从市场情况来看，出现不少实力雄厚的药企与百强连锁药店强强联合的案例。在您看来，这是否会成为药企药店合作的主流模式？您认为这种合作模式会对药企药店带来什么利好或者隐患？

　　王亮：大企业与百强连锁的直供合作，作为近几年较为流行的一种方式，似乎越来越受到行业关注和青睐，但是从实际运作情况来看，企业的实际收益和销售占比的具体情况来看并不是主流模式，而是一种重要的合作模式。毕竟药企的区域性较为明显，不同区域不同的强势企业形成区域占据。同时，药店对于利润的追求的不断加剧，非品牌而能实现高毛利的产品在药店的比重逐步提高。大企业受困于高运作费用无法很好的提供更多的高毛利产品，这与药店的实际需求并不一致，这一对矛盾冲突会长期存在。　　

　　随着药店联盟的发展趋势不断上升，这种抱团取暖的方式似乎大受欢迎。通过组成药店联盟能否为药店在合作过程中赢得更多的话语权？此外，药店联盟对药企药店的合作会带来什么变化，对药品的销量有何影响？

　　王亮：从目前各种形式的药店联盟的发展情况来看，药企对于联盟合作普遍持欢迎态度，药店联盟的统一采购对于药企的吸引力及话语权优势较为明显。药店联盟对于要开拓区域市场的药企来讲，通过直接与联盟统一采购合作，可以极大的减少进入空白市场的难度。但是从实际合作的情况来看，由于药店联盟无法统一管理、组织松散等因素的存在，往往出现合作容易，实际的销售情况并不如人意的局面。　　

　　从总体上看，目前药企药店合作要实现共赢的突破点在哪里？

　　王亮：整体来讲，要实现药企和药店实现合作共赢，就要摆脱药店一方对于产品毛利的单方面追求，而应该进入双方对于产品力的认可、品牌力的认可及销售模式的认可这样的阶段。药企与药店双方要以产品研究为根本，从区域市场的疾病研究为本，体现产品为本的思路。企业的产品效果及安全性作为根本保障，与药店携手打造老百姓放心的产品品牌。同时，药企和药店要从单独的利益交换转换为以销售模式为主导的合作，根据药企的终端动销模式能力及药店的配合度，最终实现双方的共同发展。

　　二、直供模式

　　1、有观点称，在经历多种合作方式后，如今药企药店似乎更趋向直供模式。您是否赞成这种说法？

　　王亮：从双方的需求点来看，直供模式对于药企和药店双方来讲都是十分需求。这种需求是基于双方对于利润的追求，可以更好的减少中间环节获得更大的利润。　　

　　在您看来，直供模式与其他模式有何区别？存在哪些利弊？

　　王亮：直供模式与其他模式相比，中间环节大大减少，可以有效的保证厂家和药店的利润需求。但是，毕竟药店需求的产品数量有限，药企进入的竞争激烈度较高，长此下去必然企业还会以牺牲利益为争夺，重新陷入低毛利竞争的局面。　　

　　有业内人士指出，并不是所有的药企、药店都适合于直供模式。要进行直供模式的药企、药店分别需具备哪些条件？

　　王亮：直供模式对于药店来讲，药店都希望具备直接与厂家谈判议价的机会，从而尽可能的获得较高利益。但是对于药企来讲，与药店进行直供合作，一方面要根据企业的产品是否具备较强的竞争优势（医保、独家等），同时要考虑队伍的建设能否满足合作药店对于终端动销的需求。　　

　　从普遍的情况来看，直供模式操作时的核心要点是什么？店企双方在此模式中担当怎样的角色？

　　王亮：直供模式对于企业来讲主要要求几点：一是产品在品类中优势明显，竞品不多或自身优势独特；另一方面药店的数量足够多且自营店面较多，可以保证药企产品在区域内的销量需求；同时，根本的是要满足药店对于毛利的需求。在双方的合作中直供模式对于双方的要求也较为明显，药企除了承担传统的铺货、产品供应等工作外，还要做好与药店一起实施终端动销的模式销售能力。这也是药店需要做到的，要具备较强的执行力，能同厂家一起做好销售推进。

　　王亮，医药行业实战营销From EMKT.com.cn专家，历任大型企业市场总监、营销总监、事业部总经理、总经理等职务，现任国内某股份制集团公司销售公司总经理。理论与实践功底扎实，对医改政策有深入的研究和独到的见解，积极探索新形势下的基本药物操作转型，同时致力于招投标和招商新模式的创新。国内主流媒体《医药经济报》、《中国医药报》、《医药观察家报》等媒体特聘专家，第一营销网、中国营销传播网、品牌中国网、世界经理人网等知名网站专栏作家，中国医药企业管理协会等机构特邀专家，为外资、合资、大型国企和私营企业提供各类专场培训近百场，深受一致好评！　 邮　箱：wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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