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恒大冰泉，休矣！ 7 上页：第 1 页 三、全国市场和区域市场启动问题 现在来看，恒大走的路是许老板的一贯风格，要么不做，要做就是全国、亚洲第一。从全国建立分公司来看，切实够霸气、够土豪。 纵观饮用水市场的大小品牌，除了娃哈哈、农夫山泉等一线品牌，在竞争不是那么激烈的时候全国同时开发，之后的怡宝，景田、润田等饮用水品牌无一不是先做区域，做深做透，然后复制发展的。 如果先做华南、华东，然后再滚动复制启动华中、华北、东北又未尝不可；最后在全面覆盖西南、西北、东南全国市场。 分散兵力，贪大求全的风险很大。 四、做品牌还是做销量 两个层面：一个高端矿泉水，要凭什么支撑这个价格，当然需要品牌形象，但品牌形象不是一天能做起来的。除了长白山天然水之外，还能说点别的吗? 另外，既然是做高端，跟短期内上量的思维是矛盾的，因为要上量，必然要扩大分销和终端网点覆盖，短期内覆盖大量的终端，价格又高，怎么才能让消费者接受，并重复购买，这是非常关键的，也就是说，接下来的动销非常关键。只有实现了动销，并形成了重复购买，才能拉动渠道的销售，最终形成良性循环。 但这一步太难。如果着眼于超市、卖场、旺区、旺点和特通，还是不错的选择，但能难短期上量。不要看1000亿的水市场，高端水又有多少？又有多少是通过小店终端销售的呢？ 小结： 总之，按照这个思路搞下去，2014年恒大冰泉能够把这57亿的订单顺利的消化完毕已属不易。 做快消品不是做足球，也不是做地产，可以肯定的是许老板的豪气干云，也可以肯定的是100亿的目标绝然难以达成。快消品的规律绝不是一场轰轰烈烈的广告运动，也不是一场引人瞩目的订货会和某个项目的战略的合作；消费品营销From EMKT.com.cn需要精细化、规范化、策略化的一套组合打法，注重分销、动销和网络的建设。 几点建议：我觉得最好是发挥优势、扬长避短。用恒大的住宅、商业地产的优势进行以点带面的运作；选取重点市场，有步骤进行市场开发；最后是特通等场所寻找突破，树立品牌形象合力拉动销量。 这个时间可没有最短期限，但基本不是3年就能够实现目标的。如果许老板不仅仅为了卖几瓶水，那又另当别论了。 如果还是现在的打法，一味的打广告、组建大量的分公司、开订货会而不寻找更精准的分销和动销策略，2014年100亿的销售目标怎么达成？立字为据：不改变，57的订单量都将难以消化，更不要说3年300亿的目标，坐等2014年的销售数据。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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