上双眼的人一根稻草，他一定会毫不犹豫的抓住。这根稻草，本案例中就是投资回报。　　

　　人性四大弱点，促成海景地产营销的繁荣与大妈的投资梦的破碎　　

　　网络上的大妈们一把鼻涕一把泪的诉说着自己“被骗”的经历。诚然，那些设置各种骗局的“销售代理”们罪该万死。各位上当的大妈们反思一下就真的一点责任都没有了吗?很多人都曾经在大街上碰到过这样的“销售代理”，为何他们没上当呢？笔者认为，最关键的还是人性的问题：从美国华人老太太冒领教堂的穷人救济食品插曲，到大量中国大妈购买海景房的大片，整个过程中无疑都充满了一个“贪”字。

　　现在，让我们细细解读各位大妈们是如何一步一步因为自己的人性弱点——贪便宜、贪面子、贪享受、贪钱财，被带入海景房陷阱的。

　　贪便宜

　　千里之行，始于足下。海景房大都靠近大海，都不在中心城市。因此，要卖掉这些前不着村后不着店的海景房，就需要把大量的潜在消费者带到目的地实地考察一下。毕竟房子不是快消品，可以仅凭几张照片就能让人掏钱的东西。从大概06年开始，一二线城市到处都有了各种“免费看房车”的身影。销售代理们抱着厚厚的一沓宣传图册站在路边，宣传只需100元路费或是免费到某城市看房，中途不再加任何费用。这就是“美丽陷阱”的第一步。很多人第一个就会想：正好最近没事情，权当免费旅游，去海边玩玩也挺好。看看，上当了吧？天下没有免费的午餐，真有单位这样天天免费拉着一车又一车的人到海边旅游，还不收费，单位不得亏死?各大旅行社都可以关门大吉了。可大妈们不这样想啊，免费二字已经深入了大妈的脑海中了。贪念让大妈们走出了错误的第一步——贪便宜。　　

　　贪面子

　　在现场，开发商宣传这是大海边的房子，风景优美，是旅游度假的第一选择。在中国人的心中，对大海一直有一种近乎神话的崇拜。即使现在大家的日子过好了，去海边旅旅游也不是什么了不得的大事，但是能在海边有一套自己的房子还是很多人想都不敢想的“好事”，现在“好事”就在眼前，能有几个人不动心呢?回去以后在周围亲戚朋友面前多有面子啊。有面子的事情，没几个人会选择放手。一套海景房在手，就相当于白领挎了一个货真价实的香奈儿2.55。为了面子，白领可以顿顿方便面买2.55，大妈们也可以顿顿白菜买海景房。这也是为何后来海景房“出事”以后，大妈们一改买房时的豪爽，一把鼻涕一把泪诉说自己为了这套房子省吃俭用拮据度日的源头。

　　贪享受

　　开发商宣称海景房配套齐全，环境优雅，适合养老。预售期的房子，大都还没动工或是才刚刚开始动工，这个配套齐全、环境优美都是销售代理们对着沙盘说的。沙盘的美轮美奂外加销售代理的伶牙俐齿，大妈们开始幻想自己偶尔来度度假的美好生活了。可是，中国目前的经济现状，真的发达到可以让普通老百姓可以年年到海边度度假的程度了吗？大妈们是否有时间有闲情年年去度假吗？真有这个条件的，每年都直接飞海南三亚了吧？为何在买房子的时候没想到这些呢？恐怕还是在于大妈贪享受。认为自己辛辛苦苦了一辈子，老了老了就应该这样，这才叫生活！幻想通过一套房子就让自己的老年舒适安逸。

　　贪钱财

　　开发商宣称我们的海景房位置优越，投资首选，未来一定升值。这才是真正让很多大妈出手的关键原因。前几年中国房地产发展就像见了风的竹笋，一天一涨。所有的投资渠道中，只要是选择出手买房子的，都翻倍的赚。当然，各大城市的房价也让普通老百姓想投资房产的想法泡汤，可是现在只要十几二十万就可以全款买一套精装修的房子，然后就坐等收房租和房子增值，这真是天上掉下来的“馅儿饼”，不捡白不捡啊。因此，所有投资应该考虑的风险控制都抵不过大妈们对钱的渴望，大妈们忍不住出手了。大妈们自认为自己选择了一种最快最好的投资方式，只要是房子都会涨价的。所以，当海景房的泡沫被挤破，房子既租不出去，又卖不掉的时候，大妈们开始哭诉开发商的无耻，用各种升值为幌子骗自己上了当。如果，当初不是抱着“赚钱”的念头来买房，现在怎么会哭诉“房子为何没升值？”。整个中国房地产行业的畸形，不都是如此被投机炒作形成的吗？　　

　　海景房营销心里实战解读　　

　　在销售现场，大妈们一定会看到各种人山人海的热闹场景。自己所去的楼盘大都是紧俏商品，现场广播不时传来成交的声音。销售代理们开始对大妈们分析这个楼盘的各种好处。这个过程，既是销售代理们淋漓精致地展现营销心理学的舞台，也是“大妈”们自身贪念挣出限制变成现实的体现。

　　营销心理学中公关的第一步，让“面子”堵住消费者的嘴。面子问题可大可小，如果仅仅是因为在亲戚朋友面前有面子，就花一二十万买套房子，绝大多数人还没糊涂到这个程度。

　　营销心理学中公关的第二步，让人对使用产品以后的感受产生幻想。这是营销心理学强调成功销售的助推剂。当各位大妈开始联想以后度假和养老的美好生活时，已经站在了海景房陷阱的门口，就差最后一下子就跳下去了。

　　营销心理学中公关的第三步，将投资与回报放大，给消费者以定心丸。对于还处在幻想中的大妈们来说，较高的投资回报就是最后的推手。它利用了中国大妈大都贪钱财的心理，成功地将这些大妈推进了海景房的陷阱之中。

　　至此，海景房营销完美收官。　　

　　当然，媒体也报道过这些黑中介 “逼迫”前来看房子的大妈们买房的各种非法手段。很多手段确实也很让人气愤。可是现在想想，如果没有大妈们的各种贪念，贪便宜，贪面子，贪享受，贪钱的问题，黑心商人怎么会有空可钻呢？　　

　　营销心理学是一门博大精深的学问，它本身是中性的，被好人利用可以成为“美谈”，被坏人利用，就会成为“骗局”。同时，消费者大可不必惊慌，只要相信天下没有白吃的午餐，天上也不会掉“馅儿饼”，就没人可以“引君入瓮”。本文只是对其中某些现象的泛泛而谈，深层次的问题还需要更加细致的解读。

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