四、图纸设计，产品上样选择；

　　选定了位置，接下来就是店面装修图纸设计，对于图纸设计需要厂家设计师、区域经理、经销商三方深入沟通，路线怎么走，产品如何摆放，格局如何规划都是很重要的，一定要与实际相结合，避免直接拿来公司的设计模块生搬硬套，纸上谈兵。对于产品的选择也是如此，结合当地的消费能力、消费观念、竞争对手、其他市场的状况综合考虑，使之各自具备各自的功能，有一定的市场竞争力。

　　五、人员招聘与培训；

　　人员始终是经销商的核心竞争力之一，一个强大的团队可以助力经销商高速发展。对于有经验和能力经销商，厂家可以放手让其操作，对于缺乏或没有经验的经销商，厂家就必须协助招聘，严格把关。人员招聘上来只是半成品，厂家可以通过总部培训、区域培训、店面培训、兄弟市场培训等多种模式对导购、设计师、安装师傅、业务员、店长进行拉练培训，这需要宽进严出，能够培训完毕后直接上岗。　　

　　六、店面帮扶，梳理制度；

　　人员到位的同时，一套有效的店面管理制度流程需随时出炉，正规的厂家和品牌会有一套模板供经销商参考，在区域经理的协助下调整为新店的制度，并在执行过程中适当调整。第一次公布最好由区域经理协助，先做制度的培训讲解，让每一个店员理解和接受并签字执行。

　　这时还要把店面需要的各种材料给到经销商和店员，帮店面建立材料库，方面与公司的对接。　

　　七、协助试营业，走过出生期；

　　店面、人员、产品、制度、流程全部到位后，新店就进入了试营业阶段。在这里笔者强调，一定要先试营业，这有三个好处：第一，适应和梳理初步工作中的不顺之处，最快的度过磨合期；第二，培养店员并练兵，为尽快走上正轨做准备；第三，为后面的开业积累客户和人气。这个时期是最需要厂家人员关注和多协助的，区域经理一定要在店面帮上几天，随时解决遇到的各种问题。　　

　　八、市场营运推广，盈利模式建立；

　　店面试营业开始了，经销商前期的忙碌也基本暂告一段落，厂家区域经理就要抓紧协助经销商建立和实施前期沟通的盈利模式，如外围的小区开发，家装公司设计师和行业其他品牌的联系建立，媒体的联系等等。　　

　　九、开业策划与协助，一炮走红；

　　经过一段时间的试营业，经销商理顺了店面的各种管理和人员关系，人员素质有了进一步提升，可以正常运营了，同时也积累了一定的客户群体，就需要策划大型开业活动了。策划开业的目的有两个，第一，在当地市场广而告知某品牌正式进驻，要开业了，有需求的可以过来，实际上就是宣传；第二，利用试营业积累的各种客户群体和广告效应做一次大范围促销，创造销量，振奋团队人心，同时打击竞品，树立市场威信。正规厂家同样会有一套开业模板，区域经理和经销商一起探讨交流，调整成适合当地的方案，并付之行动。对于开业厂家和经销商一定要重视，必须一炮走红，来个开门红。　　

　　十、远程协助与指导，高速发展。

　　店面开了起来，经销商走入了正轨，企业的区域经理就可以通过不定期走访，电话沟通等多种形式关注经销商发展，并随时积极的解决各种问题，将之纳入公司的正常管理模式。

　　养商之道在于坚持

　　上述的“养商十大法则”，只不过是在经销商加盟前中后的所做的具体工作，对于企业而言这仅是刚刚开始，因为经销商还没有为企业创造效益，还没有真正成长。养商在于坚持，在于不断的培训、引导、交流，对于企业要有一套明确的经销商盈利模式，要有自己的企业营销From EMKT.com.cn之道，因此对于他的大多数经销商来说只需要执行、跟随，就可以发展赚钱，这时候整个渠道才能快速发展，当企业能真正做到这一点，自己出去招商似乎就没有存在的必要了，因为更多的潜在经销商会主动找上门来，市场的主动权完全掌握在企业的手中。

　　王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件:wwg1015@16.com,QQ:93696505

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