5．调查研发是有利营销战略设计

　　可以这样说，太阳石的研发是有系列化思想、较为系统的一家企业。产品的研发基本上以妇女儿童为主，非妇女儿童为辅，是与企业的战略和营销的方向相匹配的。

　　当时好娃娃品牌下已经有5个品种、康妇特品牌下已经有3个品种。但是很多企业却犯了一个通病，研发没有形成系列化，造成渠道建设成本很高，给产品的畅销提高了门槛。

　　6．调查生产状况有利于营销资源配置

　　企业为租赁经营、生产难以突破，因此公司在唐山高新区购买了30多亩地进行了全新的GMP工厂建设，以后又先后两次进行购地扩建，目前占地70多亩，形成了一个非常大的现代化生产基地。

　　当时企业有九大剂型，九大剂型的GMP建设如何做？见证了一个企业的资金使用智慧。

　　当时的太阳石由于经营较好，唐山的另一家企业景泽药业主动被太阳石购并，整个产品达到了二十多个，涉及九大剂型。

　　对于当时只有3000多万元销售的企业来说，要靠自有资金来建一个30亩地的GMP新厂房谈何容易。当时30亩地的整个工程最少要5000万元以上，如果按5000万元进行，资金是个大问题；其次如果能弄到款，按30亩来地建，企业必然背着很高的债务，而且将来每年的财务费用也必然很高，一旦销售不能做起来，产能将大量闲置，还可能把企业拖垮。鉴于此，企业权衡再三，又征询了专家意见，确定了先建一个大车间，以后分批再建，关键看市场发展，按市场发展及未来市场推广的重点来配置生产线，将企业有一定销售规模的胶囊、栓剂、颗粒生产线优先发展，其他剂型都做一个微型生产线通过国家验收。

　　这样一来，通过工程公司带资先建，企业配套一些资金，不到1000万元就启动了工程，2000多万就顺利通过了GMP。2001年年底由于好娃娃试点成功，增长迅猛，公司又加盖了全国最大的一个颗粒剂车间。后来随着好娃娃的不断成功，太阳石的颗粒剂生产线成为全亚洲最大的生产基地。

　　而与此同时，全国的GMP工厂改造进入高潮，很多企业却盲目图大图全，造成了大量的产能浪费，也造成了后来的恶性价格战，很多几百万、上千万销售的小企业在地方保护主义的保护下，怀着不同的目的花几千万元或上亿建一个厂，造成了医药产能的无限放大，而等到做营销时，银行不再放款，因为很多企业的销售利润还不够还银行的贷款利息。

　　因此，在市场化的企业中，建工厂首先应考虑市场，其次是与规划方向配套，第三一定要考虑成本。

　　作为企业主，闲置资产是对企业、对银行、对纳税人最大的过错，故意闲置资产是对企业、对银行、对纳税人最大的犯罪。

　　而中国的医药产业的这场GMP改造又有多少资金被闲置，造成了产能的浪费。

　　7．调查销售才能制定好产品畅销的方案

　　内部：有简单的发货、回款、应收款管理报表；没有客户分析报表、没有客户进货频率分析、没有产品结构分析、没有销售部门应该有的其他报表；管理账目都是手工帐，看起来让人头晕。

　　外部：全国市场代理与底价承包相结合的销售模式，河北本部有几个业务人员采用低底薪加提成的办法操作，基本处于无培训、无管理状态。整个公司的铺底应收账款较大，但是实际的现金风险不大，为什么呢，因为产品的毛利特高。后来，好娃娃的全国发展中对于这一发现，采用铺货支持市场起到了很大的经济杠杆作用，具体分享见后面一组数字揭秘。

　　为了对销售有一个把握，我没有其他好办法，亲自将公司的所有销售台账要来，亲自画表格进行统计分析，通过近7天的辛苦工作，对太阳石的销售现状有了一个非常清楚的了解。

　　8．调查财务系统是需要策略及观察技巧的

　　不直接调查：您进入一家不规范的公司就想看人家的财务帐基本上不可能，就算提出来要看，对方也会拖延您、应付您。我采取的办法就是只观察，根据观察的程度来判断其财务状况，完全缺钱您也是很难实施您的规划的。

　　观察的诀窍：员工的工资能否按时发放，有无拖欠历史，尤其是最近几个月有无此事发生；客户的返利能否按规定时间打出；供应商的款是否有规律打出，是否经常有供应商上门讨债；总经理与当地银行家关系是否像朋友。

　　只要您用心观察，就不要给总经理出难题。当然通过我的综合分析，进行市场改革的基本底线的钱是有的，否则总经理也不会随便招聘销售老总。

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　　孟庆亮：中国十大杰出营销人，2010年中国十佳咨询师，孟庆亮品牌营销工作室首席咨询师，单个企业创造4个中国驰名商标的规划者与执行者，给老板、创业者、经理人、业务员写作的实战智慧新作----《卖不动到畅销》正在亚马逊、当当等网上书店、新华书店销售。13087210017，dnmql2008@12.com。

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