三、终端战略

　　战术是招数，战略是运用招数的“内功”，包括内功修炼、内功运用等。

　　1、品牌塑造

　　一部分企业不敢做终端，因为做终端似乎要拼消耗，如买赠的力度，堆头、路演，人员促销--

　　另一部分企业钱多人傻，勇敢砸钱，于是穿上了终端消耗的红舞鞋，朝着亏损的道路迅跑、不死不休。

　　跳出终端消耗的唯一途径，是塑造品牌，把品牌作为凝聚终端资源的工具，而不是拼产品的品质、价格。

　　我们经常能看到，同样的买赠，品牌力越强、对消费者的吸引力越大；或者说，达成一定的销量，品牌越强、对促销力度的依赖越小。

　　可是，多数企业，不知道终端投入产出的关键不在战术，而是战术之外的“品牌”

　　2、终端布局

　　 导向清晰、思路严谨的终端布局，能大幅度降低终端运营成本，提高效益。

　　布局分为三个层面：地理布局、时间布局（进入终端的先后顺序、节奏等）、业态布局。

　　终端的选择，终端的地理布局、时间节奏布局、竞争布局，销售终端、消费终端与品牌推广终端的布局，终端促销5大资源的匹配，终端之间、终端与各式消费者之间的联动与连动，等等等等，都是必须站在战略高度来识别、以战略工具来管理的。

　　渠道战略

　　终端激励的结构差异化、对象差异化，终端合作模式的创新，等等，任何一点都可能降低成本、提高收益，甚至取得核心竞争力、颠覆行业结构。

　　如早年安徽酒的酒盒里的美金，江口醇诸葛酿在广东的打火机，水井坊的精美小礼品----　　

　　四、终端管理

　　很多企业有终端管理，但管理成本高昂，或（和）管理流于形式。

　　我们认为，终端管理的前提是“终端质量”。

　　先说断、后不乱，每个终端营销方案，都先制订质量系统，然后各方参与者共同评价、共同制约。

　　营销质量管理由科特勒咨询集团高级顾问徐筠先生提出，我们在为山东中烟工业公司服务时第一次全面实验。获得成功。

　　这个系统，帮助我们事前评价从业务团队到经销商到终端店员的质量，事后科学评估每个环节的价值，是企业的激励资源能发挥最大的效率。

　　我们认为，业绩是由两个驱动力为主而上升的，一是营销战略战术创新，二是营销管理、其中主要是激励管理创新。

　　我们率先发明的质量管理体系，能使终端营销成本更低、效益更好。

　　以质量管理为基础，辅之以促销团队管理模式的创新，建立单兵战斗力第一流的促销团队，这样，竞争优势就更加全面了。　

　　电商兴起，微信、微博兴起，丰富了终端营销的内容，但是，终端营销并没有过时。

　　不仅没有过时，反而更加重要。　　

　　作者曾祥文，四川一诺品牌管理公司董事、顾问，科特勒咨询集团高级顾问。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zxwmkt@16.com

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