数据库管理

　　客户就是数据资产，如果好好管理数据库，当数据越来越多、越来越完整的时候，你就可以随时看到数据如何产生购买机会。例如LV手表，大家买高端手表通常考虑劳力士和欧米伽，很少人会买LV手表，它价格贵，又不能保值，而且大部分人认为LV是卖包的。但如果购买两年后，LV给客户发Email说，LV手表有5年保养，而通常劳力士、欧米伽只有两年，这天客户就可以过来免费检查、更换电池，客户觉得很有面子，因为这种服务是其他手表品牌没有的。另外一件很重要的事情是，他会填资料、预约、检查手表等等，而且客户会带朋友去，他的朋友消费能力都不低，这样客户就变成了LV的销售人员，告诉自己的朋友LV的服务有多好，像VIP。

　　我们知道数据库很重要，那么企业怎么管理数据库呢？首先要定期地更新，跟客户沟通的同时要更新资料。其次，数据库要“健康”，大多时候企业有不同来源的数据，但这些数据来自同一群人，例如我是星巴克的会员，参加不同的活动填下资料，出现资料重复，所以对数据库进行整合很重要。最后是数据库深化，一开始只有客户电话、Email，但我们要知道他在哪个城市居住、喜欢买哪些产品、有没有太太或者女朋友，这些都可以深化。

　　近年来我发现国内企业存在最大的问题是，尝试违法购买数据。其实这样做对品牌和到达率的伤害都很大，如果你发送大量的垃圾邮件，不仅发送不了给客户，而且服务器还把你当做垃圾邮件的发送者，连跟基本客户发Email都发不了，这样投资回报就会跟着降低。

　　所以对于企业来说，不要只在意每一封电子邮件发出去要花多少钱，而是要看能赚多少，还要研究哪种推广方法能让客户回应，不要老是用客户不点、不看的方法轰炸他们。　　　　

　　整合Social media

　　随着微博、微信、移动APP发展，电子邮件营销的蛋糕变小了。那么为什么我们还要进行电子邮件营销呢？其实Email、微博和微信都是渠道，关键是怎么用得好，做得有策略。例如，星巴克要让全国客户知道它的推广，那它只有三种方式——电话、Email、CCTV，成本最低、最有效的肯定不是CCTV，可以做的是发短信或Email。后两种方式的好处是，你可以知道多少客户打开了你的Email、多少客户购买、购买了多少，你能就此做优化工作，跟客户直接沟通。

　　显然，每个渠道都有自己的价值，社交媒体和电子邮件都是数据库营销，但讲究不同的方法。Social media是一个公开平台，大家自愿参与，发表观点，通常是讨论产品。因此，你要小心，如果很多人说你的产品不好，你就要做一些管理。例如苹果，它不会把自己的产品放到Social media去讨论，而是自己讨论，通过Email让客户订购5S，以及下载APP。这是正式的、一对一的介绍，讲一些适合客户需要的东西，而Social media是一个讨论区。所以，做市场的人要知道在什么时候用什么渠道去营销。

　　如何整合这些渠道呢？以SMS为例，如果我们想让更多的人看短信，我们发现把短信和HTML5整合，点击率很高，有时超过70%。所以SMS数据库营销，可以整合HTML5，让客户看视频、订购、留下信息。我们正在研究数据库营销与微信整合。现在国内正在推广用微信做CRM，微信的好处是个人讨论的渗透率很高，但你会发觉微信公众账号有一个很大的问题，客户订阅了十几个公众号却很少看内容。我相信，社交媒体就是社交媒体，不是推广媒体，好比你跟朋友约了一起打羽毛球，打球是社交活动，但如果一边打球一边接受对方的推广，你会很烦，这就是微信把公众账号捆绑在一起的原因。当渠道广告味道太重的时候，即使让我免费打羽毛球，我也不会去。一些做市场的人没有真正看到社交媒体的作用，用错了方法，结果是弄巧成拙。

　　那么微信可不可以提供关系平台给商家，我觉得有机会，例如会员卡。但是，当很多商家都这么做时，究竟这个APP是跟朋友沟通还是做成会员卡呢？这两样东西在人的生活里不会放在一起，是泾渭分明的。结果是，当它变成会员卡时，人与人之间的交流返璞归真，就要再找一个APP专门用于聊天。其实，用微信做推广不一定是错的。但做市场有意思的地方是，新的东西一定要大胆尝试，喝头啖汤，而过了一段时间后你要想清楚工具的定位，不要麻木地把所有的东西放进去，被假象迷惑。　　

　　控制对的人吃对的东西

　　对于电子邮件，应该用于什么媒体，要看实际需要，要分析社交媒体、电子邮件的数据，精准地提供合适的东西给客户。那么究竟是用微博、微信还是短信、Email呢？其实很简单，打个比方，星巴克几百客户中有25 万人对绿茶蛋糕有兴趣，那就最好先让这些人试吃蛋糕，让他们评论好不好吃，评论后送一杯咖啡。营销最重要的是选择合适的目标消费者，我们通过他们的行为分析，知道25万人中有5万人看Email、5万人看微博，那你就知道怎么投放了吧！控制对的人吃对的东西，然后针对数据库，找合适的渠道。

　　我们不要本末倒置，流行什么东西就做什么，我们要想到消费者。例如微信，我看到有数据分析说，一、二线城市用微信的人很多，增长速度很快，但三、四线城市的人还是用很传统的方法。不同的阶段有不同流行的东西，所以要看消费者对什么感兴趣，从内容策略到渠道策略，投其所好。其实，如果消费者不用微博，我们就放弃微博；如果消费者不用Email，我们就不会做电子邮件营销。

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