附着力法则

　　马尔科姆通过研究发现，流行点的引爆有赖于流行信息的有效传播，流行信息的附着力在很大程度上决定了信息传播的有效性。所谓的附着力，就是那些让人过目不忘，至少能留下深刻印象的特质，比如iPod漂亮的外型和一般随身听无法比拟的容量。

　　对褚橙来说，橙子不是稀罕物，打广告未必奏效。褚老不做广告，他讲故事，就和成名要趁早是一个道理，老人没有少年成名的新闻爆炸性，但是他有沧桑故事可以讲。“故事”成为褚橙最强的附着力。褚橙进京的新闻报道，24小时内就被微博转发了7000多条，王石的评价又诱发4000多次转发。褚橙在北京发售当天，5分钟抢购了800多箱，一时间褚橙成为励志的图腾。

　　而作为褚橙的经销商，新崛起的电商－－本来生活网深谙把“讲故事”作为增强产品信息附着力的手段。2013年除了运作“褚橙进京”，还成功运作了“汨粽进京”。端午的源头在汨罗，汨罗的特产是粽子，然而，汨罗的粽子却远没有走出去。把普通的粽子进行“端午起源”的文化包装后，粽子便像褚橙一样，附着了“端午发源地”的传播引爆点。果然，汨棕又像褚橙一样，有赖于产品附着的文化理念，流行信息得到有效传播，订单量和成交量都创下新的纪录。

　　这种通过讲故事增强产品信息附着力的营销手法，被很多媒体评价为精准价值定位，以及拥有广泛社会资源和成功传播经验的“媒体化电商”。本来生活网的创办者喻华峰，原是《南方都市报》、《新京报》总经理，以他为首的南方报系电商团队就像媒体编辑部一样运作，称负责采购的区域买手为“记者”，“记者”搜集各地特产上报给“编辑”，也就是运营者。每周产品会叫“选题会”，每个人都想做“封面报道”或“特写”。当西南片区的“记者”推荐了褚橙“选题”，罕见地获得了一次性通过，因为这些老媒体人做过多年人物报道，但“褚时健是我们最想采访但采访不到的人物之一”。 　　

　　环境威力法则

　　最后，马尔科姆认为，消费者深受自己周围的大环境、小环境和周围人品格的影响。人对自己周围环境的敏感度比他们表现出来的更强烈。营销人员在社会通路容量极限之内，通过掌握外部环境的细小改变就可以直接导致一场流行风潮。这是引爆点理论的最后一个法则。

　　对褚橙营销来说，普普通通的一个橙子，被舆论宣传得上天入地，现在生活条件这么好，褚橙虽比普通橙子贵两三倍，但买来尝尝又何妨？并且因为褚老的关系，众多有名的企业家、大明星都自发宣传、抢购，2013年褚橙销售恰巧赶上了“双十一”购物狂欢节。对环境威力的精准借力和把握，自然使褚橙销售供不应求。

　　营造了舆论大环境，消费者选择褚橙就等于选择一种生活方式。有购买了褚橙的消费者评论：“看了褚时健的故事，51岁任云南玉溪卷烟厂厂长，70岁时女儿自杀身亡，71岁被判无期徒刑，74岁保外就医，75岁承包2000亩荒山创业，84岁时他的果园年产橙子8000吨，利润超过3000万元。买褚橙并不是想吃橙子，而是买了褚老的励志概念，买的是健康生活的理念。吃的更是一种高度、信仰和境界。”只要任何一个产品的品位在舆论环境里上升到一定的高度，就等于有了很高的品牌附加值，想不火都是不可能的。

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