其它50%的增量来自哪里？　　

　　由于晚宴上的意外，张强对王刚得出的销量增长的原因开始有所怀疑，于是决定延长在青岛的时间，独自来到了利客来公园店。

　　张强清楚，终端促销员由于自身条件的限制，她们对门店销量的提升、下降的真正原因，往往缺乏思考，也很难找到真正的原因，只有借助数据分析才能步步引导。

　　等李楠忙得差不多了，张强与李楠聊起门店工作。对于李楠业绩9月份的大幅增长，张强再次表达了认可，但也提出了自己的思考：因为经过计算，团购增量仅占整体增量的30%，人流量增量仅是节日几天，从节日几天的销售数据看，所产生增量占整体增量的20%，那其它50%的增量是从哪里来的呢？

　　李楠自然没有头绪。于是张强开始引导李楠从消费者类型去思考和回忆。

　　最后李楠逐渐想起了几个顾客，这几个顾客很特别，虽然不敢肯定对于销量有多大作用，但至少可以说这几个顾客是门店销量大幅增长的重要原因之一。

　　李楠最先想到的特殊顾客是李姐。

　　李姐四十多岁，性格非常爽朗，就住在超市紧挨着的蓝天社区，7月份李姐在李楠的推荐下买了一瓶产品，那天超市人不多，李楠又和李姐多聊了几句，李姐一下就和李楠成了熟人。从此，她只要到超市，就开始有意无意地帮李楠卖货。李姐应该在蓝天社区里的人缘很好，因为在李楠印象里，蓝天社区里有五六十个顾客都听了李姐的推荐购买了，而且基本都成为了回头客。

　　李楠想到的第二个特殊顾客是郭叔。

　　郭叔五十多岁，头发花白但总是梳得一丝不苟。郭叔所在的龙城社区离这家超市有两站路，由于周边没有什么大超市，也经常来这里购物。一次，李楠向郭叔介绍产品时，郭叔向李楠问了许多关于产品的专业问题，由于李楠接受的培训到位，所有问题回答得有理有据，郭叔那一次购买了两瓶产品。从此之后，就经常有龙城社区的顾客指名购买，不但都打着郭叔的旗号，还都是冲着产品的某一特征前来，针对性极强。李楠虽有些疑惑，但也没有多问。

　　李楠想到的第三个特殊顾客是崔姐。

　　崔姐三十岁出头，是做人寿保险的。崔姐不经常到超市购物，但每次来都买不少东西。有一次无意中经过李楠的试吃现场，尝到了李楠的产品，顿时赞不绝口，当即买了一瓶，还向李楠要了联系方式。从此李楠成了崔姐经常骚扰的对象，目的是游说她购买保险。李楠不胜其烦，买了一个保额最低的保险，这份保险，李楠事后觉得非常值。因为之后崔姐的客户源源不断地来李楠这里指名购买产品。

　　在李楠的印象里，这三个顾客似乎是引爆了自己的销量，就连9月份在店内实现的团购，也有两单是来自郭叔和崔姐的。

　　这三个顾客，应该就是市场的“钥匙”！　　

　　冲动之后回到起点　　

　　与李楠聊了将近三个小时，张强大有收获，之后张强又让王刚调出了李楠提到的蓝天社区、龙城社区的社区超市销量，近两个月也几乎是200%的增长。

　　张强似乎看到了市场的另一扇门：区域市场的打开，除了必要的渠道动作，也要有意识地去培养那一部分特殊的顾客。

　　这个结论，与现实情况恰恰相反。现实当中，销售人员往往愿意在渠道上下功夫，却不愿意在消费者身上做更多的尝试和思考。

　　张强感慨：观念中的排斥是深层次的原因，想要成为全面的、具有市场意识的销售精英，改变观念是第一要务。

　　而且，具备市场意识，真的就那么难吗？

　　你看，促销员李楠此次提到的三个特殊顾客，几乎用实例解释了这部分特殊顾客的特点，这三个顾客也就是流行制造理论中的三种关键人物的实际样本：

　　1．联络员：涉猎广泛，人脉众多，能联系到很多人的活跃人物；

　　2．内行：眼光独到，具有助人为乐的心态，帮助别人有时只是为了得到一种满足感；

　　3．推销员：充满活力，喜欢分享，能够通过个人影响把某种理念传染给大众，并能够引导别人采取行动。

　　试想，如果每个促销员都能通过这样的顾客打开局面，整个区域的销量又有什么可发愁的呢？

　　张强越想越兴奋，回到酒店，就准备制订相关方案来进行全区推广，但电脑打开之后，却又不知如何下笔了。

　　李楠说的这几类“关键人物”，如何让其它营销From EMKT.com.cn人员都能够准确发现？发现之后，如何建立关系？建立关系之后，又如何能转化成生产力？……

　　张强越考虑越觉得这是一个庞大的工程，也是一个繁琐的课题，在一个方案中或者一次会议上，根本不可能讲得清楚。因为，张强也没有准确的、可复制推行的答案。

　　于是张强把情况向销售总监李总做了汇报。

　　谁料李总听完张强介绍的情况，只说了一句话：你是销售部的，别总想着把市场部的活儿也都揽了，该干嘛干嘛去！

　　讨了个没趣，张强理了理思路，最后在电脑上打下了方案的另一个标题：如何抓住客流高峰及团购业务。

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