角色三：人力资源管理者

　　首先，大区经理要根据公司产品及区域市场状况，拟定年度招聘计划，然后通过各种渠道寻找优秀的应征者，从而根据标准海选最佳人选，切记“宁缺勿滥”。

　　招聘是前提，留人是关键。而留人的关键就是通过系统的培训，使员工尽快融入企业、适应工作。其中培训是一个长期、持续的过程，可分为岗前培训、实地辅导、业务会议培训等。另外，在大区树立榜样和标杆，对其他人员同样是一种激励和培训。

　　角色四：销售人员考核者

　　作为片区的管理者，其管理职能概括为：计划、组织、领导、控制。通俗地说，就是面对重重困境和挑战，带领一支拥有自信、竞争力强及高效的团队，达到并超越你的业绩目标。记得电视剧《楚汉传奇》里项梁对项羽说的一段话，印象深刻：“战将之所以立威，靠的是号令。打仗之所以能够全胜，靠的是训练。士兵之所以轻生死，靠的是士气。所以，大将军言出必行，发出去的号令，不能前后矛盾。大将军赏罚必信。如天地之昭彰，不能有不公平，这样才能统御部下，部下用命才能无往而不胜。”所以考核是最有效的管理方法。

　　“实践是检验真理的唯一标准”。大区经理必须经常巡视自己的市场。当“出巡”不是走马观花、落桥下马时，你将会有意想不到的收获，你会知道你的“每一得、每一失”皆有因缘。

　　角色五：销售产品规划者

　　一般企业在营销中产品数量有很多，而且都有企业市场部产品经理负责产品的管理工作。然而，根据市场的不同，区域市场的产品管理方法亦不同。因为区域的差异性对产品销售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退热贴适合南方销售，辣椒风湿膏适合北方销售，产品性能的差异，决定了区域的营销策略有所倾斜。所以，作为一方诸侯的分疆大吏必须对产品知识有足够的了解，并且根据市场的不同，而采取不同的营销策略。

　　另外，根据企业的产品的结构，大区经理要制定出产品的销售渠道、销售价格和推广方法，有目的地制定区域产品推广方案。这样制定出来的方案，才能落地、有效。另外为了丰富企业产品群，大区经理有义务和责任根据市场的需求，建议什么样的产品适合企业开发、生产。因为来自一线的市场需求，是管理者做决策的重要依据。

　　所以，从某种意义来说，在产品管理方面，大区经理其实已经转变成区域产品经理，或者区域市场部经理了。

　　吴延兵，医药职业经理人，2012年度中国医药联盟十大影响力专栏作者、2012中国十大品牌经理人，历任海神集团、海灵化药、以岭药业、步长集团等知名医药企业的广告策划经理、产品经理、市场经理等职。实战操作过处方药、OTC药品及仿制药的产品规划、品牌传播、终端推广、市场分析等方面的实践与研究。对医药营销有敏锐的洞察和创新思维，并有多篇营销论文在《医药经济报》、《21世纪药店报》、《中国中医药报》、《医药观察家》、《第一药店报》、《中国营销传播网》、《企业家日报》等媒体发表，并接受过《医药经济报》、《医药卫生报》、《广告主》杂志、《医药观察家报》、《华夏时报》等多家媒体专访；先后参与策划服务过的医药企业的事件营销、公益营销、新媒体营销等营销案例，取得了一定的市场业绩，赢得了良好的社会影响。电子邮件>>: 854361538@q.com

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