其三、亲身实地的体验

　　尤其是没有用过的产品，在购买之前如果可以亲身体验一次，会大大降低购买的风险。　　

　　对于消费者而言，很多情况下追求的并不是最便宜，而是买对东西。买得便宜，自然总成本降低，让渡价值更高。而买到不能用的东西，顾客总价值就等于0，即使买的再便宜（除非免费），得到的让渡价值也肯定是个负数。也就是一次完全亏本的买卖。　　

　　这种事情其实很多，比如淘宝上现在流行一款东西，很多女孩子就会跟风去买，结果买回来发现根本不适合自己，这钱就白花了。所以你说网上买东西便宜，如果摊上这些失败的购物，平均下来也并不便宜。　　

　　再说了，这几年通过淘宝，消费者能买到的产品无疑是更多、更好、更便宜，但国人的肤质改善了多少呢？这里面很大因素还是大家买不到真正合用的东西。　　

　　用让渡价值理论，我们还可以解释很多其他的现象。比如，同一个产品，在不同地方销售，为什么价格差别很大？　　

　　比如雅诗兰黛的红石榴水，官网的价格是480，淘宝上呢？正品的行情价在350以内。要是用马克思那套就完全解释不通了。他的理论是价格由供需关系决定。难道说专柜那边的需求，就比淘宝上的需求大很多？或者说专柜那边供给很少，淘宝上供给充足？没有这样的道理。　　

　　或者基于价格弹性曲线，你会说专柜的价格高，所以销量比淘宝小很多。销量是没错，但一个专柜的月销售额，往往要相当于两三个淘宝皇冠店的月销售额。　　

　　这与我们上面说的情况也不同，专柜和淘宝，一样是零售商。甚至那家卖350的淘宝店，条码数量会相当于卖480的雅诗兰黛专柜的十倍，品种更加丰富。为什么，价格反而更低？　　

　　用让渡价值还是很好解释。其一，专柜上买更有保障，这本身就是一种附加价值。你在淘宝上买的担心受怕，得到的心理满足肯定没有去专柜得到的多。其二、去专柜的是白富美，而淘宝上买红石榴水的，肯定没那么有钱。这好像是个歪理，但其实道理很简单，同样一瓶水，让白富美的皮肤改善了，创造的价值肯定比用在黑穷挫脸上多得多。　　

　　换句话说，480对于习惯专柜消费的人来讲，很便宜（只要好用不怕你再加个零）。而对于淘宝的消费者，可能330和325区别也很大。

　　从顾客成本角度来看也一样，白富美的时间当然更珍贵，你叫她去淘宝上花时间挑选哪家是正品，哪家包邮，其实完全不划算。　　

　　总结　　

　　写这篇文章，主要是普及一下让渡价值这个理论，让广大店家能够明白自己的生意价值所在，以及学会从顾客的角度去审视自己的生意。　　

　　如果你没有创造价值，只是厂家的搬运工，那么你的劳动价值肯定无法匹配商业街的昂贵的店租。如若你能为顾客创造更多的价值，自然就能获得更大的收益。

　　 欢迎化妆品行业各界人士指教、交流。本人QQ：1229004387

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