威胁

　　一 原有的领先品牌，会利用自身的优势，千方百计的阻击后来者；

　　二 冲调类产品，会出现很多替代品，比如杯装奶茶对冲调产品的冲击；

　　三 渠道的开发成本越来越高，市场游戏规则也越来越残酷，比如大卖场对销量排后产品直接下架等；

　　川西市场规划

　　对于川西市场，整个区域人多地广，从配送和管理角度来看：乐山应该4—6个经销商，眉山3—4个经销商。初期每个地级市扶持1-2个重点经销商。公司的资源投入优先向重点经销商倾斜。重点经销商的选择首先营销理念要同公司发展战略吻合，其次经销商必须要有充足的资金和优先的团队，同时，也要看经销商现有渠道对公司产品的推动作用。重点经销商第一年销量力争30—40万，2-3年达到月销量10万以上。用三年的时间，将××粗粮冲调类产品做到川西区销量前三，这个前三的目标可以量化来说：三年的时间做到川西区年销量400万以上。这个前三意味着要同芝麻糊的南方，玉米粉的旌晶，豆奶粉的黑牛，雅士利在市场上一较长短；这个前三意味着××的玉米粉，芝麻粉等产品要陈列在上千家川西区大大小小卖场里。下面就规划今天谈几点：

　　产品

　　一 市场开发初期，以玉米粉系列为主；

　　二 产品系列的铺开，以渐进方式进行；

　　三 根据市场和经销商的具体情况，必须区分走量产品，获利产品；

　　四 开发初期，就必须根据渠道的不同特点，有意识的将产品品项进行细分。比如批发市场主推简易包装，绝对价格较低的产品，礼盒装产品就必须针对大卖等等；

　　价格

　　一 中高档级别的产品，中档价格；

　　二 市场开发初期，就必须设计合理的，兼顾渠道各个环节的价格体系；

　　三 消费者需要的是相对价格低的产品，或者说消费者个人认为实惠的产品，而不是绝对价格低的产品，绝对价格低的产品，往往会在消费者心理打上低档，质量差的标签；

　　渠道

　　一 在公司产品销量没有上来前，渠道的选择必须慎重；

　　二 市场开发初期，大卖场费用高，但对品牌形象正面作用明细，必须有选择性的进场；

　　三 城区必须就开发连锁卖场为主，这是出于开发成本的性价比角度考虑；

　　四 注重城区有生活品销售的连锁药店开发，这类卖场对于副食品而言刚刚兴起，开发成本较低，并且其主要消费群体跟粗粮产品目标客户吻合度高；

　　五 注重特殊渠道的开发，比如婴幼儿玉米粉可用于连锁婴童店，合作方式也可灵活变通；

　　六 对于乡镇市场，尽可能开发销量前三的店，前期不宜全面；

　　七 走量产品想法打进批发市场，有选择协助经销商开发二批商；

　　促销

　　促销：销售促进，市场开发工作的重中之重。先说说人员促销问题，所谓人员促销，对于川西区城市经理而言，就是川西区销售团队建设问题。没有一支优秀的销售团队：是不可能成功开发市场的；是不可能超越强大的竞争对手的；是不可能完成公司销售目标的。川西区销售团队的建设，前期主要是业务员和促销员。就业务员的配备来说，真好比是先有鸡还是先有蛋的问题一样---有了业务员才能上量，还是上了量才能配业务员。其实这个问题就是时间换空间，在一定时间段看来好像解决不了的问题，在更大空间，更广区域上触手，说不定就迎刃而解了。总之，团队建设受到公司市场整体战略，公司资源，公司薪酬体系，市场大环境等等因素的制约。非人员促销方式，我个人了解到：公司在电视广告，报刊软文，电影电视剧特约赞助等等方面进行的品牌宣传投入。就川西区促销因素的思考如下：

　　一 前期对公司决定扶持的重点经销商配备业务员一名；

　　二 对于特大型KA卖场，要么暂时不进场，一旦进场必须配备专职促销员；

　　三 鼓励经销商的配送车辆做公司产品的车身广告，公司可以考虑在这方面给予一定的支持；

　　四 在乡镇市场投放店招，包柱，墙体喷绘等；

　　五 在城区卖场，不定期的做卖场DM单，通过特价来拉动销售；

　　六 在公司政策支持下，尽可能的开展场外促销活动。

　　总之，在公司政策的支持了，尽可能充分有效的利用公司和经销商的资源，持续不断地提升实际销量（买到消费者手里），是市场开发成功与否的关键。更多的区关心了解消费者，多站在消费者的立场去思考，才是销售促进的王者之道。　

　　“打造中国粗粮第一品牌”××公司这个愿景是美好的，目标是远大的。所有的成功者都明白：超越必定是量变到质变的过程。玉米粉一袋一袋卖到消费者手里是量变；卖场一个一个地被谈判攻克是量变；经销商一个一个在公司的扶持下发展壮大是量变。只有不断地积累这些量变。当量变积累到一定程度，导火线必然会被点燃，这个导火线可能是一次行业的危机，比如奶粉的三聚氰胺事件；也有可能是公司内部的某个事件，比如公司上市融资之类；还有可能是竞争对手的某个失误。总之，导火线一旦点燃，质变就成为肯定的事情，超越就成为理所当然的结果。望“××”早日成为中国粗粮第一品牌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 190318205@q.com

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