渠道布局精、准、深；传播推广快、高、狠

　　在以椰粉和浓缩椰汁勾兑为主的椰子汁市场，生榨椰子汁无疑具有压倒性的产品优势。如何把产品优势转化为销售优势，一方面要打造立体有深度的渠道，把产品铺到目标消费者的身边和眼前，另一方面需要打造鲜明有吸引力的品牌形象，把品牌植入到目标消费者的脑中和心里，才能够让消费者真正做到“买得到”和“愿意买”。

　　对刚上市的新品牌来讲，渠道的数量和质量关乎品牌的生死。出于生存的需要，很多新品牌上市招商通常采取饥不择食、给钱就卖的态度。而特种兵上市时则采取了宁缺毋滥的高姿态，对经销商的实力、资质、软硬件条件等方面进行了严格的综合评估，最终与一批有实力、配合度高的经销商形成了紧密的伙伴关系。

　　在打造渠道时，苏萨国际遵循精、准、深的原则，绝不贪大求全，集中公司资源，主攻沿海发达省份，特别是长三角地区，成为特种兵生榨椰子汁上市的主打市场。同时结合椰子汁的购买习惯和消费特点，特种兵椰子汁上市初期主打高尚社区的便利店和中高端餐饮渠道，在中高收入人群接受了高端椰子汁概念并养成了消费习惯后，慢慢将渠道下沉，开始辐射周边通路和人群。

　　沉得住气方成大气，特种兵椰子汁“小品牌高姿态”的渠道策略，反而和其他椰子汁品牌形成了巨大的反差，在椰子汁品牌中鹤立鸡群，成为高品质高价值的象征，苏萨国际前期的“小舍”带来了后期的“大得”，现在看来的确是一步一举多得的好棋。

　　渠道和传播就像一个人的任督二脉一样，必须把二者打通才能气血运行顺畅。

　　一个品牌保持持续旺销，除了渠道的科学布局外，最重要的就是通过传播快速引爆消费者需求并维护这种需求的持续性。

　　在与苏萨国际合作初期，必需品营销From EMKT.com.cn提出，特种兵第一步需要完成的是用“生榨”概念引爆消费者需求，还有更重要的一步，就是要把“生榨”概念变成特种兵的品牌资产，因为在中国市场，前人栽树后人乘凉的案例太多太多，特种兵如不能完成对品类概念的占位，难免成为为他人作嫁衣裳的行业雷锋。

　　针对这一问题，必需品营销提出“生榨才新鲜”概念，帮助品牌完成了从生产工艺到价值满足的转换，在特种兵与生榨椰子汁之间建立强烈的品牌联想，也与其他椰子汁品牌形成鲜明的品牌区隔。当消费者已经接受了“生榨”和“新鲜”的标准，则必然会引领整个行业进行升级，而作为创新的引领者与先行者

　　苏萨国际，必定是此次行业升级的最大获益者。

　　在执行层面，特种兵椰子汁影视广告的创意和制作标准也是按行业最高标准来执行，很快就和其他椰子汁广告形成鲜明对比，有品有格有创意的广告，让消费者第一时间认识并记住了特种兵生榨椰子汁，并引发了强烈的消费冲动。

　　在特种兵生榨椰子汁广告到达的人群中，广告的记忆度和购买转化率非常高，

　　形成了特种兵生榨椰子汁上市即旺销的良好局面。

　　为了维持概念与品牌之间的必然关联，除了保持广告的频次外，更多的要在终端与消费者进行零距离的互动和沟通，特别是零售终端的促销和餐饮终端的导购，都是直接决定产品持续旺销的重要保证。

　　以上几点只是特种兵生榨椰子汁获得成功的重要因素而非全部因素，其实所有企业成功的故事都很简单也很相似，就是“做正确的事，正确的做事，让正确的人做正确的事”而已。正是这种价值理念与做事态度的相互认同相互欣赏，让必需品营销与苏萨国际几年来始终保持着无间而愉快的合作，持续推动着特种兵向着椰子汁第一品牌的目标稳步前进。

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