三、 制药工业如何整合营销资源

　　基药市场的特点决定了基药销售团队建立，需要整合区域基层医疗的各种营销团队资源，基药销售的整合团队根据营销环节的不同进行各自分工。

　　当下的医药营销已经由“传统价值链模式”转变为“体系营销价值模式”。制药工业和医药商业两家已经不再是简单的产品交易关系了，而是一个价值体系中的紧密合作关系。畅想一已之力通吃天下，尤如“蚍蜉撼大树 ”。如何借力打力、如何以最优成本获取最大的收益才是营销王道！

　　制药工业和医药商业需要各自培育自己的核心竞争力和比较优势，各司其职。实现资源共享，利润合理分配。

　　营销团队资源整合中各司其职：

　　1、制药工业的销售代表需要非常了解当地的基药配送商的商业结构和各自销售网络覆盖情况、终端销售团队情况、每月的销售额和回款额。从而能够精准的选择配送商。在选好配送商后，制药工业的销售代表要对所售产品的推广和激励政策进行推广和沟通。获得良好的合作前提和信任基础。

　　2、和商业公司的“编外销售代表”一起深入终端送货和推广，亲自拜访销售稳定、进货量大、且在当地较有影响力的终端负责人。深入沟通产品的特点和利润空间，了解竞品的政策和优劣势，以便形成更好的替代卖点。更多地争取支持和协助。

　　3、将当地的渠道和终端客户进行分类，进行全面布局。以省区市场为核心，按配送商覆盖区域制作区域销售地图，选择多个配送商做大覆盖后做到无空白区域。按终端客户类型分出，乡镇卫生院、村卫生室、个体诊所、单体药店等，根据终端类型和主管进药权的不同，制定不同的激励政策和促销方案。

　　4、制药工业如果当地销售人员不多，无法做到以地级市和县级市的销售布点，可以依靠选择与当地药品代理居间人合作，代理的居间人可以是地级、县级、甚至是乡镇级的。但不可取是选择省级居间人，因为没有一个居间人的势力能做得面面俱到，与其选择一个省级代理商受制于人，还不如化整为零，各个击破。　　

　　四、 基药渠道选择的五大策略

　　1、终端开发能力：商业的终端开发能力强,基药区域内特别是主要医疗终端的开发 （城市的社区医疗服务中心、县级人民医院、乡镇卫生院、中型的私人诊所）

　　2、终端覆盖率：医药商业以配送基层医疗终端业务为主，终端销售贡献不低于60%,基药区域内医疗终端覆盖率不低于90%

　　3、资金回笼佳：资金实力雄厚，资金周转正常良性，无多产业的资金投入风险。能为一级商或制药工业提供资金，同时有能力为下游终端客户提供部分资信。

　　4、产品差异性：在区域、终端、品种上考虑给予当地的不同商业公司不同的选择层级，确保商业之间有较大差异，防止过多因交叉覆盖而引起出货价格混乱。

　　5、销售积极性：愿意配合制药工业进行联合促销活动，能提供真实基层医疗终端的销售反馈信息，并让其销售队伍紧密配合，协助制药工业深入基层医疗终端进行推广、促销活动；

　　北京德兴隆医药管理咨询公司总经理，中国医药市场数据研究中心研究员，中国人民大学工商管理硕士、《中国医药人》主编，服务于多家内外资企业，历任医药代表、产品经理、市场部经理、市场总监、总经理。

　　开创性的建立了”介入式“咨询管理模式，以自己丰富的理论功底和实践经验，带领专家团队为中国众多医药企业做过企业品牌建设与发展战略、新产品上市规划、产品筛选与产品线规划、产品营销模式定位与营销方案、产品过亿战略等咨询项目。实战类培训讲师，为上百多家医药企业做过培训。

　　2006年出版《保健品市场营销与销售管理》、《零距离─终端促销员的力量》

　　2012年出版《医药电商─挑战传统模式的新力量》

　　2013年版《基药营销─谋局、借势、定天下》

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	胡艳艳：中国人民大学硕士研究生、医药产品管理资深顾问、北京德兴隆医药管理咨询公司项目总监、《中国医药人》主编。12年医药企业市场、销售管理经验。曾服务德国拜耳、巨能实业、深圳海王、昆明中药、海南快克，历任销售代表、产品经理、市场总监。2006年编著出版《OTC终端促销员的力量》、《保健品医药营销与管理》。
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2014年基药市场开发与营销策略 （2014-02-27, 中国营销传播网，作者：胡艳艳）