二、厂商利益得以重新分配

　　移动互联网带来的第二个变化是厂商利益得以重新分配，由于厂家和经销商之间的合作关系更加紧密，厂家承担了互联网渠道开发与建设工作，经销商负责具体的销售与服务职能，因此必然要求厂商之间重新分配利益。传统的渠道销售模式是，经销商从厂家拿货，然后赚取零售价与进货价之间的差价，厂家根据经销商的提货量给与一定的渠道返点和费用支持。

　　现在的合作方式是厂家在网上开了个店，店面资金、装修费、人员工资等所有费用都是厂家出的，到了销售这一环节，经销商则承担了配送和售后服务职责，此时经销商不像是个零售商更象是个服务商。那么，拿到订单的客户照理说应该给厂家一定的销售提成，才是最合理的利益分配方式。另外的一个问题是，那些线下实体店，客户来店里体验了最终却跑到网上下单了，下了订单被厂家分配给了网络经销商，这个事貌似对实体店经销商来说也不公平，怎么办？

　　现在的难题是，（1）厂家自己直接做电商，配送和售后都自己搞定，必然导致了经销商的怨气，同时自己做售后服务也做不到。（2）把网络订单交给一些懂电商运营的经销商操作，其他经销商同样觉得对自己不公平。（3）鼓励经销商自己做网络营销，大小经销商齐上阵，最终的结果是网店质量良莠不齐，甚至引发网商之间的恶意竞争。

　　因为是新生事物，没有了规则才会混乱。从传统企业到互联网企业，一个不变的规则是：如果厂家依赖渠道来做市场，就应该把利润分给渠道商，不要一边做着经销商一边自己又想做直营。要不，干脆就不找经销商全部做直营也行。成立专门的网络渠道部门，把网络渠道的经销商与传统渠道经销商彻底剥离开来，用产品和政策来合理规避渠道冲突，或许是解决这一问题的必然出路。　　

　　三、渠道促销方式亟待创新

　　所谓渠道促销是厂家为了刺激经销商多提货而采取的一种销售奖励行为，传统的渠道促销方式很多都是提货返点或者送礼品等形式，厂家希望通过这样的活动能够让经销商多备库存，一方面可以转移自己的库存压力，另一方面经销商的库存加大了，他自然有了压力和动力，销售方面自己的产品能够得到主推。互联网经济的出现让这一切都发生了改变，厂家对经销商的这种单纯利益驱动显然行不通了，经销商不再唯利是图，或者说不再唯小利是图，他们比以前更加理性，他们渴望得到的是厂家更多的发展支持。

　　笔者曾经遇到一位做家纺的经销商周总，谈起微信营销，他可是颇有心得侃侃而谈，用他的话说，他才不在意厂家能给返多少个点呢，如果做生意总是算厂家的账肯定生意做不大，所以他最希望的是厂家能给他提供更多的市场操作手法指导和支持，从而让自己快速做大做强。对于这一点我是深有体会的，前两年的培训课堂上还经常有经销商老板进进出出接打电话，而今天这种情况很少出现了，经销商渴望成长和进步。

　　移动互联网经济的出现让厂商都有点措手不及，很多经销商还处在夫妻老婆店的阶段根本就没有公司化运营，就这么突然间被拉进了互联网经济的大潮中，慌乱之中他们只能希望抓住厂家这根救命稻草。移动互联网经济下的渠道促销方式将出现以下转变：（1）渠道政策更多的从实物返利向市场支持转变；（2）根据进货量来判定经销商的价值已然行不通，新生代懂网络营销的经销商崛起，而且后劲十足，对这些人怎么激励是个要讨论的课题；（3）经销商渠道多元化要求企业必须细分渠道激励方式，创新渠道激励方式。　　

　　移动互联网时代的到来，加速了一些因循守旧，不思进取的经销商的灭亡，即使是庞然大物也会轰然倒塌，厂商之间只有更加紧密的合作才有机会不会对手打倒，不被时代淘汰。

　　李治江，苏州唯涛企业管理咨询有限公司合伙人，销售专职讲师，图书《家居建材门店销售动作分解》作者，致力于为更多的零售终端提供门店绩效提升和销售人员成长训练服务。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门等行业一线品牌企业进行过相关课程的培训。电子邮件:zhijianglee@16.com

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