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恒大冰泉,休矣! 7 上页:第 1 页 三、全国市场和区域市场启动问题 现在来看,恒大走的路是许老板的一贯风格,要么不做,要做就是全国、亚洲第一。从全国建立分公司来看,切实够霸气、够土豪。 纵观饮用水市场的大小品牌,除了娃哈哈、农夫山泉等一线品牌,在竞争不是那么激烈的时候全国同时开发,之后的怡宝,景田、润田等饮用水品牌无一不是先做区域,做深做透,然后复制发展的。 如果先做华南、华东,然后再滚动复制启动华中、华北、东北又未尝不可;最后在全面覆盖西南、西北、东南全国市场。 分散兵力,贪大求全的风险很大。 四、做品牌还是做销量 两个层面:一个高端矿泉水,要凭什么支撑这个价格,当然需要品牌形象,但品牌形象不是一天能做起来的。除了长白山天然水之外,还能说点别的吗? 另外,既然是做高端,跟短期内上量的思维是矛盾的,因为要上量,必然要扩大分销和终端网点覆盖,短期内覆盖大量的终端,价格又高,怎么才能让消费者接受,并重复购买,这是非常关键的,也就是说,接下来的动销非常关键。只有实现了动销,并形成了重复购买,才能拉动渠道的销售,最终形成良性循环。 但这一步太难。如果着眼于超市、卖场、旺区、旺点和特通,还是不错的选择,但能难短期上量。不要看1000亿的水市场,高端水又有多少?又有多少是通过小店终端销售的呢? 小结: 总之,按照这个思路搞下去,2014年恒大冰泉能够把这57亿的订单顺利的消化完毕已属不易。 做快消品不是做足球,也不是做地产,可以肯定的是许老板的豪气干云,也可以肯定的是100亿的目标绝然难以达成。快消品的规律绝不是一场轰轰烈烈的广告运动,也不是一场引人瞩目的订货会和某个项目的战略的合作;消费品营销From EMKT.com.cn需要精细化、规范化、策略化的一套组合打法,注重分销、动销和网络的建设。 几点建议:我觉得最好是发挥优势、扬长避短。用恒大的住宅、商业地产的优势进行以点带面的运作;选取重点市场,有步骤进行市场开发;最后是特通等场所寻找突破,树立品牌形象合力拉动销量。 这个时间可没有最短期限,但基本不是3年就能够实现目标的。如果许老板不仅仅为了卖几瓶水,那又另当别论了。 如果还是现在的打法,一味的打广告、组建大量的分公司、开订货会而不寻找更精准的分销和动销策略,2014年100亿的销售目标怎么达成?立字为据:不改变,57的订单量都将难以消化,更不要说3年300亿的目标,坐等2014年的销售数据。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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