商机三：变“角色”　　

　　白酒有4种角色，就是我10年前提出的“工具、用具、道具、玩具”。

　　2013年以来，“小光大”三种规格白酒兴起，造就了一批新贵。

　　这些“因规格而成功”的案例。成功者分为两种：

　　一是明白规格与角色的关系，如江小白。它们在改变角色的同时，有意识地改变了相应的资源配置。

　　二是不明白规格与角色的关系，但运气好。它们本身恰好具备相应的资源，在没有意识到规格与角色的关系的前提下，依然做到了资源的完美配置，从而取得成功。如武汉秋糖会的幸运儿、列车系统的“站车酒”。

　　即使仅仅是误打误撞，仅仅是跟风，但“偶尔”配置了角色转换所需要的资源，也能成功。

　　失败者，则是运气不好的跟风者。知其然不知其所以然，改变了规格、没有改变相应的模式。

　　规格只是角色改变的表现，本质是改变角色，可以表现为改变规格。

　　大坛酒的成功，基于三种角色：

　　1、政务商务宴会酒：

　　开张、开幕、闭幕、表彰、获奖、夺冠、赢利、分红、配股、丰收、大卖、得胜、并购、 上演、上拍、上映、上线、上市、涨停、签约、签售、验收、奠基、落成、竣工、首航、飞天、登月、阅兵、登顶、通车、通航、通邮、通电、通网、通水、通游、通油、通气、通路、通桥、启航、下线、成立、首映、开播、开机、杀青、破案、平叛、壮行、凯旋、建成、建交、建校、建厂、接风、饯行、纪念、公关、义卖……

　　在企事业合作伙伴的喜庆气氛中，开启封藏的大坛酒自然能增添喜庆气氛。

　　目前很多购买大坛酒的消费者都是这方面的需求。

　　2、家宴酒

　　有朋自远方来，不亦乐乎！

　　子女事业有成、在世界各地忙着事业，约好了几年后春节一起回来看望父母。几年的等待，来自世界各地的子女，当然要开坛。

　　节庆、毕业、升学、成人、入伍、入党、立功、提干、考取、订亲、婚庆、添丁、祝寿、乔迁、入伙、康复、复出、升职、选胜、受聘、表彰、获奖、夺冠、中彩、赢利、分红、配股、丰收、还乡、成书、胜诉、平反、减刑、沉冤、昭雪、接风、饯行、纪念、祭祖、拜山、年利、重逢、邂逅……

　　目前当官也不容易，安全退休的，也时兴摆几桌啊。　　

　　3、礼品、收藏、装饰用酒

　　朋友公司开业或者办公室装修，送花、工艺品都太常规了，送一坛酒怎么样？很有创意！

　　国窖的大坛酒有很多都是被当作这方面礼品使用了。

　　收藏一直是大坛酒主要卖点。过去几年被企业热炒的金融理财产品就是一个很好的想法，只是我们不应该将这种做法变成品牌宣传的一个手段，而应该是一种切切实实的销售推广。

　　在礼品方面，古越龙山的大坛酒常常被绍兴的很多企业家大量采购，其用途就是作为礼品。

　　小酒市场的成功者，分为三类：

　　1、维持原有的角色“休闲食品”，如红星二锅头、劲酒。

　　2、转换成“道具”，身份符号、心情符号。如江小白。

　　3、转化成工具。

　　如高价格的小酒，就不再是“休闲食品”角色。

　　针对忙碌的商务人群，针对“必须庄重但又必须快节奏”的商务接待，都市兴起了一种新型的餐饮业态；轻奢商务简餐。专业的轻奢商务简餐连锁，海鲜快餐，以及由咖啡馆升级转化而来向餐饮倾斜的“咖啡之翼”、“两岸咖啡”，大卖场转化而来的商务餐饮，等等，纷纷加入战团。

　　为适应这种消费理由，啤酒行业推出了单只价格30—300的高端啤酒。

　　相应的，白酒行业，也需要这种能快速喝完、无须推杯换盏、但品质高档的白酒。

　　小酒，在这里的角色，转换成了新颖的“社交工具”。

　　婚宴，朋友相聚，以及其他几乎所有社交场所，由于种种原因，高品质的小酒都将获得一席之地。　　

　　商机四：抢道前进

　　从两只脚走路，变成开高铁、开飞机。从依靠自身的积累而发展，到借助并购、抢道发展。

　　兼并（Merger）与收购（Acquisition）是企业扩张与增长的一种方式，而且也是通过内部或有机的资本投入实现增长的一种可供选择的方法。

　　以资本购并来降低竞争成本、促进业绩增长，在啤酒行业，成功的案例已经比比皆是。

　　葡萄酒行业，中粮、张裕等名牌，已经率先开始并购国外优质的葡萄酒基地，至少在品牌内涵、产品品质等方面，取得了业绩。

　　白酒行业形势低迷，许多白酒企业对前途悲观失望，这正是资本进入的最佳时机。

　　中信、联想、华致等企业，也已经有所动作。

　　五粮液的“永不分梨”，算是开了名酒以购并而实现增长之先河。

　　购并与企业业绩之间，并无一定的对应关系。并购既有可能化干戈为玉帛、减少市场费用，有可能获取规模效应、增加利润，也有可能买来包袱，给品牌抹黑，也可能使企业因为资金太充裕而死，使小鸟因为穿上金甲而不能奋飞。

　　科特勒说：只有基于核心能力的、战略导向的并购，才能成功。

　　商机五：水平营销　　

　　“水平营销”的基本原理不是从市场细分出发切割一小块现有市场，而是整合新的行业、新的业态的资源，创新产品与服务，改变消费者对整个行业的购买理由，来改写行业的“竞争点”。从而，把行业的龙头企业逆转为困难企业，刺激行业洗牌。

　　它就是在新的高度，挑战整个行业，以成仁的决心，谋求行业的绝对地位。

　　苹果手机，星巴克，就是水平营销的经典案例。

　　白酒行业也期待着它的乔布斯。

　　产品层面，我认为沱牌舍得集团与马爹利合作的新型白酒，如意集团植物发酵蒸馏的白酒，都初步具备了“苹果手机”的一部分“水平营销”因素。

　　我们有专门文章《水平营销---剑走边锋的成功》来阐述这条终南捷径，这里就不展开了。

　　商机六：变“体形”　　

　　在行业不景气的时候，可以通过企业组织的变革，瘦身、减肥，来实现业务的成长。

　　基于行业的专业化水平提高，基于科特勒的“尽量外包”理论，我前年提出了“单细胞企业”的设想。

　　2013年以来，白酒企业的“招商外包”取得很大的成功。我们服务的“五粮液添福”酒，对接上海通路快捷，我们服务的“五粮液酒之头”酒，对接广州启泰，两家专业的外包公司，都表现出了出色的专业能力。

　　同时，渠道利益机制管理，也出现了一批专业化公司，如我们的合作伙伴，成都的“万象通”。

　　专业化公司的崛起，使酒厂、酒业品牌运营商，都能成功地改变体形。

　　放眼2014年，我们预测，许多10人左右的企业，就能实现几个亿的销售额！

　　这个趋势，我们已有《四无企业》和《单细胞企业》等文章探讨，这里也不展开了。　　

　　2014年，公款采购的春药药劲力消退，白酒回归常态。

　　常态的低增长，七大常规的竞争武器、使你脱颖而出。

　　机遇如此，“将军岂有意乎？”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13908057836，电子邮件： zxwmkt@16.com

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