让陌拜“良性循环”

　　新萍“陌拜”的脚步更坚实，也更快了，她不断在给自己陌拜加码，不再是以前的“不开张”般令人懵懂、恐慌和无所适从，而是有目的，有计划的进行“陌拜”。春夏秋冬，刚 “跑业务”行的新萍已然成为了“老手”。虽然手里累积了很多客户，不乏大客户和长期客户，收入大幅度提高不说，更成为公司很多人学习的业务标兵，受到公司领导的重视和同事的羡慕。

　　在一次进行的陌生拜访体验分享时，新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历：有一个做建材生意的老板，实力很强，代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生意做大了，自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时，人在，却根本不见新萍。新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时，还是没见着，新萍打听电话时，没人搭理。无奈，新萍特意去买了些零食和饮料给办公室小姑娘，说了不少好话这才打听到老板办公室电话。新萍第三次想去拜访时，先给老板办公室打了电话，说明情况后，老板还是没答应见面，几次三番，在新萍强大攻势下，老板终于答应见面谈。谁知对于素未谋面的她们却谈得意想不到的投机，老板最后说：“虽然咱们没见过面，但你的大名和执着隐忍却早有耳闻，很佩服呀！有没有意向到我公司来上班？……”。最终，新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一笔单，最后还成为了朋友！说到结识朋友，挖掘客户，新萍做法是，通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊他的家庭和工作情况。等熟悉了之后再了解他是否有广告业务方面的需求，如果没有，依然可以常来常往。新萍说，“不论是熟悉还是不熟悉的人，我都不会强迫别人去买自己的广告业务。”

　　一路走来，新萍付出了很多艰辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了，新萍将自己的业务引入到了良性轨道，从而也使这种“陌拜”呈现良性循环，但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。她说她不会象很多业务人员一样，手里的客户多了，维护一下客户就可以了，陌拜就放弃了！孰不知，空白市场和陌生客户还很多，需要“陌生拜访的加入。

　　眼见又快入冬了，回望“陌生拜访”走过的点滴，新萍很感慨，也很激动，她边吃雪糕边告诉职场新人，尤其是做业务的新人，她很“享受”那些与“陌拜”一起的日子！

　　附： 新萍“陌生拜访”心得

　　1、陌拜需要勇气自信：一般来说，新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“，想到就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕，这是很正常的生理反映。但是，陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这要求业务新人要鼓足勇气、建立自信，忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。

　　2、陌拜前要有所准备：“陌拜”前必须做一定的准备，了解用人单位（单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等）。不容忽视的是，即便陌生拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业，成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。　

　　3、准确定位真诚认知：每个人的时间和精力都是有限的，不可能去拜访很多人。找出自己最想去的几个客户单位，逐一分析，确定重点。拜访负责人前，要提前到现场去了解情况，最好能和单位的员工聊一聊，以了解更多情况。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，谁做主。然而“陌拜”的人要明白：真诚，不仅是美德，也能打动人。真诚，就是实事求是表明自己的意愿，介绍公司及产品业务的优势。

　　4、端正心态坚持“笑”下去：陌生拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错，坚持微笑下去”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏营销From EMKT.com.cn技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，陌拜的成功又会近了一大步。有时就是那一点点的坚持，就为自己赢得了机会，只要方法用对，心态调好，你也会觉得陌生拜访并非想象中那样棘手。

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