对要选择新品牌　　

　　进行准确的定位　　

　　当以上工作做到“万无一失”的时候，经销商也就确定了自己需要选择什么样的产品，对要选择产品的经营也有了一定的评估，给自己在糖酒会上想选择的产品有了明确的定位。这样做可以避免经销商犯“跟着感觉走”的错误。因为经销商选择运作某款产品和品牌，需要投入大量的人力、物力和财力。　　

　　仅仅盲目跟从和凭着感觉走的成功概率非常低。例如，张总是山东某县的白酒经销商，原来主要经营中高端白酒品牌。随着2012年白酒行业深度调整期的到来，公司的业绩在骤减，看到其他经营中低端白酒的经销商的日子过得红红火火的，张总在没有经过详细周密的市场调查的情况下，在2013年春季糖酒会上选择了一个中低端白酒品牌，结果等到开始运作的时候，种种问题就浮出了水面。导致一些分销商和终端店嫌利润空间没有竞品高而不愿意销售等问题出现。　

　　考查要选择新品的盈利模式　　

　　经销商公司生存的根本点是盈利。通过选择新品增加公司的盈利点，才是选择新产品的第一标准。一个好的品牌，首先会考虑经销商的利益，企业会建立一套以产品为核心让经销商盈利的盈利模式。这套盈利模式必须是完整、系统、科学的数据至上并且在经销商的能力范围之内确实可行的。盈利模式涵盖方方面面的考量：经销商投入的人力、物力、财力以及能获得的纯利润;企业对经销商经营的风险回避，比如动销缓慢积压了怎么解决;市场推广费用怎么承担等。　　

　　经销商在分析企业的盈利模式时，要会规避风险，因为厂家为了快速招商，在开始的时候往往以较好的政策招揽经销商。　　

　　例如，首批汇款越多，厂家给经销商促销支持力度越大;完成销售量越大，厂方返利越高。依据首批定货数额大小，来确定给经销商的返利力度，其目的在于套现。根据销量大小来制订返利高低，那无疑是美丽的大饼。对于这样的企业，经销商就要把自己的钱袋子捂紧了，避免他们“圈钱”了。

　　例如，张总是河北某地级市的白酒经销商，一度主营一家地产白酒的中高端白酒品牌。张总在2013年春季糖酒会上选择了外地的一家中高端白酒品牌，当时企业要求首次打款40万，企业奖励张总价值10万元轿车一辆;按照企业规定的销售政策执行，没签订一家陈列协议，企业支付给每家终端店陈列费300元/月(每家店支付10个月的陈列费用，首次打款企业一次性支付三个月的陈列费)。等三个月后，张总向企业索要陈列费时，企业告知张总再次打款10万元企业才能支付下次的陈列费用。由于该企业的产品是伪创新，产品铺下去后几乎不动销，张总就不想再次打款了，结果使得张总和企业的合作文章来源于佳酿网不了了之。

　　用心观察招商人员的素质　　

　　企业派到糖酒会上的招商人员都是企业销售的精英。从他们的身上，基本上能看得出企业市场运作和管理能力。因为对于一家企业来讲，有了优秀的营销From EMKT.com.cn团队，才能打造优秀的企业。优秀的企业必然会有一支高素质的营销队伍。如企业的招商人员素质低劣，工作散漫，思维混乱，那经销商选择和这类企业合作是绝不会有前途的。　　

　　经销商在与企业的招商人员的沟通中，可以注意观察以下几点：　　

　　1.招商人员的礼仪和谈吐。企业招商人员的礼仪和谈吐基本可以显示出他的修养、学识、品质和能力。　　

　　2.招商人员对行业的了解。企业招商人员对行业，对市场的了解层度，能体现出他的工作热情、态度和敬业精神。

　　3.招商人员对企业的理解。企业招商人员对企业的文化，经营理念，发展规划以及经营模式的理解，能体现出他对企业的关注度，忠诚度和自豪感。　　

　　4.招商人员的谈判思路和态度。企业招商人员在谈判过程中思路是否清晰?态度是否热情?度的把握是否到位?　

　　做好产品测试和评估　　

　　经销商在糖酒会上签订意向协议、选取样品，要带回当地市场寻找目标消费者对产品进行测试，以便结合市场调查和自身经营现状及产品的价格体系、推广模式等再进行一次评估。因为经销商无论选择什么新产品不但要对自己公司负责，还对自己渠道前沿的合作伙伴(分销商、终端店)负责，如果选择不当很快就会把公司多年辛苦搭建的网络破坏掉。　　

　　总之，经销商在糖酒会上选择新产品，由于接触时间短，表面的繁华掩盖了企业的某些本质。所以经销商要想成功引进新产品，以上每个步骤只有稳定地走好才能确保自己公司无风险或者少风险。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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