迎接全渠道零售时代

　　有业内人士断言，当前的渠道已经失衡，这已成为现实。而这种失衡并不是现在才出现的，实际上早在“黄金十年”的快速发展期就已经在暗地里滋生了。只是当时的行业在利润的增长下被蒙蔽了双眼。如今，在政策、环境变化下，团购渠道的崩塌，更是为当前渠道生态造成了极大影响。

　　当然，团购不是渠道失衡的根源。团购，特别是政务团购之所以会面临崩塌，其根本原因是对大众消费者的脱离。而在当时的大背景下，团购这一模式是对行业发展具有推动作用的。

　　当前行业遭遇的困难和瓶颈，并非全是坏事。从另一个角度来看，只有经历了行业调整期的阵痛，才能更明确自身的定位和方向。这次白酒产业的调整，是深度的，也是最复杂的。在当前环境下，没有任何一个单一的渠道能够成为白酒产业的救世主。而任何一个渠道都是销售不可或缺的组成部分。

　　“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代”，用狄更斯的这句话来形容今天的白酒市场恐怕再合适不过的。在白酒行业，白酒向来以不价格透明为盈利的重要手段。随着网络的高度发达，当消费者有越来越多的渠道获取商品信息，有越来越多的方式完成从兴趣到购买的购物行为时，我们不得不承认消费者主权时代的全渠道零售时代已经到来！

　　全渠道零售时代：全渠道意味着销售企业在实体商圈的传统做法不再足以影响消费者，消费者对购物、娱乐、社交的追逐充斥在移动、互联网、虚拟商店等等每一个他们可以接触的渠道，不断涌现的新技术及其周边应用也为消费者带来了越来越丰富的零售体验模式。

　　因此，在全渠道零售时代，白酒企业要根据自身的特点和资源优势，尽可能多地构建面向消费者的购物服务渠道和界面，是零售企业在这一时代抵御竞争的必要条件。

　　在这个时代，消费者已不再满足于简单的商品购买和价格营销From EMKT.com.cn，而是期待获得更丰富的购物体验和生活服务。这就意味着，在向消费者提供商品购买服务的同时，零售企业必须要关注更多的增值服务。

　　面对全渠道零售时代，而我们还在纠结团购是不是已经过时，酒店应不应该进入这些基本层面的问题，这显然是不合时宜的。　　

　　厂商关系的核心所在

　　越是危难时，越能见真情。或者说，越是危难时，越能够考验彼此的感情。在当前形势下，厂商关系无疑已经备受折磨，显得非常脆弱。一方面，生产企业为了重新战略布局，就很难全面兼顾经销商利益；而另一方面，流通企业因滞销、库存、资金等方面原因，面对生产企业的战略调整造成的伤害难以认同。这就造成沟通困难，从而使双方关系产生罅隙。

　　有业内人士分析称，当前厂商关系不再是生产企业主导，而是进入大商主导时代。其实这有失偏颇。是的，因各种原因，名酒企业不再像原来那么强势，而是放下身段，与各个层次的经销商接洽，但远远没有到大商主导的时代。毕竟，大商的资源也是有限的，他更多的是在某一领域具有较强优势。而出于战略考虑，厂家为了迎接全渠道零售时代的到来，不得不减少产品的流通环节，把销售渠道下沉。因此，在当前特殊时期，名酒企业要缓解厂商关系，不再是简单的返点、产品支持就能满足经销商的需求，而是要解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力，帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。

　　现在到了需要厂商抱团取暖的时期。在现阶段，在这个经济低迷，白酒行业深度调整之时，不管你是实力多么雄厚，资金多么殷实，品牌多么响亮的生产企业；还是网络多么庞大，团队多么优秀，管理多么正规的流通企业。尽管厂商双方博弈是始终存在的，但在这个特殊时期，厂商之间都应该放下那些“明争暗斗”和互相扯皮，互相推脱的尴尬合作方式。尽可能相互理解，坦诚交流，把厂家和商家的两种力量凝聚起来，共同度过“难关”。越在这个时期越要这种力量和合作，这不仅是关系到个体企业，而关系到一个行业的未来健康发展。

　　那么，厂家渠道下沉是不是就一定会损害一线经销商的利益呢？这要分开来看待。在这种特殊时期，白酒经销商上下游和厂商之间不是比谁大谁小的问题，而是如何通过合作共同度过难关。只有活下去，过了这道坎后才会活的更好。如果活下去都成为奢望，还争个什么劲呢？所以，双方面临的首要问题是，如何把产品沉到终端，把我们的客户服务好，把我们的产品生产好，把我们的顾客照顾好，把我们的终端建设好。常言道，大道至简。做好自己的事情，追寻着自己心中的“道”，其它都是浮云。

　　通过以上分析，我们应该明白，谁是白酒业的007已经不重要，重要的是在这个特殊时期，你能够做什么，能够为行业做什么，能否应对好以上几个问题，能否更有创见性地处理好上述问题，能否找到心中所坚持的是什么。那么，无论2013多么糟糕，无论2014多么艰难，我们都都能够坦然面对。因为，这种形势恰恰将促进行业内部的结构调整，并带来结构性的发展机会。这样的机会，只会留给有准备的人。你准备好了吗？

　　　　郑新涛：中国著名的白酒营销专家和培训专家

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　　　　　　 杨玉峰：郑新涛专业课题组首席助理

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