笔者在OTC营销From EMKT.com.cn实践过程中，总结出产品进入连锁门店后，要上量必须做好的六件大事，命名为“六个一工程”。　　

　　1、 六个一工程之一：落实好一件事：首推与陈列

　　首先是跟踪连锁总部，把我们产品首推的文件是否下发营运部、部门、片区经理、店长，他们是否都看到了，店长是否是否要求店员首推了，门店营运部是否在执行首推政策？

　　其次，供应商要把自己的地面部队动员起来，用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成，告诉店员），不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法，他们这是想节流部分首推政策才这么做，负责供应商去帮他们做事，应该高兴支持才对，

　　试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗？

　　告知每一个店长店员首推奖励方法标准 、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签，连锁药店企业网站，等多种方法，不怕重复，就是要让店员记住你的产品首推属性。

　　请记住：首推预告工作不到位，上量其它工作都是白费！

　　首推预告到位了，接着就要做好陈列，没有陈列、没有陈列的能见度、有生动化陈列，就没有销售。！

　　六个一工程的第一件大事，其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内，这件大事应该跟踪到位。　　

　　2、六个一工程之二：提供一次高水平培训。

　　店员接触的产品达到1000---3000个，他们不是厂家的业务员，没有义务记住你的产品的特点、优点、卖点，不熟悉的产品店员是不会主动大胆推荐的。

　　因此教会店员卖自己的产品，是六个一工程的第二步，也是产品进场后卖好的前提。

　　店员培训的方式形式多样，以生动、有趣、聚焦、容易记为原则，具体方法有： 集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登陆参与答题有奖培训等。

　　进场一月到两个月内，这第二件大事必须完成。　　

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	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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