“阴招”奏效　　

　　既然软的不行，那就来硬的。

　　李强首先想到的是“换人”，可接洽了几家，却没人愿意做！纳了闷了，这个市场缺了老赵还真就不转了。

　　随后，李强想直营，可公司也不愿承担风险。上头说，“要高效利用社会资源，合理规避运营风险”！

　　最后的解决措施是，李强私下用其他批发商的名义，向公司举报老赵。说老赵狐假虎威，扯着老板的虎皮，用团购的名义，从公司低价进货，最终大多数又回流到窜货渠道上。这样的客户就是公司的毒瘤。

　　结尾又强调说，我们这些处于弱势地位的批发商，就不相信这么一个大品牌，被老赵玩弄于股掌，就不相信老板不闻不问！

　　最终，老赵就范了，李强的“联销”模式费尽周折之后，也搭建起来了。李强想，原来老赵这个妖精充其量不过是偷佛祖灯油的老鼠而已，要是一早就动手，这个市场不早就步入正轨了！　　

　　找对市场的内核是关键　　

　　打了个胜仗，李强暗自得意，但他显然没有意识到，他前后的操作手法，从表象看，都是些引诱、逼迫的法子，但实质上，差别可就大了。

　　起初，李强的办法貌似很有效，可效果为啥不好？

　　关键原因是没有分析这个市场的内在商业结构，没能从中找出机会点和突破口。

　　比如说李强负责的区域，窜货之所以猖獗，是因为这个地方有发达的大流通产业（物流批发等），起初，李强把重点放在了“堵”，企图用渠道扁平化、提升服务、加大返利等方式去堵，自然效果不明显。

　　后来，李强的“联销模式”取得了成功，更大原因是无意之中符合了市场结构变化的节拍。这个市场，窜货之所以大行其道，原因是当地居民收入水平低，批发商规模小，抵抗风险的能力弱，而且批发商小，就会游离于厂家体系之外。

　　为了生存，为了降低经营风险，批发商多个品牌多条道，利润丰厚的产品不畅销，所以批发商惯用的办法就是，用一线名牌、二线名牌去带着其他产品去走货。在这个时候，把批发商从体制外收编到体制内，批发商有了出路，企业有了稳定市场，各取所需，各拿利润，市场就会双赢，最终变绑架为寄生、而后共宿的关系。

　　至于李强内心沾沾自喜的“阴损办法”，不过是实现目标的路径而已，如果批发商没有进入体制内、获取稳定收益的渴望，如果老赵认为不能在设定体系内继续当老大，那么李强的“阴招”只能逼迫老赵和公司“一拍两散”。

　　通过这个奇葩案例，最后想提出两点思考：　　

　　一、药不对症易生“奇葩”。

　　很多时候，许多厂家之所以在某市场由强变弱或一直处于弱势，问题的关键往往是没能对症下药。

　　或者是把市场交给了经销商，自己做个甩手掌柜；或者是用自己主导的模式，如直营、联销、经销，设计好框框，让经销商去“套”、去执行。市场出现问题，则首先想到的是“换人”（换客户或换经理），却从来不管不问当地的商业演进情况，更不会思考是不是因为商业结构变化了，经销商或者公司的老一套东西不适合商业结构了。　　

　　 二、成本驱动还是需求驱动？

　　做“有个性”的市场，成本驱动远不如需求驱动更有效。与其强制指导经销商和渠道商，投入大把的费用却砸不出几个水花，倒不如发掘他们的需求，在分析需求的基础上，谋局、设局，让其上钩。

　　李强这个市场，窜货肆虐的最终结果就是批发商大伙都不挣钱，所以，他们有加入体制内的强烈需求，而李强恰好抓住了这一点。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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