四、重视新品上市，大力推动新品推广；或大力推广差异化产品系列。

　　正常的企业每年都会有新品上市，作为区域经理必须高度重视新品的上样与推广。新品上样本身就是增加销量的一种方式，按照常规思路，公司发布新品时，每个区域至少有80%的经销商都要上新品，而且每个经销商上新品的数量都不能少于新品总数的50%，利用新品的新鲜款式和卖点提升经销商和导购的信心是一种非常好的方式。新品上样后不能仅局限于摆在店面，要有一系列的广告、促销、激励措施来向行业和消费者推广新品，使新品流向消费者家里，实现销售。

　　新品只是产品线策略的一部分，大力推广差异化产品系列，也是有效竞争的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推广自己强项的美式产品；某定制橱柜品牌大力推广低价位套餐产品，抢占其他品牌的市场份额等

　　五、推动经销商各种促销活动的推广，增加终端出货。

　　促销活动是经销商日常经营的催化剂，不管他存在何种弊端，大力做促销活动的推广也是区域经理必做而且必须做好的工作之一，一场高效的促销有时候可以完成半年的销量。对于促销活动，我们通常分为常规节假日促销和非节日的主题促销。

　　节假日促销通常是3.15、5.1、10.1、元旦促销，正常情况下经销商大力配合公司的全国性活动即可，在重点城市，区域经理需与经销商沟通加大促销和推广力度，利用节假日的大量客流多接单。

　　非节日的主题促销是区域经理要特别重视的活动推广，因为那些常规节假日大家都在做活动，效果并不是特别的明显，反而是这些非节日的主题促销更能产生销量。如最近几年比较流行的品牌联盟、砍价会、小区团购会等，往往一场成功的活动能接100多单，如果该区域的每个城市一年都有2场这样的成功活动，销量肯定会暴增。

　　六、店面改造和重新装修。

　　专卖店形象是影响一个城市销量的关键因素，新的店面新的形象往往会带动销量的大幅度增长。区域经理在做年度计划时需仔细分析自己区域内哪些店面形象比较落后，哪些店面形象抑制了销量的增长。及时与经销商沟通重新改造店面形象或直接重新装修，利用新形象拉动销售。店面改造完毕后还要策划重新开业的大型活动，利用开业再一次进行传播和推广。

　　七、推广营销模式。

　　区域经理所推广的营销模式应该是该区域内比较欠缺的模式，或经销商一直在做但就是做不好的模式。在家居建材行业，小区推广、家装合作、品牌联盟、网络团购应该为大力推广的模式之一，因为常规的坐店销售已经很明显不再是经销商的唯一经营模式。

　　2012年6月笔者在上海与某橱柜品牌的上海分公司总经理在聊天时，他明确的说该品牌总部今年大力推广两个模式，一个是小区推广，一个是品牌联盟，每个分公司都必须要带头做，这是政治任务；另外一个橱柜品牌也是在2008年在全国开展了5次大规模的主动营销培训，培训人数接近800人，而且2009年又发起了“冠军联盟”，在全国大力推广，在金融危机及其严峻的环境中达到了前所未有的增长。可见营销模式的创新和推广具有多么强大的力量。

　　八、淘汰落后经销商，补充新鲜血液。

　　每个品牌在发展过程中都会遇到一些潜力巨大市场销量一般般的状况，甚至一些一线城市的销量还不如某些三线城市销量好。笔者认为，面对这样的市场，当该经销商确实扶不起来的时候就要果断采取措施，直接取消，发展新的经销商来做。这些经销商往往是占着茅房不拉屎，长久下去不但这个城市将被竞品所占据，他周边的城市甚至这个省份也不会有好的销量。尤其是一些省会城市，直接影响整个省份，甚至几个省份，长痛不如短痛，果断一些效果会更好。

　　九、抓机会，做工程。

　　工程项目是可遇而不可求的，由于其时间长，压资金，不可控因素多的特点，很多经销商是没有资源做或不愿意做的。作为区域经理可以鼓励或帮助那些有资源有兴趣的经销商适当的做些工程项目来补充销量，当然，为了稳妥起见，建议区域经理不要把工程量分解到全年销量计划中，而是作为后备销量，有了更好，没有也无所谓。

　　小结

　　每个区域市场都有各自的特点，作为区域经理必须十分了解该区域各经销商的长处短处和经营模式，结合公司的资源寻找最佳机会增长点，将这些机会增长点作为年度主要工作来抓，把过程都做了、做到位了，下一年度的销售任务自然就完成了。

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件>>: wwg1015@16.com

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